课程大纲：

销售管理 培训

 出色的销售代表必然就是一位称职的销售经理吗？答案显然是否定的。本课程全面、系统地演绎成为一名卓越销售经理应具备的技能和素养，并得以从容、自信地应对一系列现实问题，包括如何维持销售团队生命发展周期的绩效阶段？销售经理有哪些心态需要调整？ 如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……
培训帮助学员成功进入销售主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此，他必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；懂得杰出的销售经理会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。

培训效果
准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效*化
理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系
掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段
懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援
学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标
在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享

培训对象
销售团队主管，销售部门经理，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销从业人员和职业经理人。

课程大纲
1．销售主管角色定位
销售主管心理调适与角色转型
团队管理流程与系统规划
销售队伍问题分析与对策
四类销售目标体系设定与管理

2．新员招募与面试
优秀销售人才的特质与三个切合原则
面试七个步骤与提问技巧
团队招募注意事项与误区

3．团队日常管控策略
管理工具 – 表单、例会、跟访、述职
控制焦点 – 方向、进度、行为、态度
效率型与效能型业务模式区分

4．领导方式与教导
员工业绩的两大要素 – 能力与承诺
领导行为的两种方式 – 指示与支持
情境领导 – 指挥、教导、支持、授权
销售教导循环与操作步骤

5．*团队激励方式
教练式经理人五项工作内容
马斯洛需求层级理论与启示
员工激励的九项原则与实践指导
JCM激励模式 – 工作构面设计与激励
6．高效团队沟通策略
给予建设性反馈的四个步骤
倾听的五大技巧与障碍
促进沟通的表达方式与讨论策略

7．时间管理与效率
效率法则 – 选择做与不做、何时去做
时间管理四象限与定位
任务分类 – 主动性任务与应对性任务
时间效率管理的策略与方法

8．任务管理与授权
授权对主管和员工的六个效益
授权障碍评估与实施方法
风筝原理与对管理者的21条建议