课程大纲：

【培训效果】
掌握面对面销售的核心要点
掌握面对面销售的客户性格及心理
掌握面对面销售的推动要点
掌握面对面销售的技巧
掌握客户的类别准确提供产品
【培训对象】
网点销售人员：高柜、大堂、低柜理财、客户经理等销售人员
【课程大纲】
第一模块：什么是销售/交叉销售
什么是销售
什么是交叉销售
一个柜员的自白
影响客户信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会
企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益
销售心经第一条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终；
第二模块：情报
企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报
企业客户的决策链认知及客情维护技巧
政府客户的情报获取：四大班子、四级领导
个人客户的情报获取：客户素质评估表
客户性格分析
客户拜访目标设定
客户拜访演练
销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”；
第三模块：接近客户
三度/3Q修炼
第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不
寒暄技巧：接近客户的三板斧
关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒
销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模块：客户需求深耕
客户心中的价值等式
客户心理决策过程
客户拿单的四大标准
*需求挖掘技巧
如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求
从企业应收账款管理发现问题
从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求
企业项目融资安排发现问题
销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”；
第五模块：产品呈现与成交
呈现说得越多，客户听的越少
故事讲诉法：人生如戏，全靠演技
NFBR法：从产品呈现到应用体验
产品呈现的建议
叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；
客户的FUD
识别客户的成交信号
应对客户异议的技巧
成交八法
销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。
第六模块：销售流程情景演练
面对面销售流程梳理
六类零售市场细分梳理
销售流程情景演练