课程大纲：

客户深度了解技巧培训

课程背景：
KYC，Know Your Customer，即我们常说的“了解你的客户”，如同老中医的“望闻观切”。充分而深入的KYC，一方面能为客户提供更为精准的服务，另一方面也帮助理财师实现“客户、公司、理财师”三方多赢。做好KYC，是我们成长为金牌理财师道路上需要迈过的第一道坎。 袁老师经合自身多年的私人银行从业经历，从客户需求出发，通过提升深度KYC技巧帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高业绩。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
课程方法：讲授40%、案例呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%

课程大纲
第一讲：KYC的理念
一、KYC=单独收集客户信息？
案例：真诚交流撬动亿元保单
二、KYC=提问+倾听？
视频教学：我为什么奋斗
互动教学：我们不妨先给自己做个自评

第二讲：KYC的技巧
一、客户切分：从客户名单中先分出ABC类客户
案例：陌陌的逆反式营销
二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？
三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
1. 要K什么？
1）从信息类别上看，我们需要了解的客户信息包括财务信息和非财务信息。
2）了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的
2. 要如何K？
1） K什么？要了解客户的财务信息和非财务信息，既要知晓现状，更要关注变化。
2）关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
3）多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。
4）关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。
案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?

第三讲：通过KYC进行需求挖掘的提问销售技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
案例：史玉树如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
二、取得提问的权力
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术
1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技术小组练习

第四讲：通过KYC进行资产配置的销售流程及工具运用

客户深度了解技巧培训