课程大纲：

银行开门红营销培训班

课程背景：
作为银行业务中的*IP——开门红，正逐步被互联网经济模式冲击，传统营销模式已经无法满足银行人对开门红的传统预期：红完成全年业绩，至少是大半的业绩。银行开门红已经从信息不对称的远距离作战变成了信息全公开的近身肉搏，战况越来越惨烈。由于长期的过度营销，现如今如今，理财经理们高喊着开门红，可顾客根本没有感觉。互联网金融和大银行提高收益率的冲击，导致我们付出的成本越来越高，顾客策反成功难，稳定下来更难。营销费用的支出和业绩获取不成正比。而目银行业平均离柜率已攀升至80%，多家银行已超越90%，客户非必须业务不来网点已经成为常态。

如此环境下的开门红，我们该如何面对以下问题：
.如何精准营销，批量获客？
.如何突破传统营销思维？
.如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？
.营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？
.如何减少活动投入同时增加活动次数并提升活动效果？
.如何破解顾客转介率低的困局？
互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？
传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

授课对象：个金分管行长、网点主任、理财经理
授课时间：2天课程
授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲
第一部分： 开门红的策划设计
一、开门红常见问题 
1.客群聚焦不到位 
2.方案制定不到位 
3.活动准备不到位 
4.氛围营造不到位 
5.员工营销技能培训不到位 
6.   活动系列性、持续性不到位 
7.   跟进固化不到位 

二、2018“开门红”市场形势分析 
1.   市场环境分析 
2.   行业情况分析 
3.   客户心理分析 
4.   员工心理分析 
5.   应对策略设计 

三、2018“开门红”流程设计
1.目标设立 
1）整体目标梳理           
2）时间结点任务制定 
2）支行网点目标制定       
4）员工细化目标落地 
2.达成手段制定 
1） 追踪方式制定           
2）考核频率及措施制定 
3） 督促手段制定           
4）奖惩措施及执行时间制定 
5） 配套措施及宣传方式制定 
3.开门红启动 
1） 明确目标               
2）明细流程 
3）宣讲政策               
4）激励士气 
5） 强化必达及挑战目标     
6）下发开门红流程手册 
4.过程管理 
1）任务进度跟进与控制 
2）全员士气激励 
3）技能技巧传授及分享 
4）奖惩执行及宣传 

四、2018“开门红”总结 
1）优秀经验分享会 
2）业务总结分析会 
3）阶段任务总结会 
案例分享：某银行开门红项目整体方案

第二部分： 开门红存量客户维护
一、存量户营销策略 
1.潜力客户激活             
2.中端客户提升 
3.高端客户防流失           
4.临界客户提升 
5.到期客户转化 

二、存量客户电话营销技巧 
1.营销各阶段的方法技巧 
2.本行产品，以及同业产品的了解、把握 
3.客户信息以及客户需求的把握 
4.搜集与客户行业、规模相当的客户案例 
5.电话营销*时机的准备
1）财务人员、医生、公务员、销售人员、行政人员 
2）餐饮业、建筑行业、零售商 
3）律师、教师、报社编辑、记者 工薪阶层、家庭主妇 
６.存量客户邀约话术 聊现状——打开客户的心扉，引出客户问题 找问题——直击顾客的心灵 引重视——引发顾客的恐惧感 解难题——消除顾客的恐惧感 
7.实战演练 小组研讨：不同客群电话邀约话术设计 潜力客户激活 中端客户提升 高端客户防流失 临界客户提升 到期客户转化 
１）学员按流程设计邀约话术 
２）现场电话邀约演练演 练点评与讨论 

三、存量客户面谈技巧 
1.准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理 
1）客户经理常用称呼礼仪 
2）客户经理见面礼仪 
3）客户经理陪客走路、迎客、送客礼仪 
4）客户经理时间管理 
2.客户需求分析——了解你的客户 不同层级客户营销及维护要点 不同生命周期客户营销及维护要点 不同行业客户营销及维护要点 不同性格客户营销及维护要点 
3.需求挖掘 不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品 老年客群定位与需求分析 女性客群定位与需求分析 亲子客群定位与需求分析 商贸客群定位与需求分析 代发客群定位与需求分析 外出务工客群定位与需求分析 
4 .探寻引导客户需求技术 S-现状性问题 I-影响性问题 N-解决性问题 
5.产品呈现技巧 
1）产品呈现策略 
2）产品呈现话术提炼 
3）产品呈现实战演练 
6.异议处理 
1）理解客户的异议 
2）化解客户异议的技巧 
3）设计客户异议处理话术 
7 .促成跟进——促成时机、促成话术 促成时机把握 交易促成话术 

四、存量客户微信营销技巧 
1.改造微信三要素-照片，名字，签名 
2.主动维护技巧 
3.被动维护技巧 
4.客户关系进阶技巧 
5 . 一个月微信突破关系法 案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人

第三部分： 开门红增量客户拓展
一、抓住机遇拓展新客户 
1.资金回笼的机遇 
2.家庭理财安排的机遇 
3.信息采集机遇 
4.亲情营销机遇 
5.品牌宣传机遇 
6.节日营销机遇 

二、传统增量客户获取模式 
1.特色客群获客 
2.厅堂策反客户 
3.临时提升客户 
4.到期转化客户 
5.他行策反客户 
6.活动营销客户 
三、创新型客户拓展模式－客群 
1.客群分析维度 
1）关系
2）区域 
3）精准
4）客群 
5）价值 
２.客群的维护方式：  
１）群体维护
２） 
３）精准共同需求
４）需求明确 

四、如何找客群 
１.客群分类 
２.身边的客群 

五、客群营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 
1.营销策划1个核心指导思想 
2.营销策划的3个关键点 
3.活动策划的3个误区 
4.节日活动策划的3种依据 

六、常见客群营销案例 
1.亲子群体中的精准客群 
2.女士群体中的精准客群 
3.教育客群 
4.车友群体中的精准客群 
5.老年群体中的精准客群 
6.商友群体中的精准客群 
7.兴趣客群： 
8.外出务工群体中的精准客群 

七、客群营销策略创新 
1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局 
2.车险获客、贵金属获客 
3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 
4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 
5.高收益是毒药不是卖点 
6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

第四部分： 开门红活动组织
一、活动策划“红而不爆”常见问题分析 
1. 产品突破重点聚焦不到位 
2. 营销活动客群针对性不到位 
3. 厅堂营销氛围营造不到位 
4. 宣传造势不到位 
5. 员工心态及配套技能不到位 
6. 营销节奏规划不到位 
7. 活动导流不给力，没有针对性 
8. 客户管理不精细 

二、沙龙营销模式 
1. 常见沙龙营销案例分析 
2. 沙龙营销的优势
3. 沙龙营销的产品选择 
4. 沙龙营销得关键点 
5. 沙龙营销流程设计 
1) 存量客户信息梳理 
2) 明确目标客户群体 
3) 沙龙主题设计方法 
4) 沙龙方案与客户的匹配 
5) 主题沙龙的物料准备 
6) 主题沙龙客户预约的方法与技巧 
7) 沙龙流程：三大步骤二十三流程 
6. 主题沙龙的常态化方案的制定 
1) 主题沙龙固化方案的制定 
2) 主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控 
3) 主题沙龙的复盘总结与提升 
4) 沙龙策划：五关键十二问 案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 
案例：端午节的社区活动如何拉存款 

三、路演营销模式 
1. 论点：化硬为软，卖产品先卖理念 
案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险  
案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。 

四、商圈营销 
1.讲堂营销模式：讲堂营销三大准备 
案例：佛山XX医院的理财小讲座 
2. 搭车营销模式：嵌入式营销的思维 
案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖
3. 扫街营销模式：陌拜营销的五大准备 
案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张+ 五、节假日营销

第五部分： 开门红营销思路拓展
一、开门红营销指导思想 
1.用氛围激发客户 
2.给客户一个购买的理由 
3.让客户愿意来 
4.让客户愿意留 
5.让客户愿意转 

二、开门红营销具体措施思考 
1. 网点打造 
1）客户动线与视线管理 
2）招商银行视觉营销系统分析 
3）厅外营销打造 
4）客户引导区 
5）客户等候区 
6）业务办理区 
7）自助服务区 
8）设施体验区 
9）自造区域引流关注 
2. 便民服务 
1) 引来顾客的产品 
2) 网点等候营销 
3) 网点联动营销与交叉营销体系 
3. 它行客户策反 
1）它行客户分层维护分析，确定策反目标群 
2）拦截营销 
4. 引流获客 
1）引流渠道：网点、网络 3流具体操作手法 
5. 重点产品销售 
1）标客户群体梳理（高端、大众、潜在） 
2）品选择的几个角度（产品、顾客、价格、传播） 
3）售话术整理及演练 
4）营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐） 
6.  信用卡专项 
1）新增卡营销 
2）存量卡激活 
3）商户活动包围 
7. 公私联动 
1）需要考虑的几个问题 
2）活动中的推荐重点 
3)操作中的常见问题（设备、资料、物料、员工、表达、促成） 
8.互联网营销 
1）网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发 
2)二维码营销 

三、开门红营销技能分享 
1. 开门红中的营销技能 
1）客户需求挖掘的技能 
2）现代人际交往方式 
3）互联网环境下个人和集体心理变化 
4）客户需求的N个“更” 
5）需求挖掘中的“望闻问切” 
6）挖掘需求所需支持：知识、技能、心态 
2. 产品销售能力 
1）产品销售之“八四二一”销售法 
2）案例分享：基金定投如何卖 
3）列举银行可以用于开门红的金融产品，并针对所选产品进行实战演练，讲师点评 
4）产品销售能力的专业性体现在哪些方面。 
3. 工具运用能力提升 
1）讨论可以用于营销的工具有哪些？针对不同工具进行SWOT分析。 
2）现场研讨：针对不同网络工具，如何进行销售。
微博、微信、QQ、邮箱…… 熟练掌握各类工具的技巧

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