课程大纲：

客户的开发管理培训

第一章：销售的认知
一、树立学习销售课程的价值
1、销售不仅仅是一种职业
2、销售更是一种生活技巧
3、销售就是用“说话”让别人认同
二、基于面对客户的常见心态解析【视频案例】
1、面对客户的两种常见错误状态分析
2、销售员的两种常见错误角色分析
三、建立销售员的核心价值——和客户交朋友

第二章：客户的开发与初次接洽
一、客户开发的常用的五种方法
二、初次电话的三大目标
三、如何寻找决策人
四、初次拜访客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】
五、初次拜访客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】
六、建立初次拜访客户时的三个目标
七、训练初次拜访客户的开口时的前三句话【实景训练】
八、主动热情拜访客户的基本礼仪【视频案例】
九、如何做到不给客户压力

第三章：客户开发中的需求探询
一、呈现没有探询客户需求的后果
1、不主动了解客户需求的后果
2、想当然客户需求的后果
3、需求不因人而异的后果
二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】
三、探询客户需求的五大方法模型建立
1、少说多听
2、问题提示
3、提出高质量的问题
4、多提个人问题
5、主动讲出自己的故事
四、聆听的基本法则【视频案例】
五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】
六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】
七、如何由表及里的探询需求【视频案例】
八、客户不愿说出需求怎么办
九、如何创造出客户的需求【视频案例】
1、锦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】

第四章：客户开发中的产品/服务呈现
一、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】
1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白
2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂
3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次
4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务
二、产品介绍中的六大训练
1、观点
2、对比
3、类比
4、换算
5、道具
6、故事
二、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
三、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要

第五章：客户维系中的邀约客户与跟进客户
一、客户跟进时的四个常见问题探讨
1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果
2、客户跟进的频率及周期是怎样的
3、客户跟进的目标是什么
4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化
二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式
三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】
四、客户跟进电话的开场白【实景训练】
五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】
1、开场白
2、多个目的
3、提出请求
4、要求承诺
5、一点压力
六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】
七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】

第六章：客户维系中的客户资源管理
一、客户资源管理模型的建立【数据分析】
1、来店量
2、成交率
二、来店客户资源管理方法【互动讨论】
1、资料及时性
2、资料完整性
3、资料真实性
三、意向客户资源管理方法
1、跟踪分析
2、分级管理
3、关注产品管理
四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】
1、休眠/战败判断
2、唤醒方法
3、战败分析
4、转介绍方法
五、成交客户管理方法
1、影响满意度的关键环节
2、提升满意度的方法
六、保有客户管理方法【案例分析】
1、增购
2、转介绍
3、社会化传播

客户的开发管理培训