课程大纲：

渠道经理能力提升实战训练

【课程大纲】
课程设计思路，是围绕着渠道经理的能力模型设计的：
渠道管控篇
一、新零售时代运营下的渠道竞争态势
三大运营商渠道营运和管理现状
新形势下移动渠道经理的使命及能力要求
渠道代理商的经营趋势分析

二、区域商圈的类别及精准分析
划分区域商圈对拓点和帮扶代理店的意义
不同区域商圈属性的类别、分析以及渠道匹配
案例分享：竞争对手某地市渠道网点布局分析
讨论和总结：针对案例我们的解决方案是什么？

三、对代理商管控的利剑：卖场精英宝典
管控代理商的秘籍：五必懂得的秘诀
训练演练：结合《卖场经营之道工具宝典》进行动作模拟训练
实战勘察：“火眼金睛”练习——找出问题
讨论与呈现：每组呈现实战勘察的店面问题和解决方案

四、提升与代理商的谈判和沟通技巧
摸准代理商的性格—Lifo性格测试
四种性格的人员的不同行为方式和沟通风格
如何收集信息并进行分析，创造谈判条件
谈判开局：建立融洽的谈判气氛
谈判过程中的让步艺术与说服艺术
谈判的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利
门店运营及赋能篇

五、渠道经理工作模式之巡店观察法
1、商圈属性
2、门店环境
3、体验营销
1）营销暖场
2）体验及算账
3）促成及异议处理
4、人员氛围
1）团队氛围
2）配合程度
3）服务态度

六、渠道经理工作模式之“触点”辅导
1、功能区の门迎触点辅导技巧
1）门迎站姿与用户感知分析
2）迎接礼仪及口径辅导
3）分流技巧及口径辅导
教练辅导训练：门迎分流服务的“做”与“教”
2、功能区の台席触点辅导技巧
1）台席受理流程
2）拉进关系化解客户等待尴尬礼仪
3）四种模式下的宽带引导受理术辅导
4）受理动作技巧辅导
教练辅导训练：台席服务营销的“做”与“教”
3、功能区の柜台触点辅导技巧
1）引导客户停留的技巧辅导
2）拉进客户关系技巧辅导
3）体验技巧辅导
4）比算训练辅导
5）送客技巧辅导
教练辅导训练：柜台营销的“做”与“教”
4、  其它区域触点服务与营销
1）  问好、查询办理事项
2）  附加价值等

七、城市门店促销策划组织及实施技巧
.商圈勘察与促销模式的选择
人流量大的商圈采用通用促销模式
人流量少的商圈采用异业合作的促销模式
.通用版促销模式及流程
1、促销实施六步曲
第一步，确定促销活动的目的、目标。
第二步，准备客户清单
第三步，设计促销主题
第四步，编写促销方案
第五步，人员排兵布阵
第六步，组织现场促销
2、做好数据统计
3、复盘总结
促销方案设计工具（略，详细可联系索取）
.异业合作的促销模式
1、寻找异业合作业态
2、谈判（合作模式）
3、准备
活动地点选址
礼品准备（与异业合作礼品准备）
清单管理
人员分工（4人/组）
培训准备
4、现场实施（模拟）

八、农村门店促销策划组织及实施技巧~“根据地”式销售模式赋能
备注说明：目前电信多数都通过农村会销形式组织销售，由于开展时间较长，效果已经逐渐减弱。
“根据地”式销售的必备条件
1、必备条件——满足条件即适用“根基地”式销售模式
2、次要条件——促进销售模式落地
3、营销准备条件——保障销售工作落地
4、农村渠道营销法则
5、波次销化

渠道经理能力提升实战训练