课程大纲：

采购谈判技巧短训班

培训目标
针对目前企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快；生产计划多变，部分强势供应商技术和价格垄断，供货不及时、质量不稳、跨部门协作不良、采购成本居高不下等问题。通过培训、大量案例分析及现场实训，使学员获得以下收获：
1.如何解决降低采购成本所面临的关键问题；
2.理解供应商定价思维方式及定价模型；
3.如何通过询价、比价，把握供应商的低价；
4.如何分析供应商成本构成，掌握核算方法；
5.如何通过现场实训(一），制作供应商报价模板，并对供应商成本构成及总价进行核算；
6.如何计算供应商成本构成变动幅度及总价格调整幅度；
7.如何通过现场实训（二），根据前一年度供应商的成本构成变动数据，计算供应商成本构成变动幅度及后一年的总价格调整幅度，为价格谈判提供依据；
8.如何将六大采购价格决策方法应用到实际业务中；
9.如何通过现场实训（三），对非价格因素成本进行量化方法，并对下一年供应商报价进行价格修正、进行排名，为选择供应商和采购价格决策提供依据
10.如何将降低采购成本七大途径运用到时间采购业务中
11.如何运用鱼刺图法分析各个部门对降低采购成本的影响因素，运用指数分析工具F= F0（1+ΔF0）公式评估降低采购成本绩的绩效
12.如何通过现场实训（四），用鱼刺图分析导致采购成本增加的原因及主要责任部门，运用指数分析工具评估各部门改善协作，降低采购成本的总体绩效。
13.如何提升与垄断供应商谈判能力
14.如何通过双赢的游戏——“红与蓝”的博弈，学会规避风险与建立信任的技巧
15.如何运用采购谈判的十大策略与十大技巧
16.如何通过模拟谈判，运用采购谈判策略和技巧实现谈判目标

培训内容
第一部分  降低采购成本的十大关键问题
一、目前制造企业采购业务面临的十大问题
二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%
三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新
四、降低采购成本的十大理念转变
1.采购部门如何从成本中心转化为利润中心
2.采购的目标如何从降低采购价格转化为降低采购成本
3采购如何从执行部门转化为前期参与产品开发共同降低成本的部门
4.采购核心功能如何从订单催货转化为开发供应商和管理供应商
5.如何从与供应商要建立的买卖关系转化为双赢合作关系
6.询价的重点如何从比价转化为对供应商成本构成分析
7.供应商的考核的目的如何从惩罚和淘汰供应商转化为让供应商持续改进
8.如何从压价还向帮助供应商降低成本达到降低价格的目的转变
9.如何从分散采购向集成供应商采购转化
10.对供应商要求如何从单一供货向供货物流服务一体化转化

第二部分 供应商是如何报价的——窥视供应商定价思路
一、供应商们常用的报价方法
1.产品价格是怎样定出来的？
2.什么是行情定价法?
3.什么是价值定价法？
4.什么是成本报价法？
二、生产型供应商的定价模式
1、供应商定价模式的影响因素
2、什么是边际成本定价法?
3、什么是变动成本与固定成本?
4、什么是边际贡献?
案例分析：上海大众桑塔纳轿车在09年的成本不到7万元的奥秘
5、价值定价法如何定价?
案例分析：国民淀粉为化妆品、乳品企业提供的产品高出市场价格30%的奥秘
6、什么是目标收益定价法?
三、加工、服务定价
1、什么是“单位时间的计价”?
2、代加工成本定价法
案例分析：三花股份“冷热阀”外发加工定价方法分析
3、物流服务定价法
按服务内容定价法
按产品价值定价
按货体、重量、运输距离定价
案例分析：福田物流公司物流费用制定方法
四、贸易型供应商的定价方法
案例分析：某贸易公司定价方法分析

第三部分   询价比价与供应商成本构成分析——价格谈判的基础
一、如何通过询价、比价了解原材料及通用物料供应商低价
1.如何在询价中使采购人员从外行变内行
2.如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
案例分析：杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
3.询价前准备十项细节要求
案例分析：南车集团从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
4、询价、比价表单制作方法
1.如何通过分析供应商报价构成，确定供应商低价
案例分析：某企业通过《采购询价、比价表》分析供应商低价案例分析
二、如何对外协物料供应商进行成本构成分析
1.工厂成本测定的组织与操作程序
2、如何制作《供应商成本报价模板》
3.如何测定产品成本构成
视频案例分析：沈阳采埃孚采购会同工艺技术部门去供应商工厂测定工时、材料消耗及审核产品成本构成的视频案例分析
三、如何设计供应商成本构成分析模板
（1）外协物料报价模板
视频案例分析：上海大众汽车为模具供应商提供成本构成报价表的视频案例分析
（2）物流服务报价模板
案例分析：风神物流公司物流服务报价模板分析
实战训练1：分析和审核某制造企业某供应商报价。根据给定的《供应商成本构成与报价表》：
理解成本构成项目的概念及数据来源；
审核成本构成项目的完整性和数据真实性；
通过计算，审核成本构成及报价数据的正确性；
四、供应商成本构成变动与价格调整方法
1、如何应用供应商成本构成指数变动，计算供应商总成本变动，为调整采购价格提高决策依据
视频案例分析：某化工企业根据供应商包材成本构成变动情况，及时要求供应商降价的成功案例分析
2、确定成本构成中的哪些项目的成本发生变动，以及变动的真实性、变动幅度；
3、计算总成本变动幅度并根据采购协议的约定，决定是否需要进行采购价格调整。
视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分享降低成本带来的利益
实战训练2：对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）
根据给定的2014年《供应商成本构成及报价表》及2014—2015年《供应商成本构成变动表》进行总成本变动计算
4、要求供应商降价的八大时机
5、如何应对供应商要求涨价的问题
如何分析供应商要求涨价的原因
如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题
案例分析：青岛海尔抓住供应商要求涨价的时机，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功案例分析

第四部分 如何进行采购价格决策
一、采购价格和TCO决策
1、何谓采购价格与采购总成本TCO（采购总成本TCO=采购价格+非价格因素成本）
2、如何量化非价格因素成本——如何对非价格因素成本进行费用化分析
案例分析：某企业将供应商产品质量、包装、运输、交期、付款方式等非价格成本因素进行量化及费用化的成功案例分析
实战训练3：如何对非价格因素成本进行费用化分析，计算总采购成本
二、产品寿命周期各阶段的采购价格决策——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价
1.投入期（新品开发、销量低）的成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
2.成长期（销量、利润快速增长，供不应求）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
3.成熟期（供求平衡）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
4.衰退期（需求迅速下降，供过于求产品退出市场）成本特征、市场竞争状况及采购价格决策
案例分析：三菱重工空调研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析
三、学习曲线的价格决策
1、学习曲线的概念
2、工人作业熟练程度对降低作业成本的影响
3、如何利用学习曲线进行采购价格决策
案例分析：美的空调利用学习曲线分析供应商成本构成变化，降低采购价格成功案例分析
四、化整为零的价格决策
案例分析：某企业对建设工程总包项目，逐项进行成本构成分析，找出虚假报价的项目，压缩总采购价格的成功案例分析
五、化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格
案例分析：深圳移动将过去一年办公用品、劳防用品的采购总金额作为采购谈判筹码，大大降低了供应商的报价
六、量本利（盈亏平衡）分析法——年度外协订货价格确定方法
案例分析:如何利用量本利分析法，对外包运输单价进行价格决策成功案例分析

第五部分 降低采购成本有效途径及成功案例分析
一、采购如何参与产品价值分析与价值工程?（VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始
1、产品价值分析与价值工程?（VA/VE）概念
2、产品价值分析与价值工程?（VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用
案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
二、如何推进零件标准化，降低采购与库存成本径
1、如何通过推行标准化设计，减少通用件品种、规格
2、如何通过推行标准化设计，将非标件向通用件转化
案例分析：汇源果汁采购前期参与产品开发成功案例
三、对应不同类型物料采购金额与风险，降低采购成本四大战略
策略型采购战略
关键型采购战略
杠杆型采购战略
战略型采购战略
案例分析：蒙牛集团根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例
四、产品ABC分类分析，对A类物资的采购成本重点控制
产品ABC分类的方法
产品ABC分类法在控制采购成本中的应用
案例分析：雪花啤酒备品备件利用ABC分类，确定同供应商合作策略的撑杆类分析
五、集团公司如何建立统一采购的运作体制，降低采购成本
1、对统一采购的不同理解及新的内涵
2、哪些需求可以实现统一采购
3、如何通过统一采购与供应商建立更紧密地合作伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。
案例分析：中国移动推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。
附件资料：
六、如何整合供应商降低采购成本
1、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系
案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显着成效案例分析。
2.供应链价值、地位分析——供应链五角分析模型
（1）如何进行企业自身在供应链中的定位
案例分析：上海某仪器制造企业如何从整合“不牛”的供应商者手，有效推进供应商管理考核体系的执行力成功案例。
（2）如何降低供应链中不增值业务带来的成本
案例： 上海大众汽车如何推行供应商标准工位器具供货实现双赢成功案例（系列照片）
3.整合供应商降低采购成本的八大成功案例分析
1）如何减少一级供应商提高供应商集成能力
案例分析：上海大众与华特汽车合作实行后备箱及工具总成下线结算，实现零库存、大幅降低物流成本
2）如何通过入厂物流与生产物流一体化规划，降低物流成本
案例分析：上海通用汽车通过入厂物流与生产物流一体化规划，推行循环取货(Milk Run)大幅降低物流成本
3）如何通过物流外包降低物流成本
视频案例分析：上海友捷汽车与上海标准件五厂合作，由标五提供IFRD自动订货装置，实行下线结算
4）如何利用供应商技术资源，缩短产品开发周期
案例分析：美的空调邀请供应商参与产品开发，明显缩短开发周期，降低了采购成本
5）如何利用供应商的增值服务降低制造成本
视频案例分析：东风日产委托供应商在工厂预装产仪表板，实现供应与总装同步化大幅缩短总装生产周期
6）如何通过帮助供应商降低成本实现双赢
视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分享降低成本带来的利益
7）如何发挥主机厂采购资源优势，同供应商联合采购，帮助供应商降低采购成本
案例分析：东风汽车实现钢材统谈、分签、分支付的联合采购方式，帮助供应商降低采购价格
8）如何帮助供应商提升供应链管理能力，实现生产业务外包
案例分析：九阳豆浆机派员常驻供应商，帮助供应商建立供应链管理体系，实现低端豆浆机生产外包

第六部分  如何提升同强势供应商谈判能力——与供应商利益交换是成功谈判的基础
一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，
二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位
案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训
三、如何拓展采购谈判的思路
1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例
2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢
案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。
3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险

第七部分  谈判的原则及行动纲领
一、沟通状态决定谈判性质与结果
二、谈判风格与行为表现
三、价格杠杆原理与跷跷板效应
四、谈判的基础原则
五、谈判行动纲领之“十要”、“十不要”
六、谈判认识上的六大误区
七、交易双方的价值平衡模型
八、谈判的五大特点

第八部分 采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
二、内部授权策略
三、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
五、谈判进程与时间把握策略
六、谈判地点策略
七、议题与目标策略
案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
八、让步策略
九、权利限制策略
十、应对不同地位供应商的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

第九部分 采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听、会看
案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三：利益驱动
案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四：“托儿”
案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五：先斩后奏
案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六：画饼充饥
案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局
技巧七：循环逻辑
案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八：把饼做大
案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九：利用合作关系
案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度
技巧十： 促进成交
案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交

第十部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
一、分采购方和销售方
二、各方选配学员扮演主谈、红脸、白脸、强硬派、清道夫角色
三、根据采购方和销售方各自获得的谈判背景资料及谈判目标，讨论一下问题：
1.如何对本方和对方期望达成的谈判目标（价格、数量、合同期、交货期、付款期），按紧迫程度进行排序，确定核心利益；
2.如何寻找双方可以交换利益的谈判目标
3.如何通过妥协换取本方的核心利益
四、双方进行根据采购方和销售方各自获得的谈判背景资料及谈判目标进行谈判
五、发布谈判结果，评估各方谈判绩效

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