课程大纲：
银行外拓营销实战培训
【项目前言】
当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模！先进取代落后！
国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？
“狼“来了！银行是继续坐以待币？还是从“坐商”向“行商”转变？
如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？
市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。
经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行外拓营销实战训练营》，本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“
这是一场拿业绩说话的实战培训！
这是一场提升银行业绩的落地培训！
这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！
【项目对象】
银行支行长、客户经理、网点主任、信贷经理等银行营销人员
【项目时间】
1.5天培训+3天驻点辅导+0.5天固化指导总结，共5天
【项目形式】
课堂情境模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进
1）事前分析原则：网点区位/竞争分析/客户群扫描
2）策略定向原则：尖刀策略/粘性策略/产品计价
3）积分考核原则：产能扫描/正常倾斜/奖惩制度
4）竞赛模式原则：每日评比/每日兑现/结案奖项
【项目优势】
解决营销人员以下问题：
1）不敢开口：营销意识缺乏/缺乏主动性/脸皮薄/有心理障碍/害怕拒绝
2）不会开口：缺乏外拓方法/推销惯用思维/营销话术不到位/缺乏外拓工具
3）不愿开口：绩效考核不到位/绩效激励不到位/缺少领导带/缺少过程监督/缺少可持续性
4）单兵作战：尝尝独子一个人拓展/不善于资源整合/不善于寻求第三方/游击战术
【项目目标】
1、转变学员思想：从被动服务到主动营销的心态转变，让学员敢于走出去营销；掌握客户交流沟通的方法，有步骤地跟客户进行对接；
2、梳理外拓流程：提升市场调研分析能力，提升外拓活动组织能力，提升外拓总结能力。
3、稳步推进：不断提升营销业绩，带领学员进行外拓/晨会激励/夕会复盘，产品营销方案制作，让学员在实战中观察学习演练成长，提升各项指标业绩。
4、常态化/固化/深化方案跟进：了解掌握外拓营销的关键点，快速地设计出外拓营销方案
【项目纲要】
1、外拓安排
实战版：5天外拓辅导
第一天：外拓营销实战课程（营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等）；
第二天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；
第三天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；
第四天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；
第五天：外拓实战督导+外拓项目总结回顾
2、外拓时间安排
白天：8:30-17:30讲师现场督导,现场观察、拍照与摄像、适时沟通、发现问题、提炼问题、现场纠偏与辅导，激励和记录业绩突破和变化；
晚上：17：30-19：00集中员工培训辅导，讲师针对白天督导及观察到的外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导，进行员工激励与训练，以保证次日业绩更大突破。
时间地点参与人内容
前一天晚上会议室全体学员，领导1.外拓训练营正式开营，或领导讲话 2.团队组建，并快速提升团队执行力和学习力，帮助学员规整思想，融入团队，建微信群 3.提出外拓要求和课程具体方案，让学员了解外拓培训形式
第一天白天会议室全体学员1、外拓理论培训学习 2、营销外拓心态建设 3、营销外拓流程建设 4、案例演练
第一天晚上 会议室全体学员，机关负责人等1、团队凝聚力活动建设 2、外拓活动具体安排 3、物料的准备，着装的检查 4、分组，对线路进行设计
第二天白天商区营销外拓人员扫街，以POS机、小额贷款为主的营销： 1、分组，每个组3人； 2、小组组长负责各片区，涵盖所有商户 3、3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录
第二天晚上会议室外拓人员、1、讲师点评总结 2、将外拓金融服务工作常态化 3、后期固化方案制订
第三天白天 社区营销外拓人员1、摆摊设点，宣传推广 2、活动营销 3、以存款、理财、信用卡为营销切入点
第三天晚上 会议室外拓人员、1、外拓营销常态化； 2、项目总结，回顾 3、后期固化方案制订
第四天白天园区营销外拓人员、相关领导1、进园区进行宣传 2、贷款产品、工资代发、循环贷等推广 3、沙龙营销：邀请客户参加沙龙会议
第四天晚上园区营销外拓人员、相关领导1、项目总结，回顾 2、固化方案制订
第五天会议室全体人员1、5天成绩统计与汇总 2、团队成员项目展示 3、外拓营销的三化讲解与总结 4、颁奖典礼
备注：实际项目流程可根据前期调研，适当调整，以上流程供参考。
银行“外拓营销”实战训练与现场辅导
——新常态下的银行营销策略
一、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”
1. 银行“营销突围”势在必行
2. 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”
3. 何为“深耕四区，二扫五进”
4. 产品突围：从本身价值到附加价值
5. 营销突围：从技能提升到模式转型
6. 服务突围：从客户服务到客户体验
7. 人才突围：银行营销人员的*
8. 外拓营销的十要素
二、核心理念：银行外拓营销的“七个关键”
1. 融客户教育于微信、微博互动
2. 创造周期性到访需求
3. 设计事件营销与氛围营造
4. 利用渠道创造客户流量
5. 利用内部资源实现外拓
6. 锁定核心价值客户群，实现类群营销
7. 充分做好三个联动
三、流程设计：银行外拓营销“六步法”
1. 银行外拓营销第一步：扫街准备
工具1：银行外拓营销调研表
工具2：银行外拓营销个人物料准备
2. 银行外拓营销第二步：打破陌生
3. 银行外拓营销第三步：挖掘需求
4. 银行外拓营销第四步：产品介绍
5. 银行外拓营销第五步：异议处理
6. 银行外拓营销第六步：礼貌离开
四、过程管理：银行外拓营销“四化建设”
1. 技能提升日常化
2. 客户管理精细化
3. 客户活动常态化
4. 成交转化持续化
工具3：银行外拓营销商户信息建档表
工具4：建档后跟进督办检查表
工具5：营销动作打分纠偏表
工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制
五、方案策划：银行外拓营销“十要素”
1. 目的：为什么要做？
2. 目标：要做成什么样子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人员与组织：有谁负责做？
5. 时间进程：时间节点及结果呈现
6. 地点确定：在哪做？
7. 资金投入：要花多少钱？
8. 预案：预备措施是什么？
9. 风险：风险是什么，如何规避？
10. 调控：如何进行资源整合？
六、深耕商区：进商区营销实战策略
1. 商区客户的一般共性需求
2. 商区客户的营销拜访流程
3. 商区客户的沟通策略技巧
4. 如何向商区客户推荐银行优势产品
七、深耕农区：进农区营销实战策略
1. 农区客户的特点分析：熟人型社交
2. 农区客户的一般共性需求
3. 农区客户的沟通策略技巧
4. 农区客户业务推荐技巧
5. 农区客户建档的侧重点
八、深耕园区：进园区营销实战策略
1. 对公营销和个人营销的异同
2. 园区企业的拜访模式
3. 园区企业金融需求分析
4. 公私联动的技巧
九、深耕社区：进社区营销实战策略
1. 银行进社区常见问题
2. 银行社区营销方法
3. 社区居民的金融需求
4. 社区活动的实施技巧
十、深耕机关：进机关营销实战策略
1. 关系营销：天网、地网、人网的完美结合
2. 高层切入法与底层渗透法
3. 借力营销：利用第三方合作
4. 机关客户的业务推荐技巧
5. 大胆挖转他行客户
【部分成果展示】
湖南某联社：外拓3天，POS机安装1147台，是上半年的总和；
湖北某农商行：外拓4天，手机银行、网上银行办理3589个；
新乡某联社：外拓4天，走访客户5000户，手机银行、网上银行2873个；
焦作某联社：外拓4天，工资代发办理500人；
衡阳某联社：外拓4天，对公开户300户；
湖北某农商行：外拓4天，组织资金3068万；
陕西某邮储行：外拓3天，存款增加2000万,ETC办理232台，信用卡办理604张，POS机安装388台，借记卡办理700多张，建档2000多户，收集客户建议1000个，手机银行，网上银行，短信服务办理1300多个。
资深银行营销训练专家
高 峰 老师
国家高级营销师
*AACTP认证讲师
PTT国际职业培训师
高级人力资源管理师
武汉大学总裁班特聘讲师
北大汇丰商学院特聘讲师
TCL领导力学院特聘讲师
中国（香港）赢在终端研究院高级研究员
陕西省创业促进会创业导师
北京兴业银行特聘讲师
畅销书《管人管心》《炒店》《社群营销》《银行外拓营销》（待出版中）编委
实战经验：
高峰老师常年担任西安保身视力科技有限公司300余家终端店面营销顾问、金汉芳（中国）生物医药科技股份有限公司营销模式设计顾问；（日本独资）奥西保丽（中国）清洁制品有限公司营销策划顾问、负责某城商行2015-2016年度营销策划案；担任6家农商行常年营销顾问、曾负责TCL集团多媒体公司国内5000余终端店面的招商、营销方案策划与培训，工作历时2年。多年来，在多个不同领域都有自己的咨询培训项目常年在运行，并且取得了良好的市场效果，得到客户的高度认可，可谓是硕果累累。并且在员工能力提升、团队业绩提升方面有自己独到的市场实战经验。
【授课特点】
深刻的道理简单说、抽象的道理举例说。简单、落地、直白、易懂、结果说话！
十余年的培训和咨询经历，常年服务于银行、电器、快消品的行业培训与研究，积累了丰富的金融、通讯电器、快消品领域的实战经验与案例。
授课紧扣成人的的学习特点，运用各个行业的实际案例，融会贯通，深剖细解，循循善诱，促使学员自我剖析，自我发现，自我认识。
课程通俗易懂，内容深入浅出，语言言简意赅，追求实用为目标，效果落地为宗旨！
【2017银行主打精品课程】
《银行外拓营销》
《银行外拓营销提升版》
【主要研究方向】
自2013年以来，高峰老师致力于银行业的发展研究，结合银行业的市场发展机制和银行在2.0和3.0转型时期的行业特征，不断开发和退出银行营销端口的各类培训课程，来解决和满足各类银行面临的问题与培训需求。
众所周知，由于市场机制的变化导致跨界的经营模式成为一种常态，银行业的壁垒不断的被打破，促使银行业竞争格局发生变化，导致各银行的存量客户不断流失和增量客户难开发的现象成为所有银行面临的共性问题，针对这个问题，结合行业的发展指导方针，开发出的“深耕四区”、“两扫五进”的营销课程，深受银行业的欢迎。不仅从根本上解决了银行业从业人员的思维，而且有效的提升了银行的业绩，开创了3.0时期的新的营销模式—外拓营销。
外拓营销课程主要从改变从业人员的思维入手，改变观念，提升技能，变被动为主动，从等客上门到出门拓客的转换过程。课程从深耕四区的角度出发，针对不同的人群，结合人群所处的环境和特点，设计开发出不同的开拓方式与方法。做到“有的放矢”的精准营销。外拓营销课程是一场以结果为导向的落地实战课程；它不仅是思维和认识的转变，更是一种银行业转型期市场开发与拓展的营销模式探索！
【部分服务单位】
银行业：漯河源汇联社、召陵联社、陕西城固联社、咸阳邮储二期、宿松农商行外拓、秦农银行、咸阳邮储行、北京银行、安徽农商行及各地支行、西安农行、华夏银行、西安兴业银行、西安民生银行、江西各农信社、深圳招行、东莞工行、北京民生银行、郑州农行、秦皇岛工行、江苏农行大客户部、南京银行总部、杭州银行总部、招商银行、徐州农行、广西工行、内蒙古工行、内蒙古建行、广州建行、厦门银行、长安银行等。
银行外拓营销实战培训
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