客户的有效产出是由“客户的心智模式”创造的，客户的有效产出由客户的认知创造，这句话揭示了TP战略中最伟大的部分：“以客户为中心”是以满意客户的认知价值为中心。
什么叫客户的认知价值？
假设拿出两幅抽象画来，在一幅上面签上施瓦兹（Schwartz）的名字，另一幅签上毕加索的名字，然后请别人发表意见。结果一定不会出乎你的预料。
假设请两个持对立观点的人读一篇关于一个有争议的话题的文章，然后分别问他们这篇文章是否改变了各自的观点。你会发现，每个人都只会从文章里找出支持自己观点的事实，而对那些相反的事实视而不见。
所以，我们就明白了，无论我们做什么，客户都只会从中找出支持自己观点的事实，而对那些相反的事实视而不见。
人们只看自己想看的，人们只得出自己想要的结论，只有一种情况，他们会接受我们的产品，那就是他们发现我们就是他们目标的一部分的时候，或者他们在怀疑自己的时候。
对一个完全自信的人，什么销售都是徒劳的。
什么时候客户怀疑自己？
那就是：当我们不改变客户，也不改变产品的功能，我们去致力于改变客户对公司品牌，对问题，以及对自己的认知之后
所以，TP不是“产品定位”，因为产品定位好像意味着你要对产品本身做些什么似的。
TP并不改变产品的任何物理功能，“有效产出定位”只是从客户的认知层面去改变，产品的功能事实上丝毫未变。
我们最常犯的典型错误，是错认为自己的产品实力会产生企业的实力，客户会“慧眼识英雄”。
事实恰好相反。企业的实力来自“客户认知”的力量，即产品在“目标客户”头脑里占据的地位。
可口可乐有实力。可口可乐公司仅仅是可口可乐碳酸饮料实力的代表。一旦离开了可乐业，可口可乐公司有多少实力？
认知的事实是，客户看到的只不过是他们想看到的，如果不想，就看不到。所以，定位是一个让消费者认知发生改变，从而让消费者明确其价值而获得有效产出的过程。
而一旦确立了让你与众不同的TP，下一个任务就是在每件事中体现它，这就是TO因为任何不与TP保持一致的行为，都是某种程度的浪费。
这就是为什么优秀的OEM企业难以做品牌的原因？第一是他们总是改变产品，而不是改变客户的认知，即，不懂得客户的精神需求，第二，即使少数几个人懂，他们的部门间也难以做到一致性。
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
