课程大纲：

建材经销商营销模式创新培训

培训对象:企业大区经理、区域经理、业务代表、销售经理
培训方式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

上篇：精准营销之市场开发篇
一、渠道模式诊断
1、建材家居领域经典的渠道模式与设计与创新
2、启示：渠道模式设计的关键因素
3、厂商渠道模式合作的十大创新案例（原创*经典）
4、产品－渠道－市场三维策划图

二、精准营销之市场开发
1、市场如何细分
1)如何用大数据寻找经销商？
2)原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在招商会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？
3)经销商的选择标准是什么－原创排名分析法
4)如何通过“望闻问切”快速锁定客户？
5)案例分析：XX经销商是否合适？

2、差别化利益
1)什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱
2)什么是产品维度？价值维度？

3、接触点
1)准经销商选择
2)出奇制胜招商16招（原创经典）
3)招商的准备

4、引爆点
1)背景调查
2)经销商与厂家合作动机
3)经销商最关心什么？
4)*成交话术大全（原创*经典）
5)*成交万能公式

三、数字化时代的精准招商经典案例（原创*经典）
1、招商准备
1)网络地图
2)准经销商资料库收集12招
3)招商准备

2、招商落地
1)如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术
2)集中作业与联合舰队模式
3)产品推介会的12大绝招

3、招商驻守
1)样板市场如何打造？
2)如何二次低成本招商？

下篇：经销商管理模式创新与突围
1、厦门林老板的牢骚
2、成都强总的C2B+O2O启示
3、武大郎的兴亡启示

第一节：抓趋势－建材一、二级市场机会
四、建材市场宏观形式判断
五、建材行业互联网化的三阶段
六、建材经销商发展的三大趋势
1、精准营销
2、品牌往上走＆往下走
3、原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

第二节：管投资——为什么高端建材是投资机会？
一、为什么要强势登陆省、地级城市
二、“市场转型期”的投资心态解析
三、为什么要做高端建材？

第三节：新理念——只要思想不滑坡
一、建材经销商做不大的原因
二、建材经销商发展的三个阶段
三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型（原创*秘籍）
6家店的启示；XX建材代理－分销一体化5年8家店的启示

第四节：强团队：如何打造团队执行力，代理－分销如何抱团式发展？
一、微电影：南极大冒险，狼图腾
1.文化面
2.制度面
3.行为面
4.心态面

二、团队管理与激励精髓（原创*观点）
1、精神激励：中国式管理的6个标准
1)一个梦想
2)仪式化管理
3)多层次激励
4)样板人物
5)自我突围
6)阴阳互补
2、物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

3、案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队（含建材分销商）？
1)薪酬
2)会议
3)福利
4)竞赛
5)信息
6)活动

第五节：管推广——多元化的分销渠道与市场推广
一、心法篇：
1、推广目的
2、推广主题及方向
3、原创经典：市场爆破万能模型

二、动作篇：多元渠道与终端引流
1、会员模式 
2、样板房模式 
3、社区服务店
4、联盟爆破
5、团购模式 
6、意见领袖模式
7、合伙人模式 
8、全员营销模式
9、事件营销模式
10、免费装修模式 

11、精品店、体验馆，风情馆模式 
12、平台引流 
13、解决方案模式
14、网络推广模式
15、服务营销模式

课程大纲：
一、家装渠道简介
1.  家庭装修流程
2.  家装渠道合作对象
3.  家装设计师渠道现状
4.  家装渠道操作难点

二、家装渠道拓展攻略
1.  信息搜集
2.  拜访接触 
3.  了解需求 
4.  建立客情 
5.  服务跟进 
6.  维护拓展
7.  业绩提升

三、设计师活动推广要点
1.  推广活动的目的
2.  推广活动的形式（原创观点）
1)大师论坛，大规模品牌推广
2)小型宣讲，开业或促销预热
3)高端沙龙，高品位分享
4)外出旅游，名作考察
5)学习提升，知名设计事务所学习
6)设计大赛
7)签约高端设计师为设计顾问
8)建立新型的返点机制
9)经销商设计师渠道开发与维护
3.  案例分享
4.  主要工具表格一览

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