课程大纲：

高效能增员培训班

课程背景：
随着寿险公司在中国快速稳健地发展，增员难一直是困扰团队发展的*难题。对团队建设而言，增员很棘手，它长期困扰着许多寿险销售管理者，寿险人才匮乏，极大地影响了寿险业务的发展，对于人才的选择成为了各大保险公司的重中之重。正所谓“人对了，世界就对了”。对于团队主管而言，只有找到人、找对人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大，才会不断迈向更高的巅峰。那么怎样才能有效增员，将组织发展进行到底呢？
本课程从实战角度出发，将传统的“增人”向“增才”的进行了三方面的升级：
1. 招募技能升级：从偏重利益的“拉”向痛点的“激”和能力的“选”的“推拉结合的精准招募技能升级；
2. 招募支持升级：从偏重利益呈现的事业说明会、面谈向全面了解、全面评估的多层次说明会和精准评估面谈的全面招募支持升级；
3. 招募督导升级：从偏重竞赛推动、结果督导向明晰过程、把控节点的精准督导升级“猎英行动”高效能人才精准吸引和甄选专案，就是围绕上述三大目标，总结先进公司优秀团队发展的成功经验，设置强有力的人力发展运作流程，以全新的观念、严谨的系统、专业的技巧、、实战的工具，助力招募更多更优秀的人才！
通过本课程的学习可快速复制及传承到团队中，培训后就成为自己的一套增员培训系统，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

课程时间：3天，6小时/天
课程对象：内勤管理干部、外勤团队主管
课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程收益：
.可以有效建立各个团队的增员系统，此增员系统可以有效的传承
.深度分析准增员心理，精准设计的增员逻辑与流程
.精准招募四类（自主创业者、职场达人、全职太太、营销精英）准增员的实战性强、易于操作经典话术
.每个环节均有完整的实战话术配合，关键流程辅以配套的招募工具，现学现用、敢讲能做
.案例教学，讲练结合，知其然知其所以然，打破传统增员思维，传授一套高质量增员的高效系统
课程模型：“聚人行动”八步模型

课程大纲
第一讲：透析增员趋势
一、保险行业迎来钻石十年
1. 社会认可度大幅提升
2. 市场潜力深度挖掘
3. 盈利模式广泛认同
4. 产品价值逐步凸显
5. 即使机会也是挑战
二、 团队实现突破增长的三大特点
1. 良好的外部环境
2. 有效的规划和提升
3. 从业人员的素质越来越高
三、”聚人行动”介绍
1. “增人”向“增才”的成功转变
2. “聚人行动”特点
3. “聚人行动”八步模型

第二讲：聚人八步——击破障碍
一、组织发展五大障碍
1. 不看好
2. 不想做
3. 没人做
4. 没常做
5. 没做好
二、击破障碍

第三讲：聚人八步——精准定位
一、清晰的选才标准
1. 基本标准
2. 绩优标准
二、明确的增员渠道
1. 人才市场
2. 互联网招聘
3. 报纸招聘
4. 缘故增员
5. 转介绍增员
6. 客户增员
7. 社群增员
8. 影响力增员
9. 四类人群增员渠道剖析
小组通关：话术演练
配套工具：《保险拓展观念话术》
三、完善的增员档案系统
1. 人才储备库
2. 新人档案库
3. 在职人才档案库
4. 离职员工俱乐部

第四讲：聚人八步——激发兴趣（电话约访）
一、电话约访流程
二、四类人群电话约访话术
1. 寒暄
2. 寻找不满
3. 激发兴趣
4. 邀约面谈
案例解析：自主创业者、职场达人、全职太太、营销精英四类人群电话邀约话术
课堂演练：一对一电话约访演练
配套工具：《电话约访话术》

第五讲：聚人八步——挖掘不满（吸引面谈）
一、吸引面谈的目的
二、候选人转行需要评估的问题
三、四类人群不满点剖析
1. 营销精英不满点
2. 自主创业者不满点
3. 职场达人不满点
4. 全职太太不满点
5. 通用不满点——增员九宫格
四、吸引面谈流程和话术要点
1. 寒暄赞美
2. 评估现状
透析被增员人当下事业/创业/家庭的状态，了解是否满意，满意的原因，以及如何改善。
3. 挖掘不满
针对以下四类人群进行痛点挖掘：
1）营销精英
2）自主创业者
3）职场达人
4）全职太太
课堂练习：四类人群痛点挖掘
4. 探讨解决方案
课堂练习：过去的我、现在的我、未来的我
5. 介绍保险职涯方案
概括介绍保险行业、公司、XXX 计划
课堂演练：讲公司、讲培训、讲产品、讲计划、讲薪酬
6. 异议处理
7. 邀约创说会
课堂演练：一对一吸引面谈演练
配套工具：《吸引面谈话术》

第六讲：聚人八步——全面了解（交友会）
一、交友会解决的问题
二、交友会前期准备
三、交友会主要流程
1. 主持人开场
2. 热门专题分享
3. 自我介绍
4. 我眼中的公司
5. 公司培训
6. 薪酬制度
7. 总结收尾
8. 合影留念
四、交友会注意事项
课堂练习：交友会主要流程练习
配套工具：《准增员对象自我介绍卡》

第七讲：聚人八步——深度评估（深度面谈）
一、深度面谈要解决的问题
二、深度面谈流程
1. 开场白
2. 提问、聆听、摘录笔记
1）成就动机
2）成功经验
3）努力工作程度
4）可塑性
5）人际沟通技巧
3. 回答候选人问题
4. 总结评估
1）深度面谈评估表
2）总结评估流程
三、深度面谈注意事项
课堂演练：一对一深度面谈演练
配套工具：《深度面谈评估表》、《深度面谈话术》

第八讲：聚人八步——采取行动（决定性面谈）
一、开场白
二、提问、记录笔记
1. 人员流动
2. 恐惧拜访
3. 健康标准
课堂演练：一对一决定面谈演练
配套工具：《决定面谈话术》

第九讲：聚人八步——步步追踪
一、动力激发
对照架构式增员地图，逐一面谈，认清现状，利益分析，明确差距
二、目标管理
对照导航表盘点每个推动对象关键节点目标完成情况
三、活动管理
对照计划表检视业务人员关键工作活动量
四、氛围营造
微信群时时通报，职场日日更新，会议定期盘点
五、训练辅导
对各环节落后的人员一对一辅导，对共性问题集中训练

第十讲：新人留存体系
一、新人留存关键要素
1. 主管辅导八单元
2. 主管三次陪同拜访
3. 新人日常沟通跟进
二、主管辅导八单元
1. 单元一：将收入转化为活动量
2. 单元二：检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志
3. 单元三：运用草帽图、T形图等方式激发客户需求
4. 单元四：递送保单
5. 单元五：建议书系统使用及建议书制作
6. 单元六：结合建议书进行产品说明
7. 单元七：陪同拜访前预演
8. 单元八：陪同拜访及反馈
课堂演练：一对一进行单元演练
配套工具：《主管辅导手册》

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