课程大纲：

社区银行营销培训课

课程背景：
在大零售的趋势下，我国社区银行经过优胜劣汰成功度过了萌芽期。面对僧多粥少的客户抢夺战，社区银行一边按“地缘”对客户群体进行市场细分，一边实施不断升级的差异化营销战略。在金融智能化的今天，有的快速做大十个亿，有的郁郁不得志，你的社区银行营销做对了吗？
假如将银行的客户活动比作一条漫漫长路，那么，社区无疑是这条长路变为通途的“最后一公里”。现实就是这样，往往很骨感。获客活动的任务下达了无数次，社区营销的高歌唱了无数遍，而有些网点的客户也并未看见多少实质性的提升。在啃着“存量客户”这块硬邦邦的骨头之余，营销人员望着肉厚膘肥的社区客户泪水涟涟，心想：都知道社区是个宝，那社区获客到底该怎么做？

课程收益：
.了解现代社区银行服务营销内涵与外延
.学习不同类型社区银行营销的策略方法
.社区银行经营环境调研分析
.学习构建社区银行客户生态链
.学习主流客户群开发与维护技巧

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：社区银行各岗位
课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程大纲
第一讲：差异化经营必须服从和服务于经济发展的大趋势
一、围绕宏观经济形势进行战略布局
1.借力城镇化发展趋势
2.围绕宏观经济趋势把握发展节奏
3.差异化经营要努力打造经营特色
4.做大做强特色产品
案例分享：北京银行、兴业银行和华夏银行特色化经营分享
二、从中国银行业的角度看，变化纷至沓来
1.市场竞争发生深刻变化
2.客户行为发生深刻变化
3.盈利方式发生深刻变化
4.经营管理发生深刻变化
案例分享：科技银行、离岸银行、社区银行、微信银行和物联网金融分享

三、中小银行差异化经营策略研究
1.制约中小银行差异化经营的主要因素
1）中小银行的战略定位不明确，缺乏正确的市场定位
2）目前我国银行体系单一不完善，还未形成多层次的银行体系
3）监管政策缺乏灵活性，制约了中小银行差异化战略的实施。
4）中小银行的绩效考核制度重规模指标，缺乏导向性
四.社区金融的缘起与形成
1.银行业的发展历程
2.社区银行备受瞩目
案例分享：浙江常山农信邻居银行-您身边的邻居银行：与民最亲，与邻最近
浙江农信、湖南村镇银行社区银行独特发展之路案例分享
五.中国现有社区金融发展阶段
1.社区金融便利店
案例分享：重庆农商行旺季营销返乡客群
2.金融销售平台
案例分享：广发社区银行以理财产品销售为渠道进行获客
3.金融加非金融
案例分享：招商银行咖啡银行案例分享
4.OTO渠道建设
案例分享：邮储银行周边商户线上线下渠道建设案例分享

第二讲：社区银行经营环境调研分析
一、社区银行的分类
1.商圈型
2.社区型
3.综合型
现场学习：用SWOT分析法分析三种类型社区银行
二、几个问题
1.Who 谁是我们的客户？谁是我们的合作伙伴？
2.Where 我们的客户在哪里？
3.What 客户的需求是什么？客户的特点是什么？
4.How 我们该怎么做？
三、社区支行调研.走访对象和方法
1.社区居民走访和调研
附1：《社区居民调研问卷》
2.社居委及物业走访和调研
附2：《社区物业调研问卷》
3.社区商圈走访和调研
附3:《社区商圈调研问卷》
4.社区周边同业调研
附4:《社区同业情报收集表》
5.其他调研方式：资料收集等

一、社区银行的选址
1.选择搬进社区
1）社区的局限性不允许
2）银行经营成本不允许
3）银行经营模式不允许
2.选在城乡结合部
1）人群分布支持
2）经济实力支持
3）流动性能支持
3.商圈型社区银行优选旺角
1）服务对象范围要求选择旺角
2）市场份额决定营销选择旺角
3）成功案例证明需要选择旺角
案例分享：华润银行“店中店”
二、社区营销团队能力评估
1.日常管理：工作计划.客户管理等
2.营销准备：外拓物品.销售资料.营销环境等
3.服务营销：工具使用.FABE.促成.风险提示等
4.客户关系维护：转介.维护.价值提升等

三、社区营销活动基本流程
1.析：社群分析
1）高端小区：消费者需求.支付成本、便利性和沟通策略
2）平民小区：消费者需求.支付成本、便利性和沟通策略
3）特群小区：消费者需求.支付成本、便利性和沟通策略
2.定：营销目标
3.切：切入点
4.引：引爆点
5.转：转化提升
四、金融服务进社区五步曲
1.社区选定标准 - 梳理社区资源，明确目标小区
2.社区调研 - 了解社区信息，确定具体需求
3.关键人物 - 找准“关键人物”，打开社区大门
4.社区营销活动 - 采用多样形式，寻找合作机会
5.回访计划 - 制定回访计划，延伸服务项目
头脑风暴:1）如何利用节日氛围开展活动？
2）如何借助事件进行开展社区活动？
3）还可以设计哪些创新.持续性的“微活动“？
五、关键人沟通突破
1.跟社区关键人沟通
2.跟场地负责人沟通
3.跟超市经理沟通

第三讲：创新客户体验，让主题引爆产能--主题特色银行打造
一、何为主题
1.解读主题与特色
1）特色化
2）主题化
3）专业化
4）场景化
案例分享：电影银行、旅游银行、教育银行、足球银行、旅游银行、汽车银行
2.如何确立主题
1）市场及团队分析
a周边地域环境
b周边人文环境
c周边同业情况
d支行营业面积
e支行队伍情况
3.差异化特色的确立
1）以跨界合作打造差异化特色经营的实施
a筛选跨界合作方并制定实施方案
2）确立并打造形象代表
a确定创建口号
b细化内涵并延伸发展
c打造特色服务标签
d开启客户引流新渠道
e联合共建外出行拓展新客户
f协同渠道力量增强服务经营能力
g抓党建强队伍
案例分享：以陕西延安交通银行双拥大道支行为例子：以红色花木兰团队建设女性特色服务银行，通过银行业红色花木兰团队建设，开展对女性客户提供综合金融服务和各类非金融增值服务的特色服务和经营，以服务.拓展优质女性客户为核心，通过发展优质女性客户管理全家金融财富的杠杆撬动实现更高效的业务发展。
现场学习：每个小组对所处区域和自己自身进行深入分析.比较.推演，筛选出适合自己的网点的差异化特色

二、主题银行品牌打造
1.儿童主题银行打造
1）宗旨：开放的体验式银行
2）目的 : 实现银行服务与家庭生活的有机链接
3）特色 : 环境布置
4）渠道：异业合作丰富主题特色
5）服务：主题服务跟进
6）产品：主题产品推出
案例分享：青岛农商行小鲸鱼儿童银行主题银行打造
2.甜点主题银行
1）异业联盟经营模式
2）系列客户活动开展
3）召开主题发布会
案例分享：泰山农商银行与提拉米酥再次全面升级服务能力，领跑业内服务口碑的一次重大提升
3.音乐主题银行
1）利用场景营销逻辑
a深入研究客户喜好
b合理营造视觉氛围
c做好后续宣传造势
2）音乐+金融打开沟通新频道
a音乐选择
b播放时点
c适合节日
d避开误区
e避免重复播放
f避免音量过大
g避免风格不统一
案例分享：优衣库的“衣.乐人生”
头脑风暴：以境外金融业务为主的网点打造特色主题

第四讲：让子弹飞一会儿--活动引爆重点客群
一、维护客户的五大关键点
1.社区客户经营要融入客户
2.任何线上线下.体验.智能的手段都是为了做互动
3.超越预期才能赢得客户
4.银商合作，全面渗透， 放下身段，做普惠金融
5.放长线，钓大鱼，织造习惯性高密度的消费网
二、社区活动打组合拳
1.网点--做娱乐
2.社区--做情感
3.互联网--做流量
4.商户--做平台

三、社区银行情感类活动的实践
1.常见的客户活动
1）健康诊疗
2）书法绘画
3）登山郊游
4）广场舞
5）户外电影
6）球类比赛
7）亲子游戏
案例分析：案例一：关系营销活动设计
案例二：个性化情感服务
案例三：建立客户俱乐部
2.情感类活动的策划
1）品牌塑造
2）情感维系
3）影响力提升

四、互动引流类活动的实践
1.线上的平台做什么
1）互联网思维：市场，用户和产品 - 重新审视生态链
2）互联网平台：微信，网站和APP - 构建引流平台
2.情感类活动的策划
1）传递信息
2）增进互动
3）提升流量
案例分析：案例一：青少年绘画大赛
案例二：大黄鸭创意照
案例三：悦享生活公众号
3.特色线上渠道打造
1）微信互动游戏
2）趣味小程序
案例分享：“微信挖宝”活动和绑定卡活动
4.融合场景的营销工具
1）活生态打造
案例分享：智慧社区：让金融服务融入生活场景 -“小区通”
2）轻应用服务
案例分享：微信小程序，集合场景链接金融服务
直播：活动宣传和买家秀

五、异业联盟活动的实践
1.商户为什么要和银行合作？
1）金融产品+非金融服务
2）价值提升
3）降低成本
2.异业联盟活动的策划
1）客户实惠
2）银行吸金
3）商户创收
六、娱乐类活动的实践
1.如何制作客户服务套餐包
1）A类金融服务包
2）B类礼品包
3）C类娱乐休闲
4）D类家政服务
2.娱乐类活动的策划
1）客户开心
2）客户惊喜
3）客户收获
团队协作：限时活动组织策划

第五讲：塑造社区银行核心价值
一、社区客户礼品赠送技巧
1.大中之小不如小中之大
2.有用的不如无用的
3.有选择的不如无选择的
4.晚说不如早说
5.一次送不如两次送
二、让客户欠下你人情的关键
1.多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）
2.小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）
3.礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）
4.超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）
5.用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）
6.创造多元影响关注身边人（通过朋友.家人影响）
三、社区银行客户经营的理念
1.放牛娃的启示
2.优秀客户经理的共性理念=责任+快乐
3.共同理念的提炼
4.不同理念的整合

四、客户维护互联网新法
1.离不开的微世界
2.现实中的微案例
1）微信号属于银行
2）线下活动的新抓手
3）朋友圈内容的个性化与规范化
4）考核上的新思路
3.客户关系微思维
1）主动性
2）把“陌生人”变成“好朋友”
3）人性化：333法则升级到3331法则
4）目标感
4.个体崛起大格局
1）打造新的生活方式
2）发自内心的不断成长
3）做真实的自己
4）建立自己的个人品牌
案例分享：某社区银行做法：微形象规范化--多渠道添好友--标签化细分类--朋友圈勤更新--点对点巧联系--朋友数来考核

第六讲： 芝麻开花节节高--从片区营销到社群营销
一、一个助考营销活动带来的启发
1.活动分析
2.活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）
3.活动的延伸，从个体活动到系统活动
二、社群的概念
1.一个社群营销活动的分析
2.一点一策与社群服务与营销
3.社群营销的关键点
三、社群与社区的区别
1.范围不同
社区：时空概念
社群：跨越时空
2.维护方式不同
社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，
社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群
1.社群分类
2.身边的社群
案例分析：为什么说老年客群不是社群？
案例分析：如何精准找到老年群体当中的社群？
3.如何借助成熟社群？
4.如何自建社群？
五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则
1.营销策划1个核心指导思想
2.营销策划的3个关键点
3.活动策划的3个误区
4.节日活动策划的3种依据

第六讲：走出去：细微之处见真章
一、基础牢靠方能锦上添花
1.网格式管理
1）每周一规划
2）每天一落实
3）每次一总结
2.包干到人
3.内外联动
4.以量求质
二、获客与营销：腿勤还需脑勤
1.切入产品
2.客群分析
案例分析：塑料袋的妙用
1.走出去和请进来
2.产品用语的事先编订
案例分析：巧用136：一句话切入产品.三个卖点展示和六个拒绝处理
场景化技能演练及通关

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