课程大纲：

深度营销培训

【课程背景】
如今的营销早就已经超越了传统的概念，如果说传统的营销是如何赢得客户的青映，把产品卖给需要的人，那么现代的营销也包括怎样刺激客户的购买需求，增大产品的需求量，从而把营销做到*。每个从事销售的人都有很多苦楚，尤其是每天面对形形色色、脾气性格迥异的客户，他们更容易陷入各种困境，更别说把销售工作做得风生水起了。不可否认，销售是世界上难度*的工作之一。一个人如果能成为优秀的销售员，那么就能把很多非专业领域的工作都做得很好。然而，事实却告诉我们，想要成为一个优秀的销售员很难，因为销售员的工作对象是人，而人心又是最变幻莫测、难以捉摸的。
提起深度，很多人都会犹豫，觉得凡事只要带上“深度”二字，就是高深莫测的。当然，这些问题的确不容小觑，然而却并非人力不可及。对于销售而言，消费者行为心理学从本质上来说是必修课，只有深谙消费者心理，了解人的心理活动规律，也知道大多数消费者的购买心理，销售员才能有的放矢，也才能真正引导消费者完成销售过程，把销售工作做到最好。深度营销的精髓就是，没有卖不好，只有不会卖！曾经有人说，如果想钓到鱼，就要先学着像鱼儿那样思考。那么，销售员要想搞定客户，当然也要像客户那样思考，才能把销售策略用得恰到好处，成功地打动客户的心，促使客户真正实现购买行为。就要求销售人员应努力设身处地为客户着想，站在客户的角度考虑，满足客户的需求，把话说到客户的心坎里。否则，如果销售员一味地为了实现成交而做出急功近利的举动，一旦招致客户的反感，必然会导致销售计划落空。由此可见，要想成为一名优秀的销售员，还要学会放长线钓大鱼，才能*限度地发挥销售的潜能，最终赢得客户的信任与托付。
销售不但是一门技术，还是一门艺术、一门学科。销售员应该发自内心地热爱销售，把销售当成事业，还要掌握心理学知识，才能在这场没有硝烟的战争中真正获胜。尤其需要注意的是，如果仅从人际关系的角度而言，销售实际上就是销售员与客户之间的关系，所以销售员如果能处理好与客户之间的关系，销售也就成功了一半。这正如有人说过的，世界上的一切关系都可以归结于人际关系。从这个角度来看，销售员还应该是人际交往大师，只有处理好与客户的关系，才能在与客户相处的过程中如鱼得水、游刃有余。真正的销售应该是真诚，应该是不销而销，就如这个世界没有通往真诚的道路，因为真诚本身就是道路，但是在现在的环境里，理想和现实有着很大的距离，作为销售员的你，如果不懂得销售的精髓和销售逻辑，你就无法在销售行业生存下去，或者不可能成为一个销售高手，因为每件事情背后都有一套成功的逻辑。
记住，优秀的销售员不是活的说明书，而是要发挥主观能动性，在销售过程中打造自身的强大气场，无形中影响客户，才能让销售工作水到渠成、马到成功！

【培训目标】
1、通过了解客户的购买心理，洞察客户的行为，明确顾客的需求，从而实现销售。
2、分析客户性格特点，从客户的购物兴趣和好奇心出发，掌握对应的销售策略。
3、在谈沟通中，学会聆听，用真诚打动并消除客户的消费疑虑，实现销售中的主动权。
4、从细节上寻找突破口，使客户放弃心理防线充分信任的同时，拉近与客户的心里距离，实现完美销售。
【授课方式】
讲授、研讨、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】
销售团队管理人员，销售精英、销售顾问、店面销售员工
【课时】    2天（6小时/天）

【课程内容】
第一章   所谓会销售，就是高情商
1.如何把情商运用到销售中
2.情商与销售是正相关的吗
3.步步为营发挥高情商，销售水到渠成
4.驾驭自己，控制好情绪
第二章   洞察客户内心，把握客户脉搏
1.如何应对偏执型客户
2.以退为进，轻松成交客户
3.鞋子是否合脚，只有脚知道
4.发挥影响力，影响客户于无形
5.销售，是一门艺术

第三章   玩转销售，不可不知的黄金法则
1.动嘴之前，要先用心
2.面对客户的刁难，你该怎么办
3.面对客户的拒绝，无须歇斯底里
4.多取经，点点滴滴改变自己
5.客户需要的不是应声虫
6.坚持就是胜利
第四章   产品都是一样的，客户为何与你成交呢
1.作为销售员，你能说服自己吗
2.为客户服务到底
3.与客户产生感情的关联
4.做一个让客户快乐的销售员
5.提升给客户留下的好感度
6.让客户忠诚于你

第五章   把客户当成朋友，发展与客户的人际关系
1.初识客户，建立良好的第一印象
2.喜欢，是相互的
3.赞美，让客户心花怒放
4.找准兴趣，打开客户的话匣子
5.以自知和诚信，赢得客户信服
6.与客户产生矛盾怎么办
第六章   倾听，是成功销售的第一步
1.懂得倾听，才能了解客户需求
2.善于倾听，从客户谈话中获取珍贵信息
3.你知道客户“嫌贵”的潜台词吗
4.聊好客户，才能把握客户
5.耐心倾听，必须做好几件事情
6.闻声识人，还要了解客户的身体语言

第七章   用心优待客户，打消客户的所有疑虑
1.珍视且善待客户的抱怨
2.每个客户都想成为上帝
3.被误解为骗子也要真诚
4.尊重客户，维护好客户的尊严
5.信任，从来不是从天而降的
6.记住，客户永远比你更聪明
第八章   沟通—在销售员与客户之间架起桥梁
1.当个好销售员，要会用话语攻心
2.找到产品卖点，才能让提问恰到好处
3.洞察客户内心，把问题问到客户的心里
4.借助用餐机会，与客户深入沟通
5.好销售员从来不把话说得太满
6.给客户出主意，要把握适度原则
7.有些话，永远也不要对客户说

第九章   分析客户心理，打开客户的“心结”
1.打好“心理战术”，发挥销售魅力
2.讨价还价，不要过犹不及
3.对待强势客户，以柔制胜
4.让客户的敌意消失于无形
5.了解客户的需求偏好，因人制宜
6.利用客户的攀比心，使其缴械投降
7.人人都有爱占便宜的心理
8.巧用激将法，把握客户的逆反心理
9.激发客户的恐惧心理
第十章   互联网时代，销售也要与时俱进
1.做好零费用的广告
2.熟悉客户的互联网分布
3.打造让消费者怦然心动的广告词
4.声色俱全，成功吸引消费者
5.为何“少女心”爆棚网络
第十一章 做好销售，不得不知客户购买行为的怪异大全
1.买买买，证明自我存在
2.“顺手牵羊”，让销售水到渠成
3.从众心理，让消费者无力抵挡
4.饥饿营销，让消费者吃不饱
5.高价策略，卖得贵也能卖得好

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