银行存款贷款营销技巧培训_孟德凯讲师

课程大纲：

银行存款贷款营销技巧培训

课程目的：

1.了解客户拒绝的根源问题

2.学习并掌握客户邀约技巧

3.学习并掌握产品推介技巧

课程大纲：

第一章：客户拒绝的根源

1.传统约见拒绝的类型

2.客户为何拒绝

3.信任度与需求的关系

4.电话恐惧的根源

5.客户组织架构分析图

.关键人定义

.如何营销沟通中的三大关键人物

6.营销的五个关键时刻

.大门找对：消息者、执行者

.小门找对：参谋者、决策层

.关键人找对：决策层+管理层+执行层

.时间找对

.地点找对

7.掌握客户心理因素的重要性

8.客户接触案例模拟

.选择接触谁？

.采取什么方式接触？

.如何让你要接触的对象对你的业务感兴趣？

.要运用的知识点

第二章：邀约技巧篇

1.约见准备

.企业的核心需要

.客户约见理由的选择与包装

.制定周密的访问计划

.寒暄与赞美

.开口与套近乎

.禁忌

.访问时机

2.内心隐藏的世界

.内心隐藏的世界

.影响人格形成的因素

生物因素：气质类型（60%）

环境因素：（20%）

主观心理因素（10%）

3.四大人格类型＆购买习惯与人格类型的关系

.激情型胆汁质：以情动人为加深感情（友情、亲情）竞争力、容颜而冲动消费

.才华型多血质：由情入理为了增强本领才华

.中庸型粘液质：中庸之道可信度要高，且是生活必需和急需的东西理性消费

.内敛型抑郁质：恪守规则利益*化，没有从众心理，不易受他人干扰

4.案例模拟

.问题一：何种人格的客户最容易出尔反尔？

.问题二：为什么同一个客户双胞胎中的哥哥认为客户（同事）人品不错，双胞胎中的弟弟认为客户（同事）人品极差？

第三章：产品推介技巧篇

1.FABE介绍法

.巧妙引导、激发需求

.突出核心、展示亮点

.强调利益、因客而异

.罗列证据、反复证明

.专业易懂、贴近生活

2.*销售法

.《非诚勿扰》高圆圆对葛优的*

.*步骤分析

.需求访谈的逻辑结构和诊断工具

.分组模拟

3.让步的策略

.关键点：让对方知道是怎么拿到的这个让步的

.让步时常犯的错误

.让步的方式

4.打破僵局的艺术

.用新的理由解释问题

.谈论轻松话题、缓解紧张气氛

.对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

.寻求其他解决方案-寻找第三方案

.搁置争议，谈下一话题

案例演练

5.常见的成交策略

.红脸黑脸策略（女士唱黑脸较好）

.最后期限法

.内功碉堡法：内功，对业务的专家级素养

.拖延战术

.疲劳策略：轮番轰炸，约到要吃饭的时间或晚上

.欲扬先抑

.虚假僵局

.声东击西：表面看似在说企业融资问题，其实质上主说的是企业面临的资金风险（企业网银）

.兜底策略

.既成事实：直接拿出申请书写地址

.得寸进尺：把“差不多”理解成可以

.哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨领导批评了

案例演练

第四章：实战技巧篇

1.产品推介会的邀约与产品推介

.产品推介会的卖点分析

.老师带领学员一起研讨邀约话术

.老师带领学员一起包装产品呈现话术

.现场演练

2.SWOT分析

.核心优势及卖点：SWOT分析法（优、劣、机会、威胁）

.FABE法演练

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