一、如何提高个人的销售沟通能力和口才技巧

了解沟通对象，是成功的开始。在销售过程中，要想说服他人，必须先了解对方的喜好、工作方式，甚至找到能够对其产生影响的人。设计问题时或者具体的交流中，要站在对方的角度思考，用易于接受的方式表达你的想法。这样，沟通效率会大大提高。

热情是销售的关键。当我们对自己所信仰的事情充满热情并坚定地表达出来时，这种情感是会感染他人的。面对客户的疑虑、质疑甚至冷漠，我们要用自己的热情来带动、感染对方，增加说服力。

面对滔滔不绝的客户，我们需要有耐心。闭上嘴倾听，才能听到真心话。让沟通对象表达意见是很重要的，这样既可以听到对方真正的心声，也能针对提出的疑问进行解释。

沟通时需要注意文化差异。很多事情并没有*的对错，只是地域或文化上的差异。预先了解你的沟通对象的文化背景是很重要的，可以避免犯下错误。

用故事来加强印象是有效的策略。如果我们的故事能让沟通对象留下深刻印象，事情就成功了一半。一定要注意言过其实并不是我们的目的，比喻要恰当有趣，我们的目的是得到对方的认同。

每天检视自己在沟通上的优缺点，并*何运用或改进，这样即使有突发状况，也能应对*。

二、销售技巧与口才培训要点

明确客户需求是首要任务。了解客户的需求和问题，主动询问并为其提供解决方案。

关注客户语气和情绪也是至关重要的。我们需要听取客户的心声，关注他们的语气和情绪变化，并采取适当的沟通方式和语言来与客户交流。

建立客户信任感是必不可少的。通过诚信、专业、亲切的服务，让客户更自然地接受我们的产品或服务。

在介绍产品或服务时，要突出其独特优点和优势，吸引客户的注意力。强调附加价值，如售后服务、质量保证等。客户购买的不仅仅是一个产品或服务本身，还包括这些附加价值。

采用适当的推销技巧也是关键。例如使用较少的封闭式问询来鼓励客户表达意见或提出反驳。与客户保持良好的联系也是非常重要的，销售不仅仅是单次交易，还需要建立长期的客户关系。

三、如何培训店员销售技巧

管理

详细记录客户的资料是服务的基础，我们将其整理成档案，包括姓名、全名、联系方式、关注的问题和需求等。

回访计划

我们特别关注有购买意向的客户，确定为回访对象。在回访前，我们会主动与客户联系，约定合适的时间。

沟通礼仪

在与客户沟通时，无论是电话还是面对面交谈，我们都应保持和蔼的态度和亲切的语音。接听电话时，我们会首先礼貌地打招呼，如“您好，钟佛山路步行商业街”，然后开始交流。

问题解答与产品展示

客户在电话中可能会询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等详情，销售人员应具备专业素养，扬长避短，巧妙地将产品特点和优势融入回答中。在与客户交谈时，我们会努力获取客户的更多信息，如联系方式、能接受的价格范围、户型要求等。我们会直接邀请客户来营销中心观看模型，展示我们的产品。

系统培训与应对策略

在销售人员正式上岗前，会进行系统培训，统一说词和应对策略。我们需要了解发布的所有广告内容，并认真研究和应对客户可能提出的问题。接听电话的时间应控制在2-3分钟内，由被动接听转为主动介绍和询问。在约请客户时，我们会明确具体的时间和地点。

接待礼仪与服务

当客户进门时，我们要求每个员工都要主动上前迎接并礼貌地问候。销售人员应立即上前热情接待，并提供帮助如收拾雨具、放置衣帽等。在与客户交流时，我们要注意随口招呼，区分客户的真伪和所来区域及接受的媒体信息。

销售策略与产品介绍

销售人员应以仪表端正、态度亲切的方式接待客户。在介绍产品时，我们着重介绍环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等。在与客户沟通时，我们会强调步行街的整体优势点，并将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立信任关系。我们会根据客户的真实需求制定应对策略。

现场气氛与销售工具

在销售现场，我们会注意营造自然亲切的气氛，掌握火候。销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。我们还会注意与现场同事的交流与配合，让现场经理了解客户在看哪一户。在解释产品时，我们不应夸大虚构产品的特点。

带看工地与追踪客户

带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。我们会根据客户等级与之联系并随时向现场经理汇报。对于有希望的客户，销售人员应列为重点对象并保持密切联系。每次追踪情况都要详细记录在案便于分析判断。无论是否成功都会婉转地要求客户帮忙介绍客户。

签订合同与订单处理

当客户决定购买并下定金时我们会及时通知现场经理并按照订单的格式如实填写各项内容如定金栏内实收金额等若为小定金会与客户约定大定金的补足日期及金额并填写于订单上最后与客户约定的签约日期记签约金额填写于订单上如有折扣或其他附加条件也会在空白处注明收取定金后请客户经办销售人员和现场经理三方签名确认填写完订单后将订单连同定金送交现场经理点备案并将订单第一联交给客户收执告知客户补足或签约时将订单带来同时确定定金补足日或签约日。

⑵正式定单的格式通常包括定户联、公司联、工地联和财会联四部分，每部分应有明确的接收对象。在订单处理过程中，需留意各联的持有对象是否正确。

⑶当客户对某套房产或住房表现出兴趣但由于资金不足无法立即购买时，收取小额定金是一个有效的策略。这不仅鼓励客户继续考虑购买，也确保客户对楼盘的持续关注。

⑷小定金的金额并不在于多少，三四百至几千元都可以。其主要目的是让客户对楼盘保持关注和兴趣。通常，小定金的保留期限为3天，但具体时间可视销售情况灵活调整。

⑸定金作为合约的一部分，如果任何一方无故违约，将按照定金的倍数进行赔偿。定金的收取金额下限为1万元，并视情况而定。原则上定金金额越高，越能确保客户最终签约成交。

⑹对于定金的保留时间，通常设定为7天，但也可以根据具体情况进行调整。超过保留时间未支付尾款，定金将不予退还，该单元将重新开放供其他客户选购。

⑺小定金与大定金的签约时间间隔应尽量缩短，以避免出现意外情况影响交易进程。

⑺在销售过程中，折扣或其他附加条件需现场经理同意并备案。在填写定单时，需仔细核对户别、面积、总价、定金等信息是否正确，并验证客户的身份证以审核其购房资格。

⑻向客户展示商品房预售示范合同文本，并详细解释合同的主要条款。包括转让当事人的姓名、住所，房地产的坐落、面积、四周范围，土地使用权获得方式和使用期限等。与客户商讨并确定所有内容，并在职权范围内做出适当的让步。

⑼完成签约后，按照合同规定收取第一期房款，并相应抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。合同的一份应在登记备案且银行贷款办理完成后交给客户。

⑽在签约过程中，需事先分析可能出现的问题，并向现场经理报告以寻求解决办法。签约时如客户有疑问，应及时汇报给现场经理或更高一级主管。

⑾签合购房户主应自己填写具体条款，并务必由其本人亲自签名盖章。如由他人代理签约，户主最好提供经过公证的委托书给代理人。解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。

⑿签约后的合同应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：只有完成登记备案才算成交。签约后的客户应保持联系，帮助解决各种问题并让其介绍其他客户。

在服务客户时，应注意从客户的角度出发，了解他们的喜好并帮助他们选购满意的住宅或商铺。同时要注意观察客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，以准确判断客户的意愿和需求变化。通过客户的面部表情、眼神、姿态等的变化，可以洞察他们的购买意愿和决策过程。要注意与客户的沟通节奏和方式，配合客人的说话节奏并保持微笑。初次接触客户时，要获得客户的满意并激发其兴趣，吸引其参与。站立位置要适当掌握时机主动与顾客接近并保持目光接触。通过观察顾客的动作和表情来判断其对楼盘的兴趣程度并询问他们的需求以便推荐合适的单位。在沟通过程中要避免给顾客带来压迫感并认真倾听他们的意见和反馈。强调优惠期的重要性以促使顾客做出购买决策并观察顾客的购买目标以进一步强调楼盘的优点和好处。最后让顾客相信此次购买决策是明智的选择并寻求与顾客的想法相契合的销售方法以达到销售目标。对于找到的合适楼盘，您期待何时确定购买意向呢？我们在引导提问时，应避免过于简单的是非问题。

为了更好地为您服务，我想在公司的上添加您的信息。请问如何才能实现这个目标呢？在达成交易之前，我们还需要做出哪些努力来确保协议的顺利签署？

促销期仅剩一天了，如果今天无法做出决定，楼盘价格的提升可能会给您带来较大损失。我们必须积极促成交易，同时留意任何可能的成交信号。进行交易时，力求快速而不拖延。当成交完成或过程结束时，我们应该向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。

对于未能立即解决的问题，我们要确定一个回复的时间。在交流过程中，我们应该先让客人提出离开的要求，然后再跟随其起身。完成这一步骤有助于我们为下一次的销售机会做好准备。

成交不仅仅意味着销售的结束，更是下一次销售的开始。销售员应该不断总结销售成功的原因和经验，在每一天结束时进行自我反思。例如：

1. 在销售过程中，我是否充分保护了价格？

2. 我是否及时获取了竞争情报？

3. 我是否设法增加了客户对我们产品的了解？

4. 我是否明确了客户不需要的部分？

5. 在销售过程中，我是否过于注重与客户的私人关系？

您对楼盘的结构和装潢设计建议非常关注，我们也反复探讨了付款方式和折扣问题。您提出的问题很细致，但没有明显的专业性质。您对楼盘的某些特定性能进行了重复咨询。

您爽快地填写了《客户登记表》，并主动索要名片，这有助于我们更好地为您服务。机遇总是眷顾有准备的人。在销售前，我们需要详细研究消费者和房地产产品的各类资料，预估各种可能的情况和应对语言、行动，并准备好销售所需的工具，同时深入研究客户的心理。

客户购买房地产产品的欲望和需求具有一致性，即为了获得生活或生产的活动空间。客户的心理活动在购买房地产产品时呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。

在房地产市场营销中，如何成功推销产品是摆在销售人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是为了满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。销售人员必须把握客户的购买心理特点和开展工作前的提纲。

针对客户的购买心理特点，销售人员需要灵活应对：

1. 对于追求实用的客户，强调楼盘的实用性和功能性。

2. 对于注重低价的客户，提供性价比高的产品。

3. 对于追求便利的客户，突出楼盘的地理位置和配套设施。

4. 对于追求美、新的客户，展示楼盘的独特设计和现代元素。

5. 对于看重保值增值的客户，强调楼盘的投资价值和未来发展潜力。

6. 对于注重房屋区位和环境的客户，介绍楼盘的周边环境和生态优势。

在销售过程中，销售人员不仅要发现客户，更要发现机遇并善待每一位客户。潜在消费者不仅因响应房地产广告而来，还可能源于营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白极为敏感，因此销售人员须亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。随后，通过介绍房地产产品的过程随机应变，真诚地做好参谋并满足消费者的需求。使用销售技巧来坚定消费者的购买意向并消除其疑虑。当面对拒绝时，判断原因并予以回复；如客户确有购买意向应为其提供更详细的信息和分析。拒绝的原因可能包括：准备购买、推托之词、希望价格优惠或消费者建立谈判优势等。对于不同个性的消费者如理性型、感情型等需采取不同的对策来提高销售成功率。