课程大纲：
圈层拓客培训
课件大纲：
（一）：精装修部分
1、精装修产品及客户分析
（1）精装修的产品特征分析
A、精装修风格分析
B、精装修材料及品牌分析（地板、卫浴、厨房、公共空间等）
（2）精装修房的工程流程分析，装修过程、可能存在的问题与风险
（3）精装修的营销方式分析
A、买房送装修
B、菜单式装修
C、全屋精品装修
（4）精装客户分析
A、客户对精装语录
B、客户关注对地板、卫浴洁具和厨房燃具的关注纬度
C、收纳空间的人性设计
2、精装修经典案例
A、深圳项目一
B、深圳项目二
3、精装修装修细节建议
4、碧桂园、宝能 、万科精装修操作流程
5、精装修市场营销分析
（1） 精装合同及入伙
（2）精装营销口径及精装展示
6、精装施工及入伙后整改问题汇集
（二）:营销拓客部分
一、2017逆市二三四线城市房企圈层拓客核心战略价值
1、2017逆市二三四线房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值
二、2017逆市二三四线城市房企拓客战略目的
1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用
三、2017逆市二三四线城市房地产圈层拓客核心战术
1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
A、市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
B、根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源圈层拓客
A、寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
B、针对政府、企事业单位，医院、学校、商会的拓客招式
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
a组内竞争与组间竞争的创新思路引入
b以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入
c拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略
6、有效设定拓客的关键指标
a清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的*标准
b清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的*标准
c设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
a硬件工具及使用注意要点
b软件工具及使用注意要点
c资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
a非主流拓客渠道的有效借鉴使用
b编外经纪人分类管理，分类筛选
c编外经纪人转介开启思路与方法
9、圈层拓客数据管理
a通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
b结合分析结果及实际情况修正计划
10、圈层拓客到访管控
A制作详尽的温客套餐，将圈层客户引导售楼处，提升客户成交率
b结合实际案例，指导温客套餐核心关键点
圈层拓客培训
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