课程大纲：

沟通与谈判技巧培训

前言
销售就是沟通，沟通就是销售。
谈判就是沟通，沟通就是谈判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。
完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、
知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。

课程类别：高效沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧
培训对象：销售人员/销售主管/销售经理
培训形式：专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间：1天， 不少于6小时

培训目标及效果
掌握换位思考，沟通制胜的法宝，掌握沟通中听说看问的方法
掌握了解真实需求的沟通技巧，掌握沟通中的核心关键
掌握销售谈判心理，掌握销售谈判步骤及八大策略
掌握把控谈判全局的方法，掌握谈判成交技巧
掌握提出成交请求的*时机，掌握成交前、中、后的谈判策略
掌握缔结成交的十大方法，找到适合自己的营销谈判技巧

课程纲要
第一讲：换位思考---沟通制胜法宝
一、销售沟通的目的
1.说明事物
2.表达感情
3.建立关系
4.引发行动
二、销售沟通中的三诚
1.培养诚心
2.诚恳的态度
3.诚实的话语
三、销售沟通的五个基本法则
1.易懂：说话的内容简单易懂
2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣
3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快
4.真诚：对人*诚信
5.观察场合：视对象不同改变说话方式

第二讲：听说看问---高效沟通技巧
一、销售沟通四要素
1.主动交流
2.创造机会
3.认真倾听
4.达成合作
二、倾听
1.倾听的技巧
2.倾听的十二种技巧
3.倾听的四种致命伤
三、诉说
1.语言简洁明确
2.使用对方熟悉的语言
3.运用语调、音量、语速
四、察看
1.察看面部表情
2.察看眼神
3.察看内心
五、问话
1.个人方面
2.业务方面
3.原因、想法、期望

第三讲：一谈定音---销售谈判策略
一、认识谈判
1.谈判 谈判的概念
2.谈判 谈判三要素
3.谈判 谈判的三个层面
4.谈判是一种信息处理过程
5.博弈——不断变化的谈判过程
6.人物作用的谈判过程
7.冲突作用的谈判过程
二、营销谈判策略
1.不让步
2.不再让步
3.小让步大回报
4.让步在先
5.解决问题
6.达成协议以外的其它目标
7.谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力

第四讲：一判定案---销售谈判技巧
一、谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温
4.预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判
2.如何造势
3.提出成交请求的*时机
三、快速成交谈判技巧
1.缔结成交的十大方法
2.成交前、中、后
3.价格谈判技巧
4.率先报价与避免率先报价
5.要求对报价或立场作出反应
6.议价：谁先让价谁先死
7.如何报价？如何让步？
8.让步次数与幅度
9.让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局
四、谈判心得
1.站在别人的角度来考虑自己的利益
2.以情动人注意对象和时机
3.给人面子
4.身体语言比文字重要

沟通与谈判技巧培训