课程大纲：

银行产品商业宣讲与呈现培训

课程背景：如何才能提升银行产品/方案的命中率？到底在业务宣讲/销售沟通中如何策划内容？如何将内容精彩的呈现给目标客户？如何开展有魅力的演讲？我想这是很多客户经理、销售人员所遇到的问题和难题，产品的同质化又加剧对这种能力的需要，如何多角度地提升这种能力？张东铭老师和您一起在课程中去寻找答案。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：产品宣讲人员、客户经理等
授课方式：专题讲授、案例分析、经验分享、思维导图、行动学习、沙盘演练、视频分享、实战演练、*等

课程收益：
银行方面：收获一批高水平的宣讲人才，让银行产品能快速被客户接受，提升银行业绩。
学员方面：
.明确商务宣讲人员的定位与目标，提升商务宣讲人员的职业形象和演讲气场；
.掌握通过商业演示技巧，有效传递信息，生动形象的展示企业产品、服务及技术理念，让客户产生认同感，从而产生购买欲望；
.掌握有效商业宣讲、产品推介的要点与流程、产品推介的内容的策划与设计、产品推介的个人专业表达技巧、产品推介PPT制作的原则与方法等技能，在不同商务场合能从容应对；
.熟悉客户心理学，掌握专业产品推介现场的应对、互动与公关技巧；
.掌握高效销售沟通的技巧、要素，如何正确、快速处理异议，并达成成交。

课程大纲：
第一讲：宣讲前的准备
一、现场宣讲与推广的目的
二、推介人员的角色定位
三、现场的选择与布置

第二讲：宣讲内容的定位与策划
一、关心程度
1.关键点的把握与分析
2.展示目标的变化
3.什么促使客户购买？
4.产品差异化分析
5.产品买点塑造
行动学习：主推银行产品买点塑造
6.客户需求的分类
二、关注内容
1.客户最关心的内容是什么
2.客户想了解的内容是什么
3.客户辅助知道的内容是什么
三、解决问题
1.本次宣讲推广的目的
2.印象感知还是建立关系
3.促进销售还是引导决策
实战演练：公司目标客户五维度、全流程分步分析法
行动学习：以公司产品为例分析如何设计宣传内容

第三讲：宣传内容的组织与制作
一、内容的组织技巧
1.内容的客户化原则
2.内容的结构与组织顺序
3.成人吸纳信息的特点
二、PPT制作技巧
1.PPT制作的图文布局
2.PPT的色彩
3.PPT制作中易犯的错误
4.PPT的“以简为美”

第四讲：宣讲现场个人表达与呈现
一、呈现者形象塑造
1.服饰的得体建立第一良好印象
2.姿态的专业建立个人职业风格
3.表情的塑造建立自信和亲和力
4.眼神的运用掌控现场受众信息
行动学习：现场示范学习
二、专业表达与呈现技巧
1.结构化思维与表达应用
1）重点突出,线索明确
2）说明一个物体（时间，空间，主题顺序）
3）说明一个过程（时间，主题顺序）
4）说明一个事件（时间，因果，主题顺序）
5）三段论
演练：以公司产品为例进行结构化呈现
2.论据的可信性
1）论据数据的推敲与精准
2）论据的出处的核实
3）论据的内容筛选
4）宣讲中数字的专业运用技巧
3.强有力的表达
1）打动人心的感性表达
①感性表达的标准
②故事、案例怎么讲
2）逻辑严密，重点突出的理性表达
①理性表达的标准
②理性表达最常用的两种方式
③如何把复杂的事说简单
④如何把专业枯燥的事说有趣
实战演练：我最闪亮

第五讲：宣讲现场掌控与宣讲会后续跟踪
一、开场准备有利于现场的气氛
1.开场三定
2.开场的四种模式
思维导图、实战演练：设计你的宣讲开场
二、现场克服紧张的技巧
1.现场紧张的原因
2.常用克服紧张的方法
①提前准备法
②“五讲五美”训练法
③心理暗示法
④转移焦点法
⑤自信训练法
三、现场应对提问的技巧
1.应答第一步：
①鼓励、赞美对方
②重复、归纳、确认对方问题
2.三段论应答法：
①结论（答案）先行
②论据展示
③完美收尾及确认
3.反对应对策略
4.互动中注意的要项
实战演练：沟通、应对、演示
5.推介中的沟通技巧
6.现场产品演示的技巧
 
讲师介绍
张东铭
张东铭老师 银行内训师培养专家 
14年中国银行/中国电信内训师经验 
国家EAP高级认证师 
国家认证企业培训师认证 
DISC顾问及认证授权讲师 
PTT国际专业讲师认证授权导师 
PTT课程开发与设计授权导师 
培训师队伍建设项目认证咨询师 
多家移动互联网平台金牌顾问 
畅销书《培训课程开发与设计》编委 
曾任：中国银行广西分行 客户经理、银行内部培训师 
曾任：中国电信广西分公司 大客户顾问、电信内部培训师 
张老师专注银行内训师培养项目，帮助及辅导众多商业银行的内训师人才队伍体系的建立与打造，曾给山东德州银行、中国银行广西分行、中国农业银行广西分行、中国工商银行广西分行、招商银行南宁分行、中国电信、广西水利电力集团、中石油昆仑天然气等多家金融企业进行内训师培训项目。 
张老师采用现场培训+线上翻转课堂+辅导的授课方式，依托多年在银行工作的经验，融合了科技技术、逻辑思维、职业表达、专业课程开发与设计等的TTT延展课程，让学员学会根据所学技能、工具，完善自己的课件，把枯燥内容系统化、幽默化，从而提升企业内训师的授课技巧与方式，帮助银行培养出一支合格实用、高水平内训师团队。张老师有效又专业的指导每一次都能获得受训学员的一致好评和认可。 

实战经验： 
8年银行工作经验：历任中国银行广西分行担任客户经理、银行内部培训师，主要负责协助编写业务系统的操作流程及步骤并结合岗位、业绩、学员需求开发出的适合银行的高效课程，有针对性的对各网点员工进行轮训，提升银行业绩，落地化的培训效果，获得学员及领导的一致认可，获得多次银行先进个人的奖励。 
6年电信互联网工作经历：曾在中国电信广西公司担任大客户顾问、电信内部培训师，进行中国电信大客户服务体系新业务系统培训及训练，让完全不懂技术，不懂新产品新业务的客户经理，可以从容面对客户。张老师的培训课程效果获得学员喜欢及上级领导的认可。 

授课风格： 
.课程结构严谨，语言幽默，互动性强，善于营造良好的课堂氛围； 
.知识广博，启发学员思维，技能类内容课堂实操性强； 
.有案例、有研讨、有点评、有工具； 
.融入行业发展特征及*培训技术，让学员立于专业的最前沿。 

银行产品商业宣讲与呈现培训