课程大纲：

销售团队建设管理课程

第一章：销售管理的模型建立
一、销售管理者的角色认知
1、从不同的角度看销售管理者
2、销售管理者的管理方向
3、销售管理者与非管理者的本质区别
二、销售管理者的状态认知【互动测试】
1、通过互动测试学员的管理方法认知度
2、通过互动测试学员的管理意识认知度

第二章：销售的客户资源管理
一、客户资源管理模型的建立【数据分析】
1、来店量
2、成交率
二、来店客户资源管理方法【互动讨论】
1、资料及时性
2、资料完整性
3、资料真实性
三、意向客户资源管理方法
1、跟踪分析
2、分级管理
3、关注产品管理
四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】
1、休眠/战败判断
2、唤醒方法
3、战败分析
4、转介绍方法
五、成交客户管理方法
1、影响满意度的关键环节
2、提升满意度的方法
六、保有客户管理方法【案例分析】
1、增购
2、转介绍
3、社会化传播

第三章：销售团队的建设
一、销售团队的组成
1、XX团队管理者的任务部署【案例分析】
2、团队成员一个都不能少【视频案例】
二、基于XY象限的销售团队模型图【视频案例+互动练习】
1、XY象限管理的构建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理

第四章：销售的沟通管理
一、沟通模型的建立【视频案例+游戏互动】
二、沟通中容易出现的三个问题
1、分叉的频道
2、关闭的频道
3、争夺频道
三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同类别人群的沟通方式【互动游戏】
1、理智型
2、顽固型
3、冲动型
4、傲慢型
5、挑三拣四型
6、斤斤计较型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、沟通的方向【互动练习】
1、对上沟通
2、对下沟通
3、水平沟通

第五章：销售的激励管理
一、销售激励的作用【视频案例】
1、激励不等于奖励
2、激励的目标与对象
3、激励正确的事情
二、激励的动因分析【互动讨论】
1、奥格登警觉实验
2、马斯诺需求理论
3、斯坦福大学实验
三、激励的四大原则
四、物质激励的四大方法
五、精神激励的五大方法
六、负激励的三大方法

第六章：销售的目标与绩效管理
一、目标设定的三大流程【案例讲解】
二、目标设定的SMART原则【案例讲解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目标分解的方法【案例讲解】
四、绩效设定的目的与方法
1、XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的设定目的【案例分析】
2、互动练习分析绩效的设定方法【互动游戏】
五、绩效设定方法
1、绩效全景设计图
2、绩效考核的依据
3、绩效的本质
4、绩效设置的技巧
六、实现销售团队绩效*化【互动练习】

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