课程大纲：

海外展会营销培训

《海外展会营销》
【课程介绍】
本课程主要针对国际贸易从业人员,外销员，外贸经理，外贸总监等，结合讲师二十多年的的外贸理论和实践，以及长期参加海外展会的营销，管理和咨询经验，提出应对企业在海外参展的全过程中的，系统性的管理思路和实操性的方法，以帮助企业从容应对大环境，提高海外参展的绩效!
讲授过程中，加入讲师亲身经历的大量真实案例，特意注重理论和实践紧密结合，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性。
【课程对象】外贸总经理，外贸总监、外贸经理、外销员，单证员，财务，报关，商检，
物流，船务等外贸从业人员。
【课程方式】讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、互动，课堂问答和练习。

【课程特色】
1.实操性: 坚持接触一线业务，紧跟外贸发展形势。擅长进出口贸易实务的各个环节，在客户关系，报关与国际货代，进出口单证和结算，出口退税，外贸营销等方面具有丰富的经验和独特的见解。长期参加广交会和国外专业展，积累和总结出丰富的参展经验和方法。
2.实战性：长期潜心研究国内企业的国际贸易业务中存在的问题和解决方案及其发展战略，定期受商务部外贸司邀请去进出口企业授课培训外贸团队和规划企业的长期进出口战略
和短期进出口策略，解决了进出口企业遇到的外贸难题。
3.实用性：在长期的进出口生涯中，注重外贸团队的培训和建设。能使学员增加各个业务环节的协同意识，不但仅仅专注于自己的工作范围，也要不给下一个环节造成麻烦，促进整个业务链效率和效益的双提升。学员将会获得知识背后的知识，大大增强处理问题的精准度和主动、提前纠错的能力，避免问题的发生。精通外贸风险的防范与化解，二十多年外贸“零”风险的风控是如何炼成的经验分享，深刻理解和严格掌握每个业务风险节点及其应对措施，保证贸易安全，确保各类风险可识别，可应对，可控制。能使学员的外贸风险意识大大增强，在以后的工作中防患于未然。
4．动态性：不断更新补充外贸新知识和*案例，有效拓展学员视野，加强实战训练和典型案例解析。紧密联系当前政治经济外贸特点和热点问题，使学员的全局观和看问题的高度获得提升。
5．系统性：覆盖外贸的各个环节和疑难问题，系统全面的外贸实操知识和技巧以及思维框架，重视核心环节的突破和提升。让学员在全程案例教学与互动中，充分理解和掌握相关业务的有效操作。学员的短板部分将会获得提升，拓宽其职业生涯发展空间。

【授课风格】
二十多年外贸实践经验，能够直面学员面临的各种问题和困惑、能够理解学员心态，辅导学员心理。讲授过程中特意注重理论和实践紧密结合，解析典型真实案例，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性，使学员茅塞顿开，深受广大学员欢迎。
授课是案例教学法，使学员变被动接受为主动学习、变注重知识为注重能力，体现了教学相长的一种互动式教学模式。能够帮助学员在团队中发挥自己的作用，快速提升企业销售业绩。
二十多年亲身经历和实践，精心提炼和用心总结的“干货”，全部无条件奉送学员！

【课程内容】
第一部分  海外展会“展前总动员”
1.合适展会的筛选
1.1 打探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。
1.2 先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。
1.3 企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，*限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

2.参展计划的撰写
3.参展人员的精选
3.1 工作能力，外语能力，技术水平，亲和能力，销售技巧，应变能力，积极主动，
自信稳重。
3.2 熟悉公司背景，熟悉产品，了解同行产品优缺点。

4.参展团队的搭配和分工
5.参展供应商的筛选
6.参展样品，样本和展位的设计 
6.1 展位风格确定
6.2 展位能体现风格的道具
6.3 展位的展品陈列摆放与企业标识

7、参展预算的制定
8、展会前的市场推广策略和方法
8.1. 展前了解竞争对手的客户
8.2  将合作意向变成订单
8.3  要不要邀请自己客户来展会？
8.4  应对竞争对手对自己客户的抢夺策略
8.5  如何应对自己客户的流失
案例分析与经验分享 

第二部分 海外展会“展中打硬仗”
1、布展的策略和技巧
展位风格确定，道具的选择与摆放，展品的陈列与标识
1.1展品可能丢失怎么办？
1.2私人用品丢失怎么办？
2、如何当场接待来访客人，如何良好沟通？
12条要诀当成参展期间的原则来要求自己的参展人员：
3、展中的客人识别
专业客人的识别， 客人外表识别，客人的行为识别，客人的名片识别，在和客人
互动沟通中识别   

4. 展中与潜在客人现场的通过技巧
4.1 如何和客人洽谈，教你读懂客户的眼神。
4.2 如何了解客人是进口商，批发商，连锁店，
4.3 如何了解客人主要经营的产品和市场
4.4 如何了解客人的兴趣和专业
4.5 如何快速转入正题，获取客人的采购意向
4.6 洽谈时客人介绍产品优点，特点，展示产品的独特卖点，仔细“倾听客人”，“认真表达”和“仔细提问”，最后“说服客户” ，达成成交意向。
4.6.1 倾听客户的要领：
倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有几个方法值得注意。
4.6.2 自己提问的要领：
在谈判中，问话可以引转对方的思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有几种方法。
4.6.3  说服的要领：
为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。
4.7 客人常问的问题及回答
4.8 展中人员的分工与协作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一条龙。

5. 展中棘手问题的应对策略与方法
5.1 展品被告知侵权怎么办？
一般在展览过程中，知识产权所有者及他的律师会陪同法警，试着让被指控的侵权者
签署停止侵权声明，以便最终结束纠纷，这通常包括几种方法。
5.2展会上查抄程序被启动怎么办？
被查抄的企业三种选择。
5.3 老客户来展会流失怎么办？
5.4 和竞争对手的老客户在展会上怎么洽谈？
5.5 老客户在展会上提出苛刻的条件怎么办？
5.6 卖掉展品
5.7 撤展注意事项
5.8 展会结束后观光注意事项
案例分析与经验分享 

第三部分  海外展会“展后勤总结”
1.展后跟进客户沟通策略
2.展后客户跟单和催单策略
3.可能流失的老客户跟踪策略
4.竞争对手的恶意撬单怎么办？
5.和竞争对手的老客户的跟单与催单策略

6.  展后不同客户的不同分级及不同策略
6.1 重要客户
6.2 紧急客户
6.3 不重要客户
6.4 不紧急客户

7．重要客户的资信调查
7.1 重要客户资信调查的目的
7.2 重要客户资信调查的方法
8.  展后不同客户的不同分类及不同策略
8.1 进口商客户分类及不同策略
8.2 批发商客户分类及不同策略
8.3 连锁超市客户分类及不同策略
8.4 网络客户分类及不同策略 
案例分析与经验分享 

四）中外自贸协定政策解读和原产地证书应用》课程（约3个小时）
-如何有效利用原产地规则提升企业国际竞争力？
2.1. 截至目前，我国签发的区域性自贸协定优惠原产地证包括哪些国家和地区，对自贸协定政策进行专业和权威解读，对自贸区战略进行综合解读，使得各外贸企业完全理解有关政策，提高意识，提升能力，真正用好用足自贸协定带来的制度红利。
2.2. 外贸企业，如何积极申领原产地证书，深入挖掘产地证在关税减免政策中的潜能，切实用足用好产地证这张外贸优惠券。
2.3  原产地证的优势，不仅在于清关快速、为国外客户减免关税，更在于能提升产品竞争力、增加谈判资本。
2.4 如何选择合适时间办理产地证。
2.5 各类常做产地证的种类及办理后发问题说明。
2.6 当前外贸企业在原产地证的利用中主要存在哪些问题以及注意事项。
授课过程中，根据企业实际，结合十几个案例，使得企业完全理解自贸协定政策，积极学会应用原产地证书，提升企业国际竞争力。

五）《加工贸易企业转型升级经验介绍及案例解析》课程
（课程时间：约2个小时）
六）《如何打造外贸团队之魂》课程
（课程时间：约半个小时）
论团队的“亮剑”精神， 团队管理中的精、气、神
七）《如何利用跨境电商培育外贸新优势》课程
（课程时间：约2个小时）
八）《国际贸易销售素养及售前售中售后管理》课程
（课程时间：半天或者1天）

8．1 国际贸易销售人才应具备的基本素养：
英语功底较好，熟悉国际惯例及相关法律；
具备国际贸易知识和业务能力的复合型人才；
具有金融专业知识、市场分析洞察力及谈判能力；
熟练掌握产品知识，承揽业务、定制产品、办理进出口手续、熟悉关务，分销作业等业务；
具有计算机及网络，具有专业技术背景；
具备终身学习能力。
案例：以某大型外贸企业十年间的国际贸易销售人员成长过程为例。

8.2 国际贸易售前管理；
产品管理，合同管理，信用证管理
案例
8.3 国际贸易售中管理；
货物检验管理，出运管理，单据流转管理，信用证交单管理，订舱及报关管理
案例
8.4 国际贸易售后管理；
提单等装运单据管理，收汇管理，退税流程管理，外汇核销管理，质量索赔管理，客户维护管理
案例

九）《外贸企业知识产权布局及应对策略》课程
（课程时间：半天或者1天）
目前，在国际经贸活动中知识产权的竞争日趋激烈，外贸企业产品“走出去”之前是否已经提前布局好知识产权，参展时产品是否侵犯专利，怎样做好风险防范，政府有哪些相关扶持政策。本课程帮助外贸企业尽快掌握国际贸易中的知识产权国际规则，并利用好国际市场规则促进贸易发展壮大。

9.1 知识产权司法保护趋势及中小企业常见商标管理
问题及应对策略；
9.1.1、知识产权司法保护现状；
9.1.2、商标注册与保护；
9.1.3、如何进行商标注册国际布局；
9.1.4、政策大红包。

9.2外贸企业专利布局及风险防范
9.2.1、专利基础知识；
9.2.2、专利动态（案例介绍、数据分析）；
9.2.3、企业如何进行专利布局；
9.2.4、专利在企业竞争中的用途与分析。

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