课程大纲：

川营销管理体系课程

【培训人群】
本课件适合总行行长、分行行长、各级中高级管理人员使用

【课程目标】
探寻“百年银行”的永续发展之路
化繁为简，掌握“三管齐下，川流不息”的银行经营思路
运用11个推演原理避开银行经营中的常犯之错

【课程大纲】
前言
你是否感觉到业务越来越难做？
你是否感觉到管理越来越复杂？
你是否感觉到员工越来越不行？
有问题不可怕，可怕的是找不到问题的根源和解决问题的方法。

一、4家银行经验累积的系统化解决框架
1、4家银行从业经历中发现的共性问题
案例：X行网上银行操作中的一个小BUG
2、*分析法在营销中的神奇作用
案例：X财富管理公司的营销体系搭建
3、什么是系统化解决？
课堂互动1：员工营销业绩上不去的深层原因探究
归纳与总结：现场进行

二、“川”营销管理详细解读及推演
（一）总纲：一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息。
1、“道生一”
“你给客户满意的产品，客户付钱养活你。做企业就是要对得起客户，要恪守住不变的诚信”（任正非）
课堂互动2：你曾经让客户真正地满意过吗？
归纳与总结：现场进行
2、“一生二”
一旦一家银行创立，它就时刻处于两种方向的交互作用中（“阴阳两气”），一个是为客户服务，一个是为股东和员工服务，这也就是所谓的“一生二”。
案例：“一生二”的四种不和谐表现（“阴阳两气”失衡）
3、“二生三”
能够明白“阴阳两气”对银行经营发展的具体影响，我们就可以通过对两种气的增减制定出针对不同市场、不同区域、不同人群、不同业务、不同网点的营销管理方法，而这些方法总体上是为“三件事”服务的。一、业务；二、管理；三、人才。这就是“二生三”在在银行经营中的基本含义。
4、“三生万物”
一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，就会在现实工作中催生出“百家齐放、百家争鸣”的局面，出现“三生万物”的勃勃生机；一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，我们这家银行就可以实现“三管齐下，川流不息”，它的发展之路可以如大河一样奔流不息，永续发展。
（二）基本框架：
1、业务：
（笔画示意图）
遵循的原则：首划为业，直而外拓。
课堂互动环节3：两组数字的背后
A银行网点：100个客户，10亿元营业收入，3%息差；
B银行网点：1000个客户，10亿元营业收入，2.5%息差。
大家觉得这两家机构的优劣势分别是什么？1年以后呢？10年以后呢？谁能实现长久的发展？
2、管理：
（笔画示意图）
遵循的原则：次划为管，上下一气。
案例：最有效的信息传递方法（百度知道给我们的启示）
3、人才：
（笔画示意图）
遵循的原则：尾划为人，厚德载物。
案例：20%与80%的新解读。
（三）实施要领：三划共谋，不可偏废。
课堂互动环节2：三划不协调会出现什么后果？
（四）“川”营销管理的11个推演
1、首划偏，不成字；
2、次划偏，成祸端；
3、尾划偏，人心散；
4、首划短，难成事；
5、次划短，散而乱；
6、尾划短，无后力。
7、首尾短偏，则成小（不受欢迎）；
8、首尾相连，则成个（孤家寡人）；
9、一短一长，难为冠冕（无缘夺冠）；
10、首尾长直，直入三流（平淡无奇）；
11、中横为断，三十开外（断层危机）。

三、“川”营销管理的实战
1、拿到总行表彰的第三方存管业务营销
要点归纳：
业务：直而外拓
管理：上下一气
人才：厚德载物
2、我如何在半年时间将同业存款做到100亿？
要点归纳：
业务：直而外拓
管理：上下一气
人才：厚德载物

篇尾经典解读：约法三章
“与父老约，法三章耳：杀人者死，伤人及盗抵罪。” 后指泛指订立简单的条款，以资遵守。汉?司马迁《史记?高祖本纪》
简单有效的营销管理原则（企业精神）：
“与同仁约，法三章耳：绩优者奖，管理及用人得当者有功”。
真正强大的企业精神往往并不复杂，或许只有一句话而已，但这句话却可以让每一个员工依据自身的特点找到可以发力的点，从而形成合力，排山倒海，这就不得不让人感叹什么叫”一句顶一万句”了!

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