课程大纲：

融创渠道*营销实操解析培训

【课程背景】
2014年
楼市遇冷，渠道部萌芽阶段；
2015年和2016年
楼市上扬，渠道部成了“鸡肋”，可有可无；
2017年初
楼市遇冷，渠道终于被领导重视，可惜不知道怎么玩；
2017年中到2018年
楼市更冷，渠道的表现不尽人意，领导又陷入疑虑，只能强压指标；
2019年初
领导貌似对渠道寄予厚望，但依然给不了你任何建议……

【课程收益】通过学习融创渠道营销实操打法，及*融创项目复盘，进一步掌握渠道营销的模式与操作技巧。建立完善本企业营销渠道，让营销变得简单、可控！
【课程对象】
.房地产企业：营销总、产品研发总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
.房地产营销代理、营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者、媒介推广等核心管理者。

【讲师介绍】
Jeffrey  现任融创营销副总；万伯房地产商学高级顾问
.毕业院校：苏州大学；特长：写作及发散性、结果导向思维。
.职业起点：苏州龙湖校园管培生（绽放生），后入职苏州融创担任渠道主管。
.职业发展：2016年担任融创壹号院项目营销渠道负责人，独创零起点圈层打法，团队第一。
.2017年担任融创昆山玉兰公馆项目营销渠道负责人，独创社群团购打法，单日破200套认购。
.2018年担任融创江南悦项目营销负责人，利用自媒体专场团购，打开局面，单月5亿。
.2019年担任融创海逸长洲项目营销负责人，组建大渠道团队，半年时间打造环沪红盘。
.培训经历：先后为万科、中粮、奥克斯等标杆企业营销团队进行内训授课，获得一致好评！

【培训费用】 4800元/人；5人团队21000元

【课程大纲】
前言： 
给我一点经费，没有我进不去的展点，没有我拿不到的话单，没有我拓不到的客户。
第一部分：房地产营销渠道体系解析 
一、渠道体系必备环境
1、适合渠道生长的土壤
2、成熟的渠道体制
3、成熟的渠道管理团队

二、渠道工作的基本逻辑
1、在一定的热度下（策划相关）
2、通过适当的手段（渠道战术）
3、挖掘出精准客户（项目价值点说辞）
4、引导至案场（带访说辞）
5、促成成交（销售相关）

三、渠道基本编制
1、设立在项目的渠道团队
2、设立在平台的渠道团队

四、渠道生存的土壤
1、公司自上而下的重视（保证渠道的生存环境）
2、灵活快速的补给线（保证渠道人员的积极性）
3、管控制度（保证渠道工作的高效和方向）
4、激励制度（根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡）

五、标杆房企渠道的两种主流模式
.融创、碧桂园模式详解
1、以人为本
2、以体系为本

六、渠道的战略，最根本最核心的是什么？找出目标客户！
1、地缘性项目战术选择
.狮山御园社区拓客方案，企事业单位，商超CD派发方案，电影院拓客方案，大客户活动
2、新城项目战术选择
.壹号院亚洲之夜策划案，快递包裹方案
3、异地项目战术选择
.中介+社群营销
.团购案例解析

第二部分：渠道类房地产项目操盘的顶层设计 
1、人员架构/渠道为王，一切服务渠道
2、佣金方案/一手抓自营，一手抓分销
3、年度佣金测算/渠道高于销售，自营与分销相平衡
4、销售费用/强渠道、弱推广，避免双高
5、全周期费用/前高后低，看好未来

第三部分：融创江南悦的复盘（孤岛分销盘的破局）
1、面临的困难
2、渠道思维的破局
3、成交总表
4、回顾与思考
.经典案例：（1）卢俊购房团 （2）工会购房团

第四部分：渠道思维 
1、你的客户是谁？
2、你的客户在干什么？
3、如何让客户选择你？
4、已经有人替你整合好了你想要的资源

第五部分：地缘盘的渠道打法 
1、龙湖天街篇：人海战术、专业为王
2、狮山御园篇：渠道人才的黄埔军校
3、苏州壹号院篇：片区划分、百花齐放
4、玉兰公馆篇：全市覆盖、多重打击

第六部分：房地产分销盘的渠道打法 
1、分销盘的基本概念
2、分销利润的测算
3、分销团队的基本功
4、总包与大行的关系
5、对于总包以及大行的激励与罚款如何约束

第七部分：海逸长洲的复盘（高价分销盘的破局）
1、区位价值
2、环沪市场文旅板块价格梯队
3、嘉兴市场价格梯队
4、海盐市场价格梯度
5、项目总结
6、渠道营销在项目中的应用
7、项目复盘
总结：好的渠道团队有许多，经典案例也层出不穷，但是一家公司的渠道做不起来，问题都不在外部，而在于内部，没有自上而下的专业与支持，就没有渠道成长的土壤。

第八部分：学员现场答疑及互动环节（30-45分钟）

融创渠道*营销实操解析培训