资产配置与理财规划课程-资产配置的科学理财方法培训_单丹讲师

课程大纲：

资产配置与理财规划课程

课程背景：

在实践中我们发现，很多银行的理财经理都声称自己在为客户做资产配置，但实际上仅是从简单的“账户余额配置”出发，将行内资金投入某一项或几项自己卖得比较顺手的产品中，造成客户群体“僵尸化”和“逐利化”，客户活跃度极低，客户经理工作被动。如何真正从客户需求角度出发，学会利用资产配置的科学理财方法，帮助客户实现各类财务目标的同时，也达成行内金融产品营销业绩的提升，成为了零售部门寻求中收业绩突破的关键一环。

课程收益：

1、摆脱单一产品营销的竞争红海，构建“大类资产配置”的核心理念，实现全金融产品的组合营销

2、在基金、保险、贵金属等产品组合上，强化银行个人客户经理营销实战技能

3、解决在各类金融产品配置及营销过程中的难点，掌握一套逻辑严谨的闭环营销话术

4、学会为现有客户提供一套完整的家庭理财规划

5、掌握客户后续转介绍的逻辑思维，在单一客户阶段营销结束后，发展同类客户，满足绩效可持续增长的需要

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理

课程大纲/要点：

一、行业现状分析

1、我们是谁（sales or banker）

2、我们的优势与挑战

3、单一产品导向下的营销现状之局限

4、如何实现从“药品销售”到“专业医生”的转型

二、资产配置概念明晰

1、资产配置中的“资产”，究竟是什么意思

2、资产配置V字穿透三步法

三、投资性资产配置及运用

1、资产配置中的大类资产解析（股权+债权+商品+另类+……）

2、为什么大类资产配置如何在控制风险的前提下为客户提高收益

3、怎么做从风险测评结果到量化配比的资产配置建议（SAA）

1) 基于风险承受力的大类资产投资比例测定

2) 挑选优质产品的几大维度

3) 通过产品组合，完成投资类资产配置方案（TAA）

4) 资产配置与基金、保险等金融产品之间的关系

4、资产配置的后续管理

1) 如何通过资产配置再平衡实现“低买高卖”

2) 市场波动下，如何利用“8大问题”，完成投资者教育

5、基金的配置策略与投后管理

1) 如何挑选优质基金

2) 一个公式，提升客户对理财经理的专业满意度

3) 如何利用客户对亏损基金的关注，将“投诉”转化成二次营销的机会

4) 基金定投管理的四大关键

5) 如何通过“基金+保险”，实现教育金/养老金的储备

6、小组练习在售投资类产品组合推介方案设计与展示

四、流动性资产之量化配置及运用

1、时间配置

2、空间配置

3、解决方案

五、保障性资产之量化配置及运用

1、如何利用客户对“保本”产品的需求，开启保险营销话题

2、从人生的“16字箴言”，分析保障需求

1) 自然会老之养老、教育规划与年金险、增额终身寿险营销落地

2) 突然会病之医疗、重疾与保障型保险营销落地

3) 偶然会残之意外险挑选一字要点

4) 必然会死之财富（生前、身后）传承规划

3、家庭保障规划之基础风险排序与优先度选择

4、高净值客户大额保单规划要义不同保单结构设计的不同功效

1) 家企资产隔离需求与投保人设定要点

2) 家庭未来现金流需求、婚姻资产保全需求与被保险人设定要点

3) 财富传承需求与身故受益人设定要点

5、案例讨论与话术练习

1) 案例1. “两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划

2) 案例2. “三个问题”引发年金保险的配置思考

3) 案例3. 如何通过重疾险引发“友情账户”，带来客户转介绍

六、赵女士家庭理财规划案例练习

1、每组分别完成讲师提供的客户案例，制定理财规划方案；

2、时间允许的情况下，选择2个组进行1v1台上演练；

3、针对演练中出现的问题，分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行综合点评

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