课程大纲：

优秀的经销商培训

培训对象
中层管理者
课程收获
如何做一个优秀的经销商内训

课程大纲
第一天
一、 营销概论
1 简单阐明营销渠道的基本概念；明确认识经销商所承担的义务和责任，充分认识到对下线客户开发的重要性与意义。
2 营销网络的建立；学习营销网络建立的基本方法和通常规则。
3 通过对现代营销概念的介绍，让经销商对现代营销模式有新的认识和了解，通过案例分析，领悟到应根据产品特点，选择最最适合的销售方式的重要性。
4 通过对销售渠道的重点分析，认识代理经销模式的优越性，阐述生产商对经销商的通常要求及审核标准。
5 经销商与传统意义上的商人区别在哪里怎样的经销商才是真正意义上的经销商生产商与经销商到底是怎样的关系在整个销售渠道中，经销商应如何看待自己的地位和作用
6中国经销商与发达国家的经销商差距在哪里中国的经销商普遍存在的问题有哪些中国经销商的素质该如何提高

二、 商务礼仪
1 商务礼仪的概念、规范和要求，商务礼仪在商务交往中的重要性和作用，商务礼仪包括哪些内容
2 商务礼仪的特点、特征与特性，在与客户交往中，商务礼仪的运用原则有哪些
3 个人礼仪习惯如何培养、形成，如何让公司的每一个员工养成良好的礼仪修养
4 个人礼仪内容，包括着装、仪表及仪容。
5 与客户沟通、交流中的谈吐礼仪，如何让客户感觉到你对他的尊重与客户交谈中有哪些忌讳哪些问题会引起对方的反感
6 客户拜访礼仪，如何预约与上门拜访中的姿态要领，与客户用餐时的注意要领及礼仪规范。

三、 销售技巧
1 市场调查与市场信息的收集，包括客户信息，价格信息，竞争对手信息等，信息收集的基本途经与常用方式有哪些如何利用工商、税务部门进行市场信息的收集
2 客户档案的建立与管理，包括客户档案的内容与建立方式，客户档案对提高销售业绩有何帮助作用如何对客户档案的分析，来调整市场销售策略
3 客情关系的管理和维护，新营销概念下客情关系的建立要领，新客情关系与传统客户关系管理的区别在哪里
4 新市场的开发与新客户的开拓，开拓新客户的意义在哪里仅靠维持老客户为何风险很大如何才能让新客户了解、认识并且信任你
5 终端市场的精细化管理与市场的切割蚕食，竞争越来越激烈、生意越来越难做，我们的路在何方

第二天
四、 谈判技巧
1 商务谈判技巧在销售过程中的运用，包括谈判前对对手的分析与了解的手段和内容，谈判前对局势的分析与判断，谈判开场时如何取得主导地位
2 良好谈判气氛的营造，谈判开局的六种常用方式，如何利用馈赠礼品来博取对方的好感谈判中如何回避令人尴尬的问题
3 价格谈判要领，报价的策略与还价的技巧，出现价格谈判僵局的八种应对方式，增加成本与牺牲利润的选择。

五、 内部建设 ——“夫妻老婆店”向现代企业的转型
1 用人机制如何由原来的亲戚朋友介绍过度到市场公开招聘
2 奖励分配机制如何由原来的“老板一人说了算”过度到员工绩效考评
3 财务仓库管理如何由原来的“老板娘一手抓”过度到现代财务与仓管制度的建立

六、未来与发展
通过对过去中国市场经济十多年的发展回顾，让学员清醒地认识到：中国市场的未来，经销商要么强大，要么死亡，想“混混”的经销商将不复存在。用国外一系列发展经验证明，那种“无利不起早，有奶便是娘”的经销商必将被市场淘汰。

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