课程大纲：

价值型营销培训课程

课程背景：
营销的目的就是促成交易，交易之核心是客户所获得的价值大于付出的价值，故而让客户充分理解获得的价值是价值型营销最根本的出发点。这有助于在充分竞争市场中提升营销人员的工作效率。课程详细介绍了价值型营销的概念理论、战略及具体操作，同时针对具体案例与要点进行了充分的阐述
该课程适用于工业产品及工业消费品公司中销售、市场及业务发展人员。课程设计围绕着在买方市场及价格充分竞争的市场环境下，如何有效地利用公司产品与品牌、团队协作及个人影响充分地与客户推广与销售所提供产品与服务的价值并得到认可这一主题进行展开。

课程大纲
1）前言-何为价值型营销
-价值型营销需立足于专业的销售技能
-工业产品之五类销售特点、内容及要求（产品、项目、解决方案、企业及行业销售）
-价值型营销在当前充分竞争市场的意义
-价值型营销人员需要了解的基本市场营销要点
2）销售综合测试
-销售意识与认知，是否用心、妥当及勤奋等
-分析、分享与讨论实际销售战例
3）价值型营销理论综述
-价值型组织（个人职业、部门协调、客户组织等特点与关系）
-销售方法论（关系导向、产品导向、顾问导向、价值导向）
-客户交付价值（客户总价值、客户总成本）
-价值型销售定义（客户价值、客户感知价值、客户感知成本等关系）
-项目销售流程（四阶八步）
-市场调查统计（供应商营销过程中客户关心与不关心十大问题）
-价值型销售之核心意义及销售人员的增值
-价值型销售人员素质要求（品质、态度、知识及技能）
-降价之影响（面价、折扣价、毛利、净利、指标等）
-售前、售中及售后（开拓进攻阶段、防守进攻阶段）
-公司、产品及增值清单（贯穿于售前、售中及售后，如何整理增值要点）
-销售人员如何增值？（贯穿整个销售流程）
4）价值型销售战略
-目标客户为何要细分？如何细分？
-选择价值型销售目标客户的要点
-增值型客户破冰要点
-定制与定位要点（组织、个人、买方之冰山原理）
-如何在项目跟踪、竞标及谈判中体现差异化？
-销售展示与演讲量化增值要点
-优质服务、客户关系增值及关系修补
5）整合资源与再行破冰
-如何根据专业销售、项目型销售及业务发展理论与经验帮助价值型营销
-营销人员自我管理与增值
6）课程总结
该课程应电力及新能源行业公司要求而定制，并得到了客户的一致好评，也适用于其它行业客户。

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