大家好，我是强力营销专栏的张强，专注于传统企业营销升级，实战派社群营销战略顾问。

2018-2019年，实体零售遭遇了前所未有的流量困境，大的零售连锁持续关店潮，小的实体店更加举步维艰，这是当前许多传统零售企业的现状。

强力营销张强认为：一场商业革命都来自于时代的变化，而在移动互联网的时代，消费者的购买习惯和购买路径发生了巨大的变化，在这一场变化中，能顺应时代趋势的企业便能生存和发展，而许多的企业仍然没有觉醒，拒绝变化，因此也会在这一场变化中陷入困境。

很多传统业的老板说，实体企业被互联网平台进行掠夺，认为互联网电商平台是*的敌人。

我也常常问自己一个问题，为什么常常我愿意去网购，而不去实体店，我总结了一下大概有如下几方面原因：

1，“快捷高效”，在这样一个快节奏的时代，人们更加注重自己的时间效率，通过网上购物一键下单，免去了去百货商超的时间，比如你要买一款电脑，你如果去电脑城，来回可能就要花很长时间，然后在店里浏览的时间，以及和销售人员沟通洽谈的时间一起大概要花好几个小时，但是通过在互联网平台下单，非常快捷方便，省去了来回的时间，省去了交流沟通的时间，同时也省去了做消费决策的时间。

并且对于大件产品，比如一些家具，电器，如果门店不给你提供送货服务的话，消费者自己提货会非常费力，而电商平台的快递服务能直接到家，免去了你提货的烦恼。

2，“省钱”，电商的产品普遍价格低于实体门店，而价格是购买决策非常重要的一个因素，人们不是追求便宜，而是希望占便宜，同样的产品如果线上的价格要低于线下门店的价格，而且产品需求不是很紧急的情况下，消费者选择线上购买一定是可以理解的。

3，“信息透明”，在电商规则越来越严谨，产品管控越来越严格的今天，人们往往能从电商平台上获取所要购买产品更加丰富的信息，比如品牌信息，具体的规格，材料，使用方法等等。也就是说人们提前获取到产品和品牌的信息，并且相当丰富。而如果去线下，必须通过销售员的解说才可能了解到一些信息，甚至不同水平的销售人员所传达的信息还会有误差。

举个例子，我要给我家宝宝买一台恒温器，虽然并不是有多少科技含量，但你光看实物产品是无法了解到这个产品的优势和价值的，如果到线下门店就要靠销售人员的介绍才能了解清楚，而在电商购物，产品的详情页会对产品的功能信息，使用场景，使用方法有非常详尽的说明和展示，一目了然。

4，“品类多，库存大”，作为门店来讲，因为库存和资金的关系，单品结构的库存一定是非常有限的，比如你去买一台华为的手机某一个型号128G存储的规格，但很有可能这家店P30不是128G，而是256G，但是如果在电商平台上购买，大概率上是能找到这款机型的，这是讲得库存结构问题。

我们回到品类问题，这个点上，就更能理解，电商平台的产品结构要远远多于实体门店的产品结构，可选择性更强。

5，“安全感”，移动互联网时代，人们在电商平台去判断一款产品的质量如何，可以根据顾客评价的内容来进行判断，多少好评，多少差评，出现差评的主要原因是什么，一目了然，社交属性的评价已经成为线上店铺产品质量的重要监督力量。但是你在线下购买产品，是很难得到一些真实的购买案例和购买后的评价。并且在售后服务方面，往往是电商平台的“退款退货”机制更加完善，也在很大程度上降低了消费者的购买风险。

那是不是意味着线下门店对比线上电商就没有优势了呢？当然不是。

强力营销的张强老师认为 :线下门店有着线上电商无可比拟的天然优势：

1，流量优势：无论是进店的顾客还是店外路过的顾客，无论是成交的顾客，还是未成交的顾客，都是天然的流量，而当前实体店为什么缺少流量？是因为没有很好的利用这个天然的优势，没有对客流进行截流，也就是社群营销体系里面的用户留存。

2，服务优势：线下门店，人与人直接的见面接触，通过最直观，最细致的服务加深用户与企业的认知和关系，通过提供个性化服务和精细化的用户管理，提升用户粘度，从而能提高信任。

3，品质优势：虽然在实体店购物不会像网购一样能看得见“顾客评论”，但整体来讲，店铺都开在这里了，是几乎不会出现假货或者低劣品质的产品的，这是一个天然的信任优势。

4，体验优势：这里两个层面的体验，一方面是产品直接的感观和体验，让消费者能真真实实的看到产品，体验产品，比如你去实体店买手机，能真实的看到手机的样子，颜色，并且真实的体验手机的手感，流畅度和功能，而这一点是线上网购平台不具备的优势，网购只能通过“图片，视频，文字，声音”来进行感知，并不能直接接触产品。

第二方面的体验说的是“场”层面的体验，实体门店增强一些互动性，趣味性强的项目，比如很多百货店内增加一些可供孩子游玩的“娱乐城堡”，以及一些“自助唱K”，“自助测量身高体重”能提高客户体验，提高顾客停留时间。

5，获得产品的及时性：虽然现在快递业务不断发展，网购的配送效率也越来越快，但始终是比不上立即到店获得产品的及时性，这一点我认为是实体店存在的根本原因，人们购物一方面为了满足客观物理的需求，但是另一方面也有心理层面的需求。我自己就有过几次这样的案例，我买一些特别喜欢的东西，而且特别想要的话，比如之前买一只口琴，我宁愿花高一些价钱，也要去商场去买，因为可以立即得到。

当然实体门店还有很多优势，在这里不一一列举。

那么，未来我们传统零售企业到底要从哪些方面进行升级呢？

传统的“人、场、货”我们就不多说了，产品过硬，服务要好这些事企业营销的基本功。我们谈谈零售管理之外的营销层面的突破：

1，必须建立自己的流量池：

前面已经说过，门店有天然的流量，但是流量流掉就没有了，因为你没有截留，也就是没有用户留存。过去的流量思维就是要把一个产品卖给不同的人，不断的拉新，不断的拓客。在新零售的时代，流量已经成为企业的一种资源，所以，用社群运营的方法来留存用户，建立企业的私域流量池，让顾客不断复购，不断裂变，不断提升顾客的终生购买价值，是我们进行营销变革的当务之急。

2，重视用户运营：

营销的*问题，还是解决用户与企业的“信任问题”，也就是如何从购买交易关系变成强信任关系，在过去我们的买卖就只是买卖，店铺有产品，顾客有需求，所以就发生了交易。但是现在产品丰富，渠道多样化的时代，消费者的需求在不断升级，从过去纯粹的“产品需求”升级到“社交需求，尊重需求”。因此社群运营的手段就能满足用户这些升级附加的需求，社群提供“福利、有价值的信息和内容，多样化的线上线下”活动，能增强用户与用户，用户与企业的互动。

人们的注意力在哪里，营销的战场就在哪里，在移动互联网的时代，手机的微信软件已经成为我们每天最高频次使用的软件，最占时间的场所。所以我们的服务不要仅仅停留在店内的服务，而要升维到互联网运营，通过社群的手段提高用户体验。

3，建立属于企业的线上商城

前面讲了电商网购平台的诸多优势，比如产品结构丰富，比如下单的快捷等，平台是无限的，但是店铺是有限的。传统企业要弥补这些短板，必须建立自己的线上商城。一方面有了社群留存用户，形成强大的流量池；另一方面云商城和社群联动，推动流量的直接变现。也就是说，门店只是一个流量的入口，更多更好更便宜的产品可以通过线上商城来触达给用户。不仅如此，利用社交电商的方法，驱动消费者进行传播分享，从而形成网状的社交电商体系。

所以，社群营销+云商城是零售企业的2大核心架构，我们把社群比喻为鱼池，云商城就是鱼钩，相互联动相互协作，这样就形成线上线下一体化的社群新零售体系。

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