课程大纲：

区域市场经营培训

【课程背景】：
中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。
.利率市场化引发盈利模式转型；
.金融脱媒化引发网点结构转型；
.经济新常态引发客户结构转型；
.网点智能化引发人员结构转型；
.互联网金融引发服务模式转型。

本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：
.网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变
.网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变
.网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变

网点负责人的挑战：
这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战：
1.如何快速适应市场变革，确定网点市场定位？
2.如何寻找区域核心客户，构建精准营销策略？
3.如何把握本行竞争优势，构建本行区域品牌？

【课程收益】：
.战略层面：厘清网点核心价值，构建区域品牌战略
.策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制
.执行层面：精准活动策略设计，营销活动切实可行

【课程时间】：1天，6小时/天
【课程对象】：一级支行行长、二级支行长及二级分行相关管理人员
【课程方式】：引导技术+案例分析+小组研讨+集中讲授

【课程大纲】
第一讲：角色演进：“营销管理”-“区域经营”
一、银行转型新趋势与定义
二、银行功能定位的四大趋势
1.智能化趋势
2.社区化趋势
3.特色化趋势
4.轻型化趋势
三、经营产品VS经营客户VS经营网点

第二讲：创新金融：“传统服务”-“特色金融”
——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”
讨论：你身边客户的变化
一、不同客群的金融需求分析
1.客户价值分类VS客户需求分类
2.客户细分对服务及策略的影响分析
二、客户金融场景分类及定义
1.找到客户的关键金融场景
2.场景分类及应用
练习：“用车一族”金融场景分析
三、多种营销方式在网点中的应用
1.网点的微信社群营销策略
四、基于区域客群的定位分析
五、活动设计：四季营销＆场景营销
工作坊：基于客户核心需求场景的金融生态圈设计

第三讲：方案营销：“产品营销“-”价值营销“
——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计
一、产品营销VS价值营销
讨论：这样的沙龙还应该继续吗？
二、基于客户的营销方案设计三要素
1.共赢
2.价值
3.持续
三、基于“五区十法”的营销活动设计与开展
1.农区
2.专区
3.商区
4.园区
5.社区
工作坊：整村金融推进的策略与计划设计
四、客户价值维系全流程解析
1.维系全流程资源盘点
2.常见问题及成功案例解析
五、区域品牌构建目的与意义
六、品牌目标下的服务策略构建

区域市场经营培训