课程大纲：

水泥行业大区营销管理模式培训

一、水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程
讨论：为什么大区营销管理模式是我们企业营销管理创新之必然？
1、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式
*当前水泥行业的营销环境分析
*传统水泥营销模式的弊端
*目前水泥行业的现状与困惑
*市场精细化运作呼唤大区营销管理模式
*大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势
*2、大区营销管理模式的发展趋势
*从单纯的销售职能到复合化的营销职能
*从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向
*从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一
*开拓与培育两手都要抓
*3、大区营销管理模式的作用和优势
*有效整合销售人力资源
*市场资源利用的*化
*销售业绩的精细化日常管理
*销售人员有效管理和培养
*公司政策传达的有效平台
*销售费用统一管理和监督
*销售业绩的有效跟踪与评估
*客户管理与服务的有效实施
*4、大区营销管理流程
*区域市场调研与市场布局
*营销规划制度与销售目标设订
*各阶段销售任务分配
*区域市场开发与客户选择
*客户沟通谈判与业务成交
*销售费用分配和管理
*销售政策的制定与传达
*销售人员的业绩考核
*售后服务的有形化与无形化
*如何推进持续销售
*5、销售业绩分析与数据管理
**销售业绩分析——用数据和事实说话
*销售的具体分析方式和类别
*基于项目制的销售数据分析
*依托数据的分析对未来的预测与评估
*销售人员日程数据管理重点
*相关表格的制定与总结报告的撰写
6、有效提升大区营销管理的四大方面
*区域市场战略规划与市场目标管理
*业务团队职业素质与执行力的管理
*目标客户业务开展与客户关系管理
*营销人员销售目标考核与绩效管理
*案例：海螺水泥大区营销管理模式创新
二、区域市场质量型大客户的开发和沟通
案例：灵山水泥公司从重散户销售模式到重大客户销售模式的转变
讨论：我们的目标大客户主要有哪些？
1、质量型目标客户的选择与分析
*目标客户选择的途径
*质量型目标客户标准
*目标客户的价值评估
*对目标客户的动态分析
*目标客户的ABC管理
*讨论：如何有效选择目标客户
2、分析客户内部的组织结构 
*客户内部组织结构形式
*客户内部业务流程模式
*锁定并接近关键决策人 
*讨论：如何有效锁定关键决策人
*情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
3、高效的客户沟通策略
*学会如何快速接近目标客户
*言语沟通策略
*非言语沟通策略
*学会提问式销售技能
*客户性格类型分析与沟通技巧
*客户沟通的开场技巧 
*十二种创造性的开场白
*客户关系发展流程
*如何建立互信关系
*善于倾听
*情景模拟：如何进行有效的客户沟通
课程形式  讲授---启发式、互动式教学---小组讨论---大量真实案例分析—练习

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