课程大纲：

销售沟通培训课程

课程背景：
《销售赢在沟通》是所有销售人员都必须接受的重点培训之一。本课程通过DISC了解自己的性格类型、能力倾向、沟通能力、优势和薄弱环节； 了解销售中关键的沟通技巧，成熟应对沟通中的风格差异；同时通过对客户的不同风格的了解，从而做到知己解彼，用双方都愿意接受的沟通方式，解除销售中的沟通潜在的人际冲突，促进人格成长与成熟，为有效沟通能力带来由内而外的提升，同时带来学员的销售提升。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大客户经理、企业各层领导人、销售主管、HR及相关工作者
适用范围：各销售行业、各服务行业等

课程收益：
● 企业收益：销售人员销售技能的提高，使得企业的市场拓展能力及竞争力提升。
● 学员收益：掌握自己及客户不同行为风格，掌握适合客户的沟通模型，理解客户需求的方法，并学习倾听的基本技巧，更好提高客情关系，达成销售。
课程特色：采用案例体验、实战方法、录像观赏、角色扮演、提问互动、分组讨论、精彩点评自我评估方式，帮助学员 在寓教于乐的互动过程中，启发顿悟，方法实用可操作，设自由问答时间解决实际困惑。

课程大纲
第一讲：有效销售沟通概念
一、何为有效的销售沟通
1. 沟通的四种境界
2. 怎样才算有效的沟通
3. 有效沟通的四个法则
二、影响销售沟通的行为风格
1. 沟通思维的一些体验
2. 销售沟通的四大误区
3. 销售沟通的障碍
1）行为差异
2）思维受限
3）怀疑观望
4）气氛情绪

第二讲：沟通行为风格理论
一、认识行为与情绪的关系
1. 你的行为影响你的情绪
2. 你的行为影响TA的情绪
3. 心理学暗示-认识≠了解
案例：你是管理付出，还是激发投入
二、不同特质人沟通风格解析
1. 沟通风格识别——如何对人产生敏感度
1）如何识别
2）如何运用
3）如何管理
2. 研究沟通行为风格的两个基础
1）行为的倾向性
2）研究的科学性
互动游戏：行为风格小游戏：描述一个圆
3. 通过两个维度掌握不同人沟通行为风格
1）维度一：关注事，还是关注人
小测试：你是关注事，还是关注人？
2）维度二：直接（快），还是间接（慢）
小测试：你是比较直接，还是比较间接？
4. 通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格
1）指挥型特质识别
2）社交型特质识别
3）支持型特质识别
4）思考型特质识别
小组研讨：通过四个象限掌握不同风格的特质辨识

第三讲：不同风格典型特质及销售沟通原则
一、指挥型特质风格销售沟通模型
视频资料：指挥型人沟通电影视频学习
1. 指挥型销售自我认知
2. 指挥型客户分析及销售沟通要点
1）相处特点分析、沟通氛围营造
2）销售沟通要点及互动方式
小组研讨：指挥型人销售沟通话术模型
二、社交型特质风格销售沟通模型
视频资料：社交型人沟通电影视频
1. 社交型销售沟通自我认知
2. 社交型客户分析及销售沟通要点
1）相处特点分析、沟通氛围营造
2）销售沟通要点及互动方式
小组研讨：社交型特质风格销售沟通话术模型
三、支持型特质风格销售沟通模型
视频资料：支持型人沟通电影视频学习
1. 支持型销售售沟通自我认知
2. 支持型客户分析及销售沟通要点
1）相处特点分析、沟通氛围营造
2）销售沟通要点及互动方式
小组研讨：支持型特质风格销售沟通话术模型
四、思考型特质风格销售沟通模型
视频资料：思考型人沟通电影视频学习
1. 思考型销售沟通自我认知
2. 思考型客户分析及销售沟通要点
1）相处特点分析、沟通氛围营造
2）销售沟通要点及互动方式
小组研讨：思考型特质风格销售沟通话术模型

第四讲：销售赢在沟通与执行
一、双赢的销售沟通
1. 销售沟通成功关键
1）和谐的气氛
2）差异化沟通
3）坦诚与尊重
4）沟通无对错
2. 双赢销售沟通
1）顾客满意（外部营销）
2）员工满意（内部营销）
二、实战训练
模拟情景练习：不同类型风格特质销售沟通的步骤和话术运用
工具运用：目前常用业务的沟通点提炼
小组PK：自我承诺
课程总结
——互动问答环节——

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