课程大纲：

销售精英必备技能课程

【课程背景】
在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格、从优秀再到卓越的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】
1、面对挫折使得自己的内心更加理性强大。
2、提升专业而极具魅力的形象去吸引客户。
3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。
4、快速有效的建立信任关系推进业务晋级。
5、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。
6、做好客户晋级管理，有效把控销售进程。

【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者

【授课纲要】
一、如何使内心理性强大
1、思维定式是行为与态度的源头
2. 积极主动：是人生与事业成功的首要前提
3、积极主动与消极被动对人的结果影响
4、提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈
延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪*工厂学习 、我的销冠之路
成果输出：目前个人需要突破的某些障碍

二、如何做到客户想见你
1、拥有良好的职业形象
1）职业形象4大重要性
2）销售状态6字真金
3）提升状态3个方法
2、拥有专业解决问题的能力
延伸案例：法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等
成果输出：提升工作状态的计划或策略

三、如何做到客户想找你
1、观察技巧发现细节、策划话题
1）不善观察的原因分析
2）观察方法论、内容
3）观察微表情洞察客户心理
延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
2、提问技巧了解情况、挖掘需求
1）提问的3种类型、作用与目的
2）需求的定义、2种分类与来源
3）了解情况工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
5）鼓励客户回答工具：QSA、提问*开场白
延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等
成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
3、聆听技巧发现玄机、表达尊重
1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录
延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
4、表达技巧产生共鸣、传递价值
1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2）专业表达技巧：方法、前提、核心
3）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
4）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术
5）因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略
6）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法
7）成功案例的编写技巧：7步法
延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递
刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等
成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术
贵司成功销售案例设计、客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理

四、如何做到客户信任你
1、建立信任之信任树模型
2、建立信任方法之：情感账户存款
3、建立信任方法之：客户把控细节
4、建立信任方法之：销售礼品馈赠
延伸案例：趣味数学题、送给李总母亲的生日礼物、周总经理的任职纪念日
催收尾款的心理细节把控、黄先生公关难搞的李主任等
成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略

五、如何使销售过程可控
1、销售结果的4种表现
2、用9种收场白话术促成交
3、销售漏斗对过程的管理与监督
4、销售行动计划的工具表单
延伸案例：客户拜访计划、看销售漏斗判断业务有无进展
成果输出：贵司的成交收场白设计、销售漏斗制作、销售计划制定

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