课程大纲：

课程背景
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的*技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，并从心理学角度深度剖析人再谈判过程中的行为。使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和*的跟供应商谈判。

【课程收益】
通过两天的课程，可以：
. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
. 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

【课程大纲】
一、采购谈判的综述
. 为什么谈判？－ 谈判动机（发自内心的需求）
. 谈判步骤
预测
学习
分析
谈判
. 里维特沟通网络理论 －心理学认知沟通的基础
有效沟通的7个因素
有关沟通的12条建议

二、谈判中的沟通技巧
. 不做囚犯式的采购
. 善于反问
. 把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
案例分析：开放式及封闭式提问模拟练习
. 转移话题
. 善于果断地回答问题
. 要善于澄清问题
. 死猪不怕开水烫
. 在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
. 同一个问题在不同 的时间问同样的人
. 不用首先出价和还价
. 永远不接受第一次报价
. 让步要慢
. 要让供应商提供拆分的报价
. 故意制造僵局
. 法瑞斯压力应对理论 － 压力之下的人本能反应
. 间接议价技巧
. *谈判者的六个必要条件
. 采购谈判的时机
. 谈判问题
. 影响谈判的重要因素
案例分析：角色扮演案例

三、采购谈判前计划
. 谈判阶段：
Presentation phase 陈述阶段
Clarification phase 澄清问题阶段
Exploration phase 探索阶段
Proposal phase 提议阶段
Hard bargaining phase 讨价还价阶段
. 谈判计划：
策略计划
管理计划
战术计划

四、谈判的四个阶段
. 准备阶段
采购谈判模式
如何在谈判中做到有备无患

知己知彼
如何确定谈判目标
如何分析谈判对象

评估对手
如何考虑谈判双方的权限
谈判对手精力分析
如何选择谈判时间
如何组建谈判小组
如何做好谈判前的心理准备
谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用
案例分析：自我评估 － 认识自我，完成准备
. 谈判者的态度、信念与行为
行为风格
红色谈判者风格
囚徒困境 － 认识自我在压力下的反应
蓝色谈判者风格
紫色谈判者风格
案例分析：国际原材料价格持续走高，造成供应商提出涨价

五、谈判基本原则
. 遵循合法原则
. 求同存异原则
. 谈判的时机原则
. 让步原则
. 议价原则
. 如何在谈判中做到有备无患

六、采购谈判技巧
. 避重就轻
. 最后通牒:
. 软硬兼施:
. 各个击破:
. 疲劳轰炸
. 哀兵必胜

七、讨价还价策略
. “探索”和“隐瞒”
. 讨价还价行为
. 议价过程
. 紫色议价

八、竞争性谈判的策略与战术
. 谈判的过程有三个典型的阶段：
. 信息阶段
. 竞争阶段
. 合作阶段
. 优势谈判的秘密
. 拒绝“爆发式出价”：远点策略
九、合作型谈判的策略与战术
. 基于利益的谈判：驱动性变革
. 在谈判过程中要求获利
案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍：李老师
历任开利空调，通用电气及霍尼韦尔供应链总监
行业资质
交大海外教育学院特聘客座资深讲师
中国物流管理协会会员及资深咨询顾问。
*物流管理学会高级会员.
CPIS高级培训师
《图解心理学》联合编写人
*ArchieveGlobal专业指定培训师
历任英威达纤维有限公司-亚太区供应链总监
历任*霍尼韦尔亚太供应链总监
历任*通用电器中国区物流总监
历任*开利空调全球供应链高级经理
现任*着名私募基金高级咨询师
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