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经销商管理实战训练

讲师:宁戚天数:2天费用:元/人关注:2563

日程安排:

课程大纲:

培训收益:
1. 向学员介绍经销商的基本特征和功能;
2. 让学员掌握经销商网络的选择和建立;
3. 使学员提升对营销通路管理和掌控的能力;
4. 提供操作性强的经销商评估和管理的工具;
5. 建立经销商管理体系,并激励经销商。

培训大纲:
第一天
第一单元  经销商管理的关键观念
1. 什么是渠道
2. 渠道的演变
3. 为什么生产商/最终使用者需要渠道
4. 生产商对于渠道商的重要性,要如何分析
5. 经销商需要什么样的生产商
6. 如何选市场覆盖策略
7. 渠道经营失败的原因
8. 渠道设计流程的 11 步
9. 核实新渠道的需求
活动:讨论市场覆盖策略的选择
第二单元  市场分析
1. 进行大环境的分析,寻找销售商发展的限制和机会,用这分析作为经销商管理的基础。
2. 竞争者分析的三个步骤
3. 消费者分析
活动:
1. 大环境的变化对于我们的影响
2. 差异点分析
第三单元  筛选及招募经销商
1. 渠道建设失败的原因
2. 筛选及招募经销商
3. 经销商筛选条件
4. 寻找潜在经销商的途径
5. 招募被确认的潜在经销商的五个步骤
6. 整理你的渠道政策
7. 确定公司的支持
8. 如何对潜在经销商做有力的简报
9. 签订合同及建立关系
活动:
1. 经销商的筛选表
2. 寻找潜在经销商
3. 制定渠道政策
4. 进行潜在经销商的招募简报
第二天
第四单元  经销商管理
1. 基本理念
2. 新经销商启动
3. 建立伙伴关系的五个法则
4. 四种有效的经销商沟通方式
5. 发展经销商共同生意计划及流程
6. 如何说服经销商承诺销售量
活动:
1. 检视目前的新经销商的启动程序
2. 制作渠道咨询会议的提案
3. 选择经销商简报的图表
4. 进行 JBP的会议模拟
第五单元  渠道冲突处理和激励措施
1. 渠道冲突管理
2. 经销商激励措施
3. 推的策略(Push)
4. 拉的策略(Pull)
5. 培训活动
活动:
1. 设计你的年度经销商激励活动
2. 设计经销商项目启动计划
学习对象及人数:
? 各级销售业务主管,有经销商的销售业务代表。
? 市场营销策划主管,市场营销推广代表。
? 每期学员以20人为宜。
培训总结
课程推荐理由:
上课的效果超好,学员非常满意,主管更是满意,甚至说这是他听过最棒的经销商管理课程,没有之一。所以,在这里与大家分享。课程名称:经销商管理(渠道管理)。
一般市面上的经销商管理课程,就是有两类:一个是用案例来告诉大家,别人是如何做的;另一个是用教科书的理论,来告诉学员什么是什么?这两类的课程都有很大的问题,就是下课后,学员要自己思考,怎么把上课的内容,转换成他们可以使用的步骤。这都不是适合的课程架构。

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