了解你的沟通对象是提升销售口才与沟通技巧的第一步。正如“知己知彼，百战百胜”所言，只有深入了解对方的喜好、工作方式及对其有影响的人，才能拟定有效的沟通策略。在设计问题时或具体交流中，要设身处地站在对方立场思考，寻找易于被接受的表达方式，从而提高沟通效率。

二、自我说服与影响他人

连自己都不能被说服的人，又怎能说服他人呢？面对客户的疑虑、质疑甚至冷漠，我们要借助自身的热情来带动、感染对方。若你深信某件事是对的、正确的，那就需充满热情地坚定表达。这种情感是会感染他人的，增强你的说服力。畏缩迟疑只会使对方产生怀疑。

三、销售中的有效沟通

在销售过程中，由于时间、环境的限制，我们需要在特定范围内明确表达来访目的。面对客户的滔滔不绝，我们需要有耐心，避免打断他们。倾听是沟通的关键，只有倾听才能听到真心话。让沟通对象表达意见是重要的，这样既可以听到对方真正的心声，也能针对疑问进行解释。

四、文化差异的沟通与理解

沟通中的常见错误之一是过于*化，很多事情并没有*的对错之分，只是地域或文化上的差异。了解你的沟通对象的文化背景是很重要的，以避免因误解而犯错。这些文化差异包括语言文字、思维方式、价值观念、风俗习惯等。

五、利用故事加强印象

若你的故事能给沟通对象留下深刻印象，事情便成功了一半。若能将你想要达到的形象或目的融入情节中，并让对方产生共情，效果会更惊人。但请注意，言辞需真实恰当，比喻也应有趣而恰当，我们的目的是得到对方的认同，而非炫耀文采。

六、日常沟通与反思

成功属于擅长总结的人，沟通也是如此。每天检视自己在沟通中的优缺点，并*何运用或改进，这样即使有突发状况，也能应对*。

二、销售技巧与口才培训要点

1. 明确客户需求：了解客户的具体需求，主动询问并提供解决方案。

2. 关注客户情绪：注意客户的语气和情绪变化，采取适当的沟通方式。

3. 建立信任：通过诚信、专业、亲切的服务建立客户信任感。

4. 突出产品优点：强调产品或服务的独特优势，吸引客户注意。

5. 强调附加价值：除了产品或服务本身，还要强调其他如售后服务、质量保证等附加价值。

6. 技巧推销：使用适当的推销技巧，如鼓励客户表达、提出反驳等。

7. 维持联系：建立客户档案并定期联系，维护良好的销售关系。

三、如何培训店员销售技巧

将客户的详细资料记录在案，包括姓名、联系方式、关心的问题和要求等，以确保全面掌握客户需求。

明确回访的对象，主要聚焦于有购买意愿的客户群体，有针对性地开展回访工作。

在回访之前，先与客户预约时间，确保沟通顺畅。进入客户房间或办公室前，先敲门并得到主人同意后方可进入，尊重客户隐私。

接听电话时态度要和善，语音亲切。客户来电时，通常会询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等问题，销售人员需扬长避短，巧妙融入产品优势。

在与客户交谈中，努力获取重要资讯，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及特定产品需求等。

直接邀请客户到营销中心观看模型，让客户更直观地了解产品。

所有咨询信息需立即记录在客户来电表上，以便后续跟踪。

销售人员需进行系统培训，统一说辞，并熟悉所有广告内容，以应对客户可能提出的问题。

控制接听电话的时间，通常2-3分钟为宜。电话接听应从被动转为主动，积极介绍和询问。

邀请客户时要明确具体时间和地点，并表达专程等候的诚意。

客户来电信息需及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

客户进门时，所有员工都应主动迎接，热情招呼。通过交谈初步判断客户真伪，了解来源区域和接受信息的渠道。

销售人员应保持良好的仪表和亲切的态度。每次只接待一位或最多两位客户，即使不是真正的客户，也要保持整洁的现场和个人形象。

无论客户是否当场决定购买，都要送至营销中心门口。在介绍产品时，侧重环境、风水、产品功能、步行街特色、主要建材等说明。

强调步行街的整体优势点，用自己的热情和诚恳建立信任关系。通过交谈准确把握客户的真实需求，并制定相应的应对策略。当客户人数超过一人时，要识别决策者并处理好他们之间的关系。

为客户倒茶，引导他们入座销售桌。在客户未主动表示时，主动选择一个户型进行介绍。根据客户喜欢的户型，进行更详细的说明，并解决其疑虑。在客户认可度达到70%时，努力说服其下定金购买。适时制造现场氛围，强化购买欲望。

入座时，注意将客户安置在愉悦且便于控制的范围内。个人销售资料和销售工具应准备齐全。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户的关注户型。判断客户的诚意、购买能力和成交概率。营造现场氛围应自然亲切，掌握火候。对产品解释应真实，不夸大虚构。非职权范围内的承诺应上报现场经理。

结合工地现状和周边特点进行边走边介绍。利用户型图、规划图让客户真实感受所选户别。尽可能多地说，吸引客户注意力。

规划带看工地路线，注意沿途的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽和其他随身物品。

根据客户等级进行联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。每次追踪情况要详细记录，便于后续分析判断。无论结果如何，都要请客户帮忙介绍其他客户。

正式定单的格式通常包括定户联、公司联、工地联和财会联等四联。每联都有特定的持有对象，需特别注意。当客户对某套门面或住房感兴趣但资金不足时，鼓励其支付小定金是一种有效的策略。小定金的金额并不在于多少，三四百至几千都可以，其主要目的是让客户对我们楼盘保持关注。小定金的保留日期一般以3天为限，具体时间长短和是否退还视销售情况而定。定金是合约的一部分，若任一方违约，都将支付定金的双倍作为赔偿。签约前需仔细核对户别、面积、总价和定金等信息，并验对身份证原件以审核购房资格。需出示商品房预售示范合同文本，逐条解释主要条款。签约时可能会遇到各种问题，需要事先分析并研究解决办法。在签约过程中，若客户有疑问无法说服，应及时汇报给现场经理或更高一级主管。签合同应由购房户主填写具体条款，并一定要求本人亲自签名盖章。对于由他人代理签约的情况，户主最好提供经过公证的委托书给代理人。服务客户时，若态度冷淡或不重视客户，会引起客户不满。要从客户角度出发，了解他们的喜好，帮助他们选购*的住宅或商铺，并确保客户满意。要密切关注客户的言语、身体语言等信号，判断他们的思考方式和购买意愿的变化。接近客户时，要自然打招呼、欢迎客户，并留意他们的动作和表情以判断对楼盘的兴趣。不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员需尽快了解客户的需求和喜好，以推荐合适的单位。在与客户交流时，要精神集中，认真倾听他们的意见，并不要给客户提供压迫感。当客户表现出购买意向时，如询问付款细节、专心聆听却少语，强调优惠期的重要性等，都是销售员抓住机遇促成交易的关键时刻。此时应避免向客户提供过多的选择，将注意力集中在一个单位上，并强调其优点和给客户带来的好处。观察客户的关注情况以确定其购买目标，进一步强调该单位的优点和客户的购买决策是明智之举。我们的销售方法与您的想法是否契合？这种方法的前提是我们确信能够准确把握客户的想法。通过这样的方式可以更好地服务客户并促成交易的成功。

在提问时，我们要避免过于简单的是或否的问题，以引导更深入的交流。

我希望能将您的名字加入我们公司的中，您认为我们应该如何操作才能达成这个目标呢？

为了与您达成交易，我还有一些工作需要完成，您觉得还有哪些方面需要我继续努力呢？

促销期仅剩最后几小时了，如果您今天不能决定，楼盘价格的提升将可能给您带来不小的损失。

在交易过程中，请您放心提出您的要求，同时我们也要注意捕捉交易的信号，以便顺利成交。

当交易达成后，或整个过程结束时，我们应当向您表示感谢，并欢迎您随时再次光临。

对于未能即时解决的问题，我们会明确答复时间，确保您的问题能得到及时解决。

在离开时，请您先提出要求，我们再跟着起身，以示尊重。

让我们做好最后的步骤，期待未来能带来更多的生意机会。

交易的完成其实是一个新销售的开始。作为销售员，我们应该不断反思并总结销售成功的原因和经验。在销售的每个阶段结束时，我们都应该自问：在销售过程中我是否做到了对价格的有效保护？是否得到了有效的竞争情报？是否成功增加了客户对我们产品的认识？是否明确知道了客户不需要的是什么？是否过分依赖与客户的私交？

在与客户交流时，我们特别关注他们对楼盘的结构和装潢设计的建议。我们也会反复探讨付款方式和折扣问题。虽然客户提出的问题可能较为琐碎，但我们仍会耐心解答，尽管其中可能不涉及明显的专业问题。

我们会着重强调楼盘及特定门面的特殊性能，并爽快地请客户填写《客户登记表》，主动索要联系卡片，并确保客户方便接听电话。

抓住机遇的前提是充分的准备。在销售前，我们需要详细研究消费者和房地产产品的各种资料，预测并准备各种可能的反应和对应的语言、行动。我们还需要准备销售所需的各类工具，并研究客户的心理。这是房地产市场营销人员的重要课题。

客户购买房地产的行为是为了满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各种需求。在销售过程中，我们必须把握客户的购买心理特点，并准备好开展工作前的提纲。

客户的购买心理特点和提纲如下：求实用、求低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投机获利等。我们还需要考虑房屋区位、环境、产品价格等其他因素。

在销售过程中，我们的任务是发现客户和机遇。潜在消费者可能来自房地产广告的响应，也可能来自我们和房地产企业工作人员的激活与挖掘。我们必须善待每一位潜在客户。

消费者对我们的相貌仪表、风范及开场白都十分敏感。作为销售人员，我们应该以亲切礼貌、真诚务实的态度给消费者留下良好的第一印象。通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

在介绍房地产产品时，我们需要随机应变，一方面引导消费者，另一方面配合消费者。关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

使用销售技巧使消费者产生购买意向，确保他们相信该产品能满足他们的需求，并说服他们采取购买行动。面对消费者的拒绝，我们要判断其原因并予以回复。如果客户确有购买意向，我们应为他们作更详尽的分析和介绍。

拒绝是消费者在销售过程中常见的抗拒行为。我们必须巧妙地消除消费者的疑虑。我们要分析拒绝的原因并实施相应的对策。可能的原因包括：准备购买但需进一步了解实际情况、推托之词并不真想购买、有购买能力但希望价格上能优惠以及建立谈判优势以获得谈判优势等。

针对不同个性的消费者，我们可以采用不同的对策来提高销售成功率。例如：对于理性型的消费者，我们需要详细解释产品的优点和企业实力；对于感情型的消费者，我们需要强调产品的特色和实惠来促其快速决定；对于犹豫型的消费者，我们需要帮助他们建立信心并协助其做出决定；对于借故拖延型的消费者，我们需要解决他们真正的疑虑；对于沉默寡言型的消费者，我们需要多听少说以了解其真实需求；对于神经过敏型的消费者，我们需要以现代观点来配合其想法并强调人的价值；对于盛气凌人型的消费者，我们需要稳住立场并尊重其观点；对于喋喋不休型的消费者，我们需要尽快将其导入正题并快速完成交易。