课程大纲：

海外工业品营销培训

伴随“转型升级”战略实施，中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业，从华为，中兴，到安防三巨头(海康，宇视，大华)以及医疗器械，电力装备、工程机械及软件产品等众多中国企业纷纷登临国际舞台，高科技企业逐步成为中国“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同，这类新兴工业品海外营销具有以下特征：产品科技含量高，技术沟通复杂，一般以项目招标或竞标方式采购，在海外组织施工、交付，并伴有操作培训、售后服务和产品维护等要求。无疑，高科技产品营销对企业的海外营销策略，业务组织及客户拓展提出了更高要求。具体表现在以下挑战：
产品专业，市场细分，如何针对海外市场制定有效的销售策略?
顺利拿下海外订单，高科技产品外销团队需要哪些角色，分工协作?
海外工业品推广有哪些有效方法?如何确保海外产品演示的成功率?
如何认识客户需求和关键角色，制定海外项目拓展的“路线图”?
海外客户合同的关键条款有哪些?如何掌控海外工程项目的管理要点?
海外工业品营销的业务风险点有哪些?如何预防和规避?
本课程的开发者张老师具有18年海外市场拓展经验，曾担任国内安防行业领军企业海外销售总监，亲自组建并带领外销团队在2年内实现从0到1800万美金的销售业绩突破，产品包括海外安防设备及软硬件系统集成方案;除此以外，张老师长期应邀在深圳高新技术协会为会员企业授课，根据中国工业品营销现实进程和特征，尤其是高科技企业的海外营销开发而成的海外营销实战课程。

课程收益：
学习工业品销售组织和流程
掌握海外产品推广8种技能
熟悉海外合同订单签订要诀
了解海外服务营销增值策略
规避海外项目工程常见风险

授课时间：1天
授课对象：
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：
1、海外工业品营销机遇及挑战
 海外工业品市场挑战
 海外工业品市场机遇
 工业品营销4个阶梯
 工业品营销常见问题

2、海外工业品营销策略
 目标市场及采购标准
 了解竞争对手应用
 销售渠道及采购路径
 采购方式及预算计划
 产品应用环境/整体方案
 价格，优势及差异点

3、海外工业品营销组织及流程
 海外销售“三架马车”
 职责工作及协作分工
 海外工业品营销“七步走”
 销售流程角色互动
练习：海外客户营销提案

4、海外工业品推广及演示
 海外工业品8种推广工具
 海外产品演示规划
 海外产品演示坚持的原则
 两种人：领路人和Key person
案例：SG设备征战海外教训

5、海外客户开发“路线图”
 接近客户/了解应用
 甄别海外客户需求
 确定产品及营销策略
 产品体验和方案验证
 决策者沟通，方案确认
案例：软件产品中东市场拓展案例

6、签署海外合同订单
 海外招标及竞标
 海外产品如何定价?
 商务谈判及合同要点
 项目融资及付款条款
 产品采购及运输
 海外工程项目管理
 安装调试及交付

7、海外客户培训及服务营销
 客户培训的两种形态
 如何理解海外售后服务?
 客户关系营销：海外3T营销
 实战策略：终点也是起点

8、海外工程项目风险管理
 海外产品定义风险
 海外客户渠道风险
 海外演示推广风险
 海外合同单证风险
 海外工程施工风险
 海外产品交付风险
 海外工程收款风险
 海外售后服务风险

海外工业品营销培训