一、产说会的基本概念与定位

产说会即产品说明会，是集中批发销售的一种方式。它通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授、互动的方式来介绍公司、推介产品。其定位是寿险推销流程的一个环节，而非销售流程的结束，是销售流程的加速剂、说明与促成的平台，也是新销售流程的开始。它能为业务人员积累准主顾，创造新的拜访机会，起到拜访推动器的作用。例如，对于没有理由去见客户的业务人员来说，产说会是很好的借口；若业务人员没有专业的说服力，产说会能提供专业讲解；当客户不能集中精力听保险介绍时，产说会能让客户专心；如果客户认为业务人员不能代表公司，产说会是展示公司实力的舞台；对于犹豫不决的客户，产说会能够提供迅速促成的氛围。

二、产说会的举办形式

1. 产品推荐会
2. 这种形式会现场制造产品的优势氛围，同时设计现场签单的激励举措。目的在于突出产品优势，吸引客户当场签单。例如通过展示产品的独特功能、优惠政策等，激发客户的购买欲望。
3. 客户沙龙
4. 会议邀请专家讲解理财、养老、健康等观念，现场制造自由交流的机会。在这个过程中引导和挖掘听众的需求，然后寻找产品能够满足客户需求之处，达成现场签单。这种形式比较轻松，适合业务伙伴在会后追踪客户。
5. 酒会、冷餐会
6. 这属于高端活动，通过组织客户之间的交流，同时现场安排演讲、产品介绍的环节，加深与客户之间长期的信赖关系。会后追踪产品成交效果明显。例如在酒会上，客户在轻松的氛围中交流，更易接受产品介绍。
7. 答谢会
8. 像电影答谢会、客户采摘节等形式。通过答谢客户的方式，增强客户对公司的好感度，同时也为产品推广创造机会。
9. 旅游交流会
10. 主要目标锁定高端人群，旅游花销约800 - 1000每人。利用时间封闭、地点封闭的特点，可以长时间交流。例如在旅游过程中，业务人员有更多机会向客户介绍产品，进行深度沟通。
11. 商务恳谈会
12. 以商务人士、私营企业主等为群体的恳谈会。根据这一群体的特点和需求，有针对性地介绍产品和服务。

三、产说会的会前准备内容

1. 行事历的制定
2. 包括目标设定（如月度目标）、确定主持和主讲人员、选定地点等。明确的目标和合理的人员安排、合适的场地是产说会成功的基础。例如，根据预期的客户数量和类型选择合适大小和风格的场地。
3. 基础训练
4. 涵盖邀约话术、互动话术、预签话术、促成话术、回收话术等。业务人员需要熟练掌握这些话术，以便更好地与客户沟通。例如，邀约话术要简洁明了、有吸引力，能够让客户愿意参加产说会。
5. 转介绍中心的建立
6. 进行客户盘点，对现有客户进行梳理，以便通过客户转介绍邀请更多潜在客户。这样可以扩大客户群体，提高产说会的参与度。
7. 制作高大上的邀请函
8. 邀请函的设计要精美、有吸引力，包含产说会的关键信息，如时间、地点、主题等。这能给客户留下良好的第一印象，提高客户参加的意愿。
9. 准备令人心动的签单礼
10. 签单礼要有足够的吸引力，激励客户在产说会现场签单。例如，根据产品价值和客户群体，选择合适的礼品，如高端电子产品、旅游套餐等。
11. 财富额度审批表相关工作
12. 包括嘉宾姓名、性别、座位号、申购额度、申购标准、现场签单礼品选择等内容的确认和审批流程。这有助于规范产说会的签单流程，保障公司和客户双方的权益。
13. 业务员的准备工作
14. 着装要求穿着整洁专业；加大访量，筛选优质客户；熟悉说明会流程，配合默契，注意气氛的配合；掌握说明会内容，事先测算险种与保费；主动去接客户；确定客户数量目标；要求客户遵守礼仪等。

四、产说会的会中操作要点

1. 人员的配合
2. 包括主持人、主讲人、业务人员等之间的配合。主持人要掌控好会议节奏，主讲人要专业地讲解产品知识和理财观念等，业务人员要在会中与客户积极互动，解答客户疑问，引导客户关注产品。
3. 营造氛围
4. 通过现场的布置、演讲的方式、互动环节等营造出有利于产品推广和促成签单的氛围。例如，在讲解保险投资优势时，可以通过案例分析、数据展示等方式让客户更直观地感受到保险产品的价值。
5. 产品介绍与讲解
6. 要清晰、准确地介绍产品的特点、优势、收益性、安全性、流通性等方面。如保险产品的受国家法律保护（安全性）、利用国家政策优势，专家理财复利计息（收益性）、定活两便，灵活支取，保证资金变现（流通性）、享受国家免税政策，合理保全规划资产（持久性）等。
7. 与客户的互动
8. 采用提问、答疑、小组讨论等互动形式，让客户更好地参与到产说会中，提高客户的关注度和兴趣。例如，在讲解理财观念时，可以提问客户对理财的看法，然后根据客户的回答进行深入讲解。

五、产说会的会后跟进工作

1. 及时总结
2. 对产说会的整体情况进行总结，分析成功之处和不足之处，以便在后续的产说会中改进。例如，总结邀约客户的效果、会中讲解的反响等。
3. 客户追踪
4. 对参加产说会的客户进行追踪，根据客户在产说会中的表现和反应，进一步向客户介绍产品，解答客户疑问，促成签单。如果客户在产说会中有签单意向但未签单，业务人员要及时跟进，了解客户的顾虑并解决。
5. 业务人员的持续学习
6. 业务人员要根据产说会的反馈，不断学习和提升自己的业务能力，包括话术的改进、对产品知识的更深入理解等。这样才能在后续的业务推广中更加高效。