课程大纲：

工业品狼性营销培训班

【课程背景】
面对强大的竞争对手、面对残酷的竞争形势，大多工业品企业营销团队显得力不从心，出现以下种种疲态：
1、公司销售业绩不温不火，业绩成了温水里的青蛙。
2、销售新人狼性不足，市场冲击不够。
3、销售老人激情不在，没有紧迫感和危机感。
4、销售团队战斗力低下，经常丢一些不该丢的单。
5、缺乏系统的工业品营销战法，项目操作障碍重重。
6、对项目过程把控不力，局势难以掌控，赢单率低…….
如何快速走出工业品销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，首先，我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，其次给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的团队才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

【课程收益】
1、激发团队进攻欲望，提升团队战斗力；
2、促使企业组织性，群体性进攻夺大单；
3、提升工业品销售过程中的项目掌控力；
4、增强销售人员项目分析、后发制人、绝处逢生的能力；
5、破解工业品营销密码，明确成功关键要素；
6、掌握工业大客户销售关键策略，系统战法……

【培训特色】采用咨询式培训
课前通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案
课中以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略、工具为落地执行计划，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩
课后定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善
效果杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

【适用范围】
采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征的工业品大客户营销企业，如：工业自动化、电线电缆、安防工程、电力设备、大型设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、*空调、钢架结构、通信设备与高新技术等
【学习对象】营销体系兵、将、帅
总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】2天6小时天（可根据企业实际需求进行灵活调整）

【课程大纲】
第一讲、工业品为什么需要狼性营销
一、竞争环境深度解读
1、工业品企业生存现状透视
2、工业品竞争环境解析
3、工业品销售团队常见状态
二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性
三、销售团队缺乏狼性的结果
四、狼性营销的关键特征
1、斗志（强者意识，挑战不可能）
2、敏锐（高度警惕，不放过任何机会）
3、深谋（千里追踪，不打无把握仗）
4、速度（用速度冲垮对方优势矩阵）
5、顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）
6、群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）
五、销售*普遍具备的狼性特征
六、狼性动力源泉挖掘，开启你的狼性人生
案例分享：华为如何将三流产品卖出*市场

第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法
【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖析
一、工业品狼性营销铁律
1、千里追踪，只为洞察一切
2、深度潜伏，只为伺机而动
3、目标明确，只为刀刀见血
4、永不放弃，我的命运我做主
5、进攻进攻，再进攻，直到全胜
案例讨论：230万的单拿下的几率有多大？
二、工业品营销系统战法
1、系统研究，360度猎物解读
2、销售规划，策略节奏推进
3、关键成功要素，掌握成功80%
4、步步为营，过程成果验证
案例讨论：许继电气的刘小二如何逆袭成功

第三讲、工业品狼性销售八步曲
一、项目立项与狼性目标制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉，项目目标制定
3、组建项目团队---善于群体攻击
4、项目启动会---出击前保持最好状态
案例分享：华为的群狼战术

二、客户分析与狼性洞若观火
1、客户决策链识别
2、关键决策角色五纬解析
3、竞争对手利器---软肋分析模型
4、绘制《策略总体进攻地图》
5、是狼就是不打无准备之仗
案例分享：IBM的ODS作战任务书

三、销售规划与狼性战略谋划
1、找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的问题
3、巧妙布局信息内线
4、谁可以成为我们的“教练”
5、布好局，打好桩，先胜而后求战
6、领悟狼性智慧与狼王谋略
案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

四、战术推进与狼性高效突围
1、关系突破的三级时空定位
2、从MAP地图找出目标关键人
3、制定高效拜访与关系突围计划
4、手术刀式的狼性精准行动
5、是狼就要快速行动，决不等待
案例讨论：为什么三万多的营销费用打了水漂

五、压强原理与狼性贴身短打
1、狼性项目需求识别
2、狼性差异化价值再造
3、狼性需求引导，教育客户
4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制
案例分享：经典投标案例解读

六、关系突破与狼性销售攻关
1、关系是由两种力量驱动（贪婪与恐惧）
2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”
案例分享：刀*不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性关系拓展关键步骤
4、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛
5、立体式客户关系的构建
案例分享：华为的普遍客户关系策略

七、拆局破局与狼性博弈
1、面对被动局面的博弈策略
1）客户已被竞争对手引导
2）竞争对手已控制了客户内部关键人
3）我方资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡
2、拆解局势的系统思维和解决方案
3、设计通关路径，制定颠覆策略
案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

八、筹码建立与狼性销售回款
1、应收账款成因
2、应收账款三级防范
1）事前客户风险识别
2）事中筹码建立，过程管控
3）事后补救策略的巧妙铺垫
3、不同欠款原因与心理分析
4、高效催款策略与实战技巧
案例讨论：白云电气周立的催款高招

第四讲、工业品狼性营销意识培养
一、工业品狼性销售意识建立的“三个一”
二、工业品狼性销售人员的素质模型建立
三、工业品狼性销售日常修炼
四、工业品狼性销售习惯培养的351法则

工业品狼性营销培训班