课程大纲：
银行客户营销培训课
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第一讲：旺季动员篇
一、新形势下的中国银行业发展
1. 市场竞争格局分析
2. 商业银行的客户需求
3. 商业银行的业绩来源
4. 商业银行的核心竞争力
5. 旺季营销的重要意义
6. 新形势下的新打法
二、旺季营销的业务推动策略及目标分解
1. 网点旺季营销目标制定与解析
2. 营销目标客户层面的有效分解
3. 营销目标员工层面的有效分解
4. 营销目标策略层面的有效分解
小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成
第二讲：开门红营销策略
一、抓住旺季营销中的机遇
1. 资金回笼的机遇
2. 家庭理财安排的机遇
3. 信息采集机遇
4 亲情营销机遇
5. 品牌宣传机遇
6. 节日营销机遇
二、增量客户获取
1. 特色客群获客
2. 厅堂策反客户
3. 临时提升客户
4. 到期转化客户
5. 他行策反客户
6. 活动营销客户
三、聚焦细分客群
1. 目标客群定位与需求
1）老年客群定位与新需求
2）女性客群定位与新需求
3）亲子客群定位与新需求
4）商贸客群定位与新需求
5）代发客群定位与新需求
6）外出务工客群定位与新需求
2. 目标客户群需求分析与调研
1）目标客户群经营与生活路径
2）目标客户群经营与生活场景分析
3）目标客户群特征总结
3. 目标客户群活动经营策划
1）体验互动类经营策略
2）知识竞赛类经营策略
3）公益收获类经营策略
4）渠道共享类经营策略
5）联盟类经营策略
6）个性化服务策略
7）批量化开发策略
8）亲情维护营销策略
四、客户转化策略
1. 客户提升转化
2. 客户留存转化
3. 产品客户转化
4. 业务联动转化
5. 策反客户转化
6. 客户防流失策略
五、体验营销经营策划
1. 五大专享活动策划
2. 厅堂促销活动组织
3. 优惠购活动策划
4. 客户权益活动策划
六、开门红主题营销活动策划
1. 双十一疯狂购物节活动策划
2. 传统风俗型：腊八节活动策划
3. 春节需求型：小年夜活动策划
4. 春节需求型：除夕夜活动策划
5 .互动娱乐型：春节七天乐活动策划
6. 春节需求型：元宵节活动策划
7. 节日需求型：浪漫情人节活动策划
8. 节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划
9. 促销沙龙型：优雅女人节活动策划
第三讲：营销攻略
一、开门红客户营销心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懒人心理
4. 从众心理
二、产品组合营销方法与技巧
1. 产品组合营销
2. 探寻引导客户需求—*技巧
3. 产品销售与话术提炼：把产品的特点转化为客户利益
4. 客户异议处理技巧
5. 促成交易八法
三、网点旺季营销战略部署
1. 旺季营销启动会策划及分工
2. 营销目标客户解析与任务分解
3. 旺季营销氛围打造及网点布置
4. 旺季营销晨夕会经营
小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表
5. 目标客户信息采集与分类
第四讲：常态高效外拓营销服务
一、外拓前准备——人的准备
1. 组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者
1）外拓分组及各组队长角色确定
2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配
2. 外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养
3. 外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽
二、外拓前准备——事的准备
1. 外拓活动主题确定及活动策划
1）商圈外拓
2）社区外拓
3）走进企业
4）走进职校
2. 外拓活动流程设计与物料准备
1）礼品的设计与采买
2）外拓活动场地布置要求
三、外拓活动开展
1. 高效外拓活动执行
1）客户签到
2）客户金融需求收集
工具：《客户金融需求收集表》
1）现场互动抽奖设计
2）现场互动成交设计
四、常态有效外拓活动开展后维护
1. 客户金融需求收集表收集与分析
2. 外拓活动后期客户跟踪
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