课程大纲：

营销人才梯队建设培训

培训背景
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性*，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出*的战斗力。
在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。
那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？
解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。

解决方案销售将帮助您解决以下的销售问题：
如何高效地开发客户
如何创造激发客户对产品的兴趣
如何取得客户对我们的信任
当客户产生需求的时候，我们如何明确他的需求
当客户没有需求的时候，我们如何引导他的需求
如何应对客户提出的价格异议
如何敦促客户制定采购决策，快速成交
如何跟进客户的采购承诺，并最终购买产品
如何根据竞争状况制定不同的竞争策略以赢得项目
如何与客户建立融洽的关系

课程收益
1、了解企业人才短缺的困惑原因及人才竞争的意义和对策；
2、掌握企业人才战略分析及组织能力需求的分析方法；
3、学会企业人才梯队建设体系构建的工具方法论和基本步骤；
4、掌握梯队人才开发培育的科学方法与技巧和如何选人、育人、用人、留人的基本方法与技巧；
5、为企业培育人才队伍，提供支持企业持续发展需求的组织能力，打造企业核心竞争力。
6、获取专家授予的一套规范科学的基于企业战略的人才梯队建设体系参考模版。

课程大纲
前言
1、什么是人才梯队
2、人才梯队与企业战略的关联性
3、人才梯队建设与培养的意义及常见误区
4、人才发展如何做到不“茫、盲、忙”
第一讲 后备人才梯队建设
一、后备人才梯队建设战略和目标
1、后备人才梯队建设战略
2、后备人才梯队建设目标
3、后备人才梯队建设整体框架
二、建立后备人才梯队库
1、建库标准
2、后备人才发展通道
3、后备人才梯队类型
4、岗位继任计划
三、后备人才梯队来源
1、内部来源
2、外部来源
四、后备人才选拔
1、确立关键岗位
2、明确胜任标准
3、制定选拔程序
4、实施人才选拔

第二讲 销售团队的建设与发展阶段管理对策
1.高效销售团队的金字塔模型
2.三种销售团队类型
3.销售团队的组织结构及优化
4.销售队伍发展的四个阶段
5.销售团队冲突管理
6.案例研讨
第三讲 销售经理的责任与角色转换
1.销售经理应该承担哪些责任
2.销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3.销售经理必备的9大管理技能
4.销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
5.职业警言：不抱怨的世界
6.案例研讨

第四讲 销售人员激励——调动下属积极性
1.分析营销人员士气低落的13种原因
2.测试
3.练习
4.如何与内向下属沟通
5.综合激励方法的六个要素
6.为什么需要授权
7.哪些事情需要授权
8.有效授权的六个步骤详解
9.案例分析
第五讲 绩效考核与绩效面谈
1.销售经理首先是人力资源的管理者
2.什么是绩效管理？
3.如何设绩效目标与分配权重
4.攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
5.如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
6.*个人管理面谈计划

第六讲 顾问式营销理念
1、“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
2、不可替代——高价成交的基础
3、高端大客户的心理特点
4、需求的五个层次
5、顾问式营销的四个操作层面
第七讲 影响客户，强化关系
1、影响客户的技巧
2、如何用中立的立场进行推荐
3、从工作关系到朋友关系的转变
4、排他性关系来自于超出预期和感动
5、如何有效影响客户
6、FABE推荐法
7、现场演练：向客户植入排他性理念
第八讲 排除异议，达成共识
1、客户的异议从哪里来
2、五步异议处理法
3、为什么不立即解释，不攻击竞争对手
4、创造亲和与打造台阶的重要性
5、如何与强势客户沟通
6、现场演练：有效处理异议

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