课程大纲：

家族财富管理培训

课程大纲/要点：
第一部分：财富管理寿险营销七步工作法及综合案例分析
一、财富管家寿险营销七步工作法
1.传统寿险的经营模式
2.保险成交核心要素
3.财富管家寿险营销七步工作法
3.1第一步：如何对客户进行KYC
3.2分析客户的潜在风险或需求
3.3如何向客户揭示风险或调整客户理念
3.4针对客户需求提供综合解决策略
3.5对营销产品的介绍及比较分析
3.6解决客户反对质疑问题
3.7为客户撰写《财富管理建议书》
4.创新营销技能对各位带来的利益
5.寿险营销三个层次
6.未来对金融财富界SALES的要求
二、财富管家寿险营销综合案例分析
案例一：
案例二：
三、学员真实案例演练
下半节课程教学方法说明：
步骤一：讲师挑选学员提交代表性案例
步骤二：学员分组讨论案例形成初步方案
步骤三：每组选出代表来发表意见
步骤四：讲师进行点评分析
第二部分：家庭财富传承全维度拆解及寿险营销规划技能
一、遗产税进程及保险应对策略
1.进程介绍
2.人寿保险遗产税筹划
解决方式一：终身寿险遗产税筹划方案
解决方式二：信托、保险金信托
二、从财富传承误区解读击破客户抵触心理
1.误区一：太早了吧！
2.误区二：不吉利吧？
3.误区三：我移民了！
三、遗嘱传承障碍与保险应对策略
遗嘱继承九大难关
1.第一关、遗嘱效力关
2.第二关、子女婚姻稳定关
 解决方案一：人寿保险 + 赠与公证
 解决方案二：人寿保险 + 遗嘱
 解决方案三：保险金信托
3.第三关、孙子女及时表态关
 隔代传承寿险解决方案
4.第四关、遗嘱妥善保管关
5.第五关、继承权公证关
6.第六关、继承诉讼关
7.第七关、公司章程保障关
8.第八关、债务清偿关
9.第九关、遗产税关
四、高端客户财富传承兵器图谱
1.传统财富传承方式
2.现代财富传承方式
五、人寿保险如何破解继承权公证难关
风险案例：三女争产，遗嘱失灵
1.什么是继承权公证？
2.继承权公证办理流程
3.继承权公证费率表
4.办理继承权公证五大障碍及人寿保险优势
六、人寿保险如何防范传承资产外流
  风险案例：新婚二代，丧命飚车
1.法定继承人顺位
  第一种情形：父母在子女婚后赠送一个亿资产，儿子死亡，5000万为遗产......
  第二种情形：父母在子女婚后赠送一个亿资产，儿子死亡，一个亿为遗产......
保险解决方案一：终身寿险、意外险的配备
保险解决方案二：保险受益金信托
七、中国本土高客财富传承四维体系图全解
1.继承权公证费率表
2.家族企业传承
3.财富传承四维体系图
八、人寿保险传承优势功能总结
1.人寿保险传承八大优势
第三部分：从婚姻风险角度切入大额保单全技能
一、婚姻中那些财产容易让人“昏了头”
 案例：“结婚恐惧症”
1.大陆夫妻财产制度之法定财产制
 什么是夫妻的共同财产
 什么是专属个人财产
2.哪些财产会改姓？
二、人寿保险如何悄然锁定婚前财富
 案例：美女老板  未婚先孕  是福是祸
1.思考题：婚前1000万婚后投资风险有哪些？
         婚前1000万婚后没动未来会分割吗？
2.婚前如何巧用保险——重疾险的运用
                 ——投资型终身寿险的运用
                 ——年金险的运用
                 ——终身寿险的运用
三、婚变纠纷中寿险协助保护资产技巧
  案例：“宝马”婚战，震撼全国
1.王宝强名下公司财产、房产多套、名下其他财产
2.大陆离婚时法定财产分割原则
3.宝强如何利用保单保护婚姻财产
  如果保单要分割，有以下分法
思考题
四、寿险如何成为幼小子女的护身符
  案例：幼小子女的财富保护谁说了算
1.未成年子女监护人的确定
2.监护人的职责
思考题
3.如何利用保单保护未成年财富—郭总生前投保年金险
五、再婚家庭复杂财产梳理及寿险发功点
  案例：再婚家庭，亲子继子，孰轻孰重
1.再婚家庭复杂的财产关系梳理（相关法律依据）
2.再婚客户在财产保护上的要求
3.人寿保险如何帮助再婚的客户锁定资产
4.寿险如何锁定再婚财产利益
5.寿险如何帮助高客传承财富给自己子女
思考题
六、弱势女性的八大风险提示及保单切入技巧
  案例：被离婚，谁的错
1.弱势女性八大婚姻风险
2.保险策略之一：保小金库
3.保险策略之二：保债务隔离
4.保险策略之三：保未来依靠
七、非婚生子家庭的保单营销规划技能
  案例：出生证能保障私生子的继承权吗？
1.王女士的担忧
2.私生子---非婚生子的权利、义务
 思考题
3.如何运用保单保护私生子利益—保险金信托
                           —生前投保年金保险
八、寿险营销中客户反对质疑问题应对
1、子女还没结婚，就提离婚的事，客户觉得不吉利
2、客户觉得离婚这件事发生不到自己及子女身上
3、客户觉得未来的儿媳或女婿非常好，不会发生离婚
4、客户觉得给子女的财产就是给他们小夫妻花费的，没必要做   保护
5、客户认为这样悄悄的做财富保护，让对方知道了会很难堪
6、客户认为给子女的现金是婚前给的，是子女的婚前财产，不会有风险
7、客户认为子女不会接受这样的安排，担心伤感情
第四部分：移民跨境资产保全、税务筹划及大陆寿险功能运用
一、如何利用寿险工具合法少缴税？尽量晚缴税
1.税民税务风险-“自由”的代价
2. 稽查实例————漏报所得
税收抵减————就在我们身边
税收抵减————由来已久，始于1913
策略之一：充分运用税收抵减项目
二、面对涉外传承成本，如何利用寿险工具不缴冤枉税
1.移民*人士面临的财富传承问题
2.跨境财富传承风险案例
3.传承风险----赠与税
4.境外税务知识点——赠与税
5.赠与税应对策略——大陆保险工具
6.传承风险----赠与税
7.境外税务知识点——遗产税
8.如何降低*人士面临的遗产税
9.*遗产税应对策略——人寿保险工具
三、面对各种资产曝光的制度，如何利用寿险工具资产保全
1.资产暴露风险
2.境外国家注重：税务的合规性和严格性
3.举报激励政策
4.香港-*就FATCA法案实施IGA2模式达成一致意向
5.资产曝光风险——应对策略之资产代持
6.应对资产暴露风险——金融工具比较
四、ROLE PLAY
  综合案例分析
案例中客户风险点：
保险设计安排的切入点：
应对策略1————保险工具
应对策略2————保险工具
第五部分：从家庭资产保全需求营销高额保单全技能
一、高端客户债务结构三层次
  案例：离婚后的债主找上门
问题：
1、为什么企业的债务，要先生承担责任？
2、为什么先生的债务，还要太太还？
3、为什么离婚了，债主还可以找太太还债？
二、企业债务牵连家庭财富情形梳理
1.公司股东出资不到位的责任
2.公司与家庭资产混同的股东责任
3.股东为公司担保的责任
4.妨碍破产清算的股东责任
三、家庭与企业的资产保全功能
1.规范企业治理
2.家企债务隔离
四、人寿保险的资产保全功能
1.“父债子不还”的功能
2.代位求偿权阻断功能
3.保单融资功能
4.信用担保功能
5.锁定利率功能
6.生活与养老保障功能
7.人寿保单不受保险公司破产影响
五、保单如何规划防止法院强制执行
1.不同地区法院的不同规定
2.人寿保险在哪些情况下可以被执行
3.应对措施
六、保险金信托创新金融工具的运用
1.保险金信托的法律架构——终身寿险（1.0版）
                      ——年金型寿险（2.0版）
2.保险金信托资产保全功能
七、如何应对客户的反对质疑问题
1.客户在该领域的反对质疑问题处理及应对

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