医药代表与医生沟通技巧培训_石屹咨询讲师

课程大纲：

医药代表与医生沟通技巧培训

课程大纲

第一讲：沟通的特点与价值

思考讨论：

1. 什么是沟通

2. 为什么沟了却不通

3. 什么时候会产生客诉

一、沟通的诠释

1. 何为沟通

2. 沟通的形式

1）形式一：聊天

2）形式二：扯犊子

3）形式三：有效沟通

3. 沟通三大要素

1）明确的目标

2）共同的协议

3）情感与思想

4. 沟通的主要方式

1）语言

2）肢体

3）动作

4）穿着

5）眼神

5. 沟通的三大行为

1）听

2）问

3）说

二、医患关系

1. 什么是中国式医院关系

2. 中国医患沟通的特点

1）特点一：卖方群体的转变（强势转变为弱势）

2）特点二：买方群体的转变（弱势转变为强势）

3）特点三：又恨又爱

4）特点四：利益的相连体

三、医药代表五大心理境界

1. 赚钱工具

2. 行业认定

3. 自我收益

4. 喜欢行业

5. 为顾客而活，解决顾客需求，终身创造美、发现美、传播美

四、医药代表必须具备医生沟通五颗心

1. 相信自我之心

2. 相信项目之心

3. 相信顾客现在需要之心

4. 相信顾客相信我之心

5. 相信顾客接受项目治疗后会感激我

6. 工作者必须获得：10封感谢信，20份礼物（礼物要贴标签，放在展示柜中），50条感谢微信。（提高员工信心。）

第二讲：医生需求的把握与特点

一、医生心理诉求特点

1. 医生心理

1）恐惧

2）焦躁

3）敏感

4）猜疑

5）依赖

6）害羞

7）期望

8）情绪的不稳定

2. 医生沟通八大心理需求阶段

1）满意阶段

2）认知阶段

3）决定阶段

4）衡量需求阶段

5）明确定义阶段

6）评优选择阶段

7）正式成交阶段

8）反悔阶段

二、不同医生的解析

1. 冰山概念－每个人都是一座冰山

2. 人的基本个性需求

3. 医生需求的认知模式

4. 四种需求医生的基本特点

1）第一种：驾驭型

2）第二种：表现型

3）第三种：分析型

4）第四种：亲切型

5. 自我社交风格测评

案例：1西游记师徒四人

二、医生需求的三种关系形态

1. 关系一：被动

1）医生被动接受

2）被动关系产生的原因

3）被动关系的处理技巧

2. 关系二：合作

1）医生主动配合医生

2）合作关系产生的原因

3）合作关系维护的技巧

3. 关系三：参与

1）主动参与药品的诉求

2）参与关系产生的原因

3）参与关系升级的技巧

三、医生需求的利益形态

1. 形态一：学术型

2. 形态二：直接型

3. 形态三：品味型

4. 形态四：目的型

第三讲：沟通处理技巧

一、沟通的障碍

思考讨论：为什么沟通总有障碍

1. 障碍一：相互信任的缺失

2. 障碍二：信息的不对称

3. 障碍三：医药代表对医生的错误解读

4. 障碍四：医药代表的心态不对

5. 障碍五：媒体政策的错误引导

6. 障碍六：医药关系关系缺少前期的预防

7. 障碍七：沟通问题没有得到及时解决

8. 障碍八：沟通问题解决的简单粗暴

二、沟通的主要流程

1.沟通前的准备事项

1）事项一：心理准备

2）事项二：工具准备

3）事项三：话术准备

2. 沟通的三个层次

1）层次一：你说我听

2）层次二：你说我想

3）层次三：你我互动

三、医生沟通的主要技巧和方法

1. 语言沟通基本技巧

1）技巧一：明确目标

2）技巧二：突出重点

3）技巧三：把握心理

4）技巧四：简单白话

5）技巧五：少说术语

6）技术六：学会安慰

7）技巧七：主动帮助

8）技巧八：真诚聆听

9）技巧九：流程简化

10）技巧十：带着医生跑

四、有效培养倾听能力的六个秘诀

1. 静

2. 诚

3. 看

4. 记

5. 问

6. 动

第四讲：具体医生类型解析

一、14大医生类型

1. 讨价还价型

2. 心里障碍型

3. 沉默寡言型

4. 犹豫不决型

5. 爱挑毛病型

6. 一个问题重复问多遍型

7. 不留手机号码型

8. 不断询问对手型

9. 转身就跑型

10. 问东问西型

11. 沟通时间长且满意不成交型

12. 万事通型

13. 要求领导家型

14. 要求看案例

二、面对14种顾客的八个步骤

1. 做好接待准备

2. 达到巅峰状态

3. 建立信任感

4. 了解医生需求

5. 沟通设计6步法

6. 塑造价值

7. 分析竞争对手

8. 解除医生抗拒点

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