课程大纲：

健康险产品实战培训

课程背景：
健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司健康类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程目标：
.引导学员认知正确的风险配置观念，并掌握一套行之有效的健康险配置方法；
.运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握百万重疾保额配置的方法；
.落地本公司健康险主打产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险业务员
课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程大纲
第一讲：客户为什么买健康险
一、客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖
1. 疾病是每个家庭必须防范的风险
2. 用心认知风险，不要死记数字
3. 正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害
解读1：全球研究报告《2017中国城市重疾*数据报告》
解读2：*重疾理赔数据报告分析
解读3：2018年保险市场需求分析
二、客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知
1. 人性对于风险的认知不易察觉
2. 保险销售人员的专业认知决定了客户的购买
3. 保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求
案例1：医院出勤三天改变了健康险销售认知
案例2：超级演说家《保险的力量》

第二讲：客户应该怎么买健康险
一、客户应该拿多少钱买健康险
1. 打破健康险销售的怪圈
2. 不同的家庭风险配置的需求不同
3. 按照家庭资产情况合理购置保险
4. 健康险配置不超家庭年收入的20%
工具：普尔配置图（训练）
二、家庭年收入20%如何配置健康险
1. 按照风险级分类
2. 充分考虑家庭成员
3. 最优计划呈现
4. 给客户一个成交的理由
工具：风险托管财务配置图（训练）
三、如何计算健康险风险保额
1. 直接损失
2. 间接损失
3. 保额计算标准
1）不少算
2）不漏算
4. 百万保额是标配
工具：冰山图（训练）
四、充分理财健康险产品功能
1. 市场在售产品类型
2. 健康险四大分类
1）大病险和防癌险
2）终身型和定期型
3）返还型和消费型
4）给付型和报销型
3. 健康险分类配置的核心出发点
1）产品功能优势和不足
2）有限保费+关键时期
3）有效解决客户问题

第三讲：客户为什么和我买
一、本公司健康险核心产品优势
1. 健康险产品类型
2. 优势解读
3. 最优健康险方案设计原理
二、模拟实战演练——保险方案设计
注：模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。
三、模拟实战演练——异议处理
注：模拟客户常见异议，组织学员现场研讨解决方案，模拟实战训练，提升学员销售能力，增强销售信心。
第四讲：客户为什么现在买
一、促成沟通四步曲
1. 正确的理念植入
1）借用大师名言
2）关注身边案例
3）提炼精准话语
2. 把握生日单
3. 善用礼品促成
4. 陪伴等待客户成熟
二、健康险销售*实践典范案例分析
1. 管理微信定客户
2. 见面沟通是关键
3. 亮出保单促成交
案例：在黑龙江大庆一位入司10个月的新人，签单健康险202件，月均20件，期缴保费77万

健康险产品实战培训