课程大纲：

精准营销培训课

课程背景：
随着经济时代的到来，市场的细分化将消费者群里无形中进行了分流，科技的发展和社会的进步，让消费者的内心需求和生活方式都发生了巨大的改变，顾客需求不仅越来越高，越来越专业，并且会有更多的选择空间，而零售行业将面临一个巨大的考验——顾客越来越少。
于是我们开始明白，客户是企业至关重要的成功因素和利润来源，谁把握了客户谁就拥有了市场的主动权，使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。因此，我们应该如何了解我们客户的需求，如何细分不同的客户群体，建立客户关系，加深客户关系，提高客户满意度及忠诚度从而获得更大的利润。
因此，本课程所讲的客户关系管理的内容是专门针对服装零售研发的课程，结合对VIP的理解，从提升员工自身整体技能方面入手，用简单的工作流程，提高终端门店的拓客能力、服务能力、和营销能力，课程中，理论和实践结合，现场实操带教，并用数据化管理技术，数据的收集和精准分析，帮助整个体系在门店落地。真正能够提高顾客的黏性，帮助门店提升业绩、提升利润。

课程收益：
.掌握会员权益三驱动，制定有效的，可执行的会员权益
.掌握搜集顾客有效信息的方法，并建立顾客专属档案
.梳理出售中服务的标准流程关键点，提升顾客体验感，提升销售
.现场执行售后有效互动模型，诞生工具，回去立刻执行
.掌握“四维”目标分解法，人货对接，靶向精准
.现场掌握顾客邀约五步曲，让每一次邀约不再困难
.通过时间维度、顾客维度、商品维度的相结合，现场做出全年营销规划
.通过商品、服务、顾客、热点等促点，学会制作营销策划的方法
.通过流程的梳理和工具，掌握营销活动在门店的落地执行的流程

课程时间：2天， 6小时/天
课程对象：品牌会员岗位相关人员、店长、终端管理者、销售经理、零售商
课程方式：老师理论、互动体验、实操演练

课程模式：
.理论讲授、案例分析、小组研讨、实操演练、行动学习
.从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考
.现场产出落地工具，立刻模拟带教，立刻掌握
.结合近期开展的品牌活动，策划一份带领团队实现目标的行动方案

课程大纲
第一讲：认知篇——新零售时代的变化
一、新零售4.0时代面临挑战
1. 消费方式个性化
2. 消费行为便捷化
3. 消费过程互动化
4. 消费心态主动化
总结：“冲杀式”的销售时代已经过去，你如何“虎口夺单”
二、服务式零售营销生存之道
1. 售前服务：信息精准尽掌握——会员电子化、会员数据化
2. 售中服务：精细服务更尊崇——服务差异化、服务个性化
3. 售后服务：延伸服务无死角——营销主动化、营销智能化
三、盈利模式的改变
1. 从“自然销售”到“规划销售”的转变
2. 从“被动销售”到“主动销售”的转变
3. 从“农夫营销”转变为“猎人营销”
四、盈利模式的难点
1. 顾客稀少——首次拉新困难
2. 互动无效——二次复购困难
3. 活动频繁——维持活跃困难

第二讲：开发篇——从无到有，找到你的顾客
导入：谁是你的会员？VIP如何分级？
一、会员数据分析
1. VIP数量占比分析
2. VIP贡献占比分析
自我审视：占比数据是否良性合理

二、会员拓客方向
1. 数量提升：利益吸引、服务吸引
2. 价值提升：联单销售、人货搭配

三、顾客拓展的先要条件——会员权益设计
1. 如何正确理解会员权益
2. 会员权益在顾客管理中的驱动力
1）利益驱动
2）服务驱动
3）情感驱动
3. 会员权益的有效设计方法
1）管理层级设计
2）积分福利设计
3）特殊待遇设计
4. 会员权益的宣导技巧
1）价格异议
2）意向购买
3）未购离开
案例研讨：会员权益的制定、掌握、运用（会员层级管理、会员晋升标准、会员晋升渠道、回购导向设置、员工宣导方式、员工宣导话术）

四、会员招募的四大渠道
1. 体验式引流
1）线下门店尊重崇体验制造引流
2）线上&朋友圈互动体验制造引流
2. 转介绍引流
1）为什么要做转介绍
2）谁为我们做转介绍
3）为什么要为我们转介绍
4）如何利用互联网的工具，设计转介绍的流程
3. 异业联盟引流
1）群体相同
2）利益相通
3）距离相依
行为训练：邀请顾客入会动作及话术（固化行为形成常态结果）

五、建立会员数据中心——会员专属档案
1. 为什么要收集顾客的信息建立专属档案
2. 顾客信息的长期价值
3. 顾客专属档案的四大维度
1）顾客物理信息
2）顾客个性信息
3）顾客喜好信息
4）消费数据信息
4. 顾客信息管理及搜集方法
1）观察法
2）询问法
3）引导法
4）数据分析法
实操演练：顾客信息的收集

第三讲：互动篇——建立良好关系的致力点
探讨：目前顾客维护的难题及误区
一、120天售后服务——顾客百分百回购的秘密武器
1. 情感建立阶段
1）3分钟服务标准
2）1天服务标准
3）7天服务标准
4）15天服务标准
2. 引导回购阶段
1）30天服务标准
2）45天服务标准
3. 邀约回购阶段
1）60天服务标准
2）90天服务标准
3）120天服务标准
实操演练：现场制作120售后服务的版图
二、返单计划——销售目标必保完成的秘密武器
1. 销售目标的“四维”分解
1）时间维度
2）员工维度
3）顾客维度
4）货品维度
2. 顾客的精准定位与筛选
1）权益享受类顾客定位
2）产品匹配类顾客定位
3）情感深厚类顾客定位
4）RFM模型顾客定位
5）活跃度模型顾客定位
3. 顾客邀约五部曲
1）轻松礼貌的开场
2）打开有吸引力的话题
3）给出非邀约不可的理由
4）二选一的封闭式提问
5）再一次确认
实操演练：为自己的顾客做一个返单计划

第四讲：营销篇——顾客价值的无限延伸
一、从数据到布局——分析
1. 核心KPI分析——9大关键指标
2. 顾客细分模型及筛选
1）RFIM模型
2）活跃度模型
3）ABCD类模型
3. 全年营销策划方案分类——商品驱动、顾客驱动、价格驱动
实操演练：结合产品、时间、顾客生活方式，制作营销作战图
二、从布局到方案——创意
1. 营销活动策划的3I原则
2. 营销活动策划的五种思维
三、从创意到结果——执行
1. 前期准备——内势、外势
2. 过程跟进——目标细分、责任细分
3. 后期总结——结果数据化、数据行为化

第五讲：主动营销的航母——数字化经营
一、七大核心指标业务分析
二、顾客数量管理
1. 开卡率
2. 转化率
3. 发展率
4. 流失率
三、顾客质量管理
1. 回购金额占比
2. 回购率
四、顾客结构管理
1. 活跃度
2. ABCD
五、过程数据、认知数据、结果数据三维度分析模型
1. 通过数据，清晰问题
2. 解决问题，得出目标
3. 达成目标，制定方法
4. 执行方法，修订行为
5. 固化行为，得出结果
总结、回顾、感恩学员、合影留念、课程结束

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