课程大纲：

经销商的开发与渠道管理培训

课程概要：
在渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。
本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。

培训目标：
认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

培训对象：销售部经理、市场部经理、销售主管、业务员等
培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间：1天（6小时）

培训大纲：
第一部分：工业品销售渠道特殊性
一、厂商合作的三种类型
二、交易型客户关系的厂商诉求差异
三、管理型厂商合作关系的特点
四、一体化型厂商合作关系的特点
五、厂商实现双赢的三大基础
六、工业品常见的渠道模式
七、决定渠道模式的六个因素

第二部分：经销商开发
一、经销商就是我们大客户
二、大客户营销的特征
三、厂家选择经销商的四个思路
四、选择经销商的六个标准
五、有效寻找潜在经销商的十种方法

第三部分：经销商谈判
一、经销商代理产品时，最关心的三个方面
二、谈判前厂家销售人员的准备
三、探明经销商需求技巧
四、挖掘经销商的真正需求
五、经销商心灵深处的挖掘
六、 需求心理变化
七、说服经销商的秘诀
八、谈判策略的运用
九、经销商的六个谎言

第四部分：经销商的管控
一、经销商日常拜访的两个原则
二、拜访经销商的六个任务
三、拜访经销商的六步规定动作
四、掌控经销商的七种方法
五、更换经销商的六个准备

第五部分  销售人员的自身修炼
一、销售人员的定位
二、平衡销售和购买心态
三、现代销售与传统销售的区别
四、销售代表的自身修炼-格局提升
五、职业化销售人员的四大关键
六、销售代表的自身修炼---魅力提升
七、销售代表的自身修炼---发展定位

讲师简介：:
张鲁宁
中国式大客户销售实战教练
清华大学EMBA
国家认证高级培训师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
荣获2014年度 “我是好讲师” *30强
中国培训联盟等机构特聘销售讲师。
张老师曾在世界500强跨国企业工作18年，从业务员、业务经理、大区经理、到集团事业战略部高管，自2003年张老师负责中国及东南亚市场营销及管理，历任销售经理、大客户经理督导教练，被企业评为企业首席营销培训师。从销售一线员工到管理者，从民营企业到外资企业，从管理者到培训师，从培训师到催化师，从催化师到教练，丰富的实战经验，结合中国企业特色及西方先进的管理理论，开发出的适合中国企业需要的系列大客户销售培训课程，深得企业界人士好评。

经销商的开发与渠道管理培训