卖产品死路一条，做服务是标配，高定的客户要的不是便宜，要的是占便宜的感觉，不要和客户讨论价格，而要跟他讨论价值。一个上海的企业，他们做什么呢？做高定，他的目的只有一个，如何找到更多的高端客户到他们家做高定的西服？首先肯定不是卖产品本身，因为越有钱的人他的选择越多，想要卖产品给他的商家也越多，所以千万不要想着如何让我的高定西服性价比更高更便宜，这样就错了，因为有钱人买高定西服*不是因为便宜，*是因为价值，比如服务价值。于是让他找到了玛莎拉蒂4S店，这个时候针对所有开100万以上玛莎拉蒂车主，提供了一项增值服务，因为你是玛莎拉蒂车主，所以到咱们家做高定的时候，先给你提供一套价值2万元的杰尼亚西服，这时候如何放大服务，而不是放大产品呢？

第一个，从量体开始，直接找到一个意大利老头，老外有个特点，就年龄很大，但是穿西服他就是很有范儿，而且还有一个特点，一句中文都不会，即便会也不让他说，然后还给干嘛呢？配一个翻译，假如你是一个玛莎拉蒂的车主，你去免费领这个两万的杰尼亚西服，竟然请了一个意大利老头，而且告诉这个车主，这个意大老头是从意大利空运出来，专门为你来量体的，不仅如此，他还不会讲中文，而且旁边配个翻译，也就是当你量体的时候，至少有3到4个人在服务你，一个老板助理，一个意大利老头，加意大老头的翻译。所以我们不是卖产品而是卖服务。

第二个，接着量完体之后，要选面料，这个时候在我的高定中心区域打着射灯，分别放了四套成衣，让你做对比，两万的杰尼亚，七万的贺兰谢瑞的样品，价值10万的高定，一套价值40万的高定，四套摆在一起让你去感觉面料，感觉款式。如果是单独看这个2万的杰尼亚，看起来还是不错的，但是一旦把两万的东西跟七万的放在一起，跟15万的放在一起，跟40万的放在一起，觉得差距大不大？肉眼可见的差距，本来买了100万的车，想骚一下，送我一套杰尼亚，再骚上加骚，结果骚不了，我们会专门针对你提供额外的增值服务，因为你是玛莎拉蒂的车主，现在只要加2万块钱，就可以把你的杰尼亚直接升级成价值7万的贺兰谢瑞一套，升不升，肯定升，大部分的车主就升了，因为他的感觉是花了2万块钱买了一个7万的高定西服，这个时候第一次把这个升级的贺兰谢瑞套到他身上的时候，这一试怎么样，感觉很好。

第三个，下面提供第三项工作中，如果愿意再加8万块钱，我为你提供四套高定的贺兰谢瑞，春夏秋冬各一套。不仅如此，同时会赠送你四件高定衬衫，每套值3000块钱送给你。另外，如果现在愿意去享受这项特权，我们会额外再送两双高定皮鞋。补不补，这时候70%的人就补了，所以这也是增值服务。

所以，针对高端人群不卖产品，卖增值，因为高端人群买的是占便宜的感觉，而不是便宜本身，卖便宜没利润，只有卖占便宜的感觉，既满足用户的同时，调动用户的情绪价值，同时又满足了企业的利润。通过这样的方式，就把整个的玛莎拉蒂高端的车主是不是全部变成了会员。所以这个时候再把整个它更高级的生活方式，因为有钱人不在乎产品，对服务感觉是需要，但是不是最高价值，最高价值是经营他的生活方式。比如自驾、户外的烧烤，户外的露营、相亲，甚至私董会，针对这些高端人群有没有做生意的渠道。你有渠道，我有供应链，你有团队，我有产品，能不能合作，能合作。如果这样的圈层对我的目标人群，对我这些有钱的客户生活方式有巨大的价值，第二年能不能收会员费，可以。针对有钱人就是要经营他的生活方式，才能跟他做朋友，才能跟他做生意，才能跟他合作，卖产品死路一条，做服务是标配。