一、健康险销售优秀策略

李先生，您周围的朋友中是否有小孩尚小的家庭？

听说您姐夫在事业上有所成就，能否介绍一下他所在的公司或行业？

张先生，近期房地产市场火热，您是否向朋友推荐过购房？

关于开设公司的想法，您是否已经联系了相关朋友并讨论了具体事宜？能否为我们介绍一些有经验的朋友，以供我们学习和借鉴？

近期股市表现良好，您是否有投资并获得收益？您的哪些朋友在股市中收益较多，能否为我们引荐，以便我们共同学习投资技巧？

客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？

业务员：名片上的空洞可能象征潜在的机会。您的人生是否也存在某些“空洞”？让我们为您的人生提供更全面的保障。

（创意行销）：携带一叠走向客户，打开公事包展示产品。客户会问：“这是什么？”我们回应：“这是我们为您推荐的健康保障，这些现金将会在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”

许多潜在客户在面对保险销售员时，常常因不了解而拒绝购买。销售员可以询问：“是什么原因让您不想购买保险？是因为别人的经历或传言影响了您的决定吗？”

过去我也曾这样认为，但深入了解后才知道，身体健康的人更需要保险。若身体出现问题，再想投保可能已来不及。您提出这个问题，说明您身体健康，正是我们寻求的优质客户。您认为每日存3元还是5元更合适？

我还年轻，等年纪大一些再买保险。

正因为您富有，才更需要保险。您的生命因创造更多价值而更具意义。想想您的汽车都需要保险，为什么自己的生命安全却不被您所重视？

那么给孩子买一点，我们就算了。

王先生，您的担忧是合理的。以前只有中国人民保险公司，理赔速度较慢。但现在竞争激烈，全国已有30家保险公司。我们公司的售后服务和快速理赔是我们的优势。上个月一个客户因心脏病未能通过公司核保，遗憾未能投保。现在人们寿命延长，但退休后15年无法赚钱，需用积蓄。若每月需一千元，15年需18万，夫妻两人加起来就是36万。只需从现在起每天存一点就可以了。

每个人的精力都是有限的，每一层级的职能也各不相同，因此有“一个人最多管理十个人”的说法。在销售团队中，如果每个成员无论大小事宜都向上级领导请示汇报，领导可能会变成处理琐碎事务的“救火队长”，而各级主管则可能形同虚设，缺乏积极性和责任感。为提高各级主管的责任心和管理能力，确保销售管理的良性运转，提升基层员工的团队归属感和向心力，必须在销售团队内建立逐级汇报、逐级负责的层级管理秩序。避免让员工或客户觉得某主管在领导面前无足轻重或被架空，除非有充分的理由更换主管或领导亲自介入某项工作。

制定明确的工作标准，并确保团队成员明确了解这些标准。以一个小和尚担任撞钟一职为例，若其不能按照标准撞钟，即使时间长久，也会因工作效率低下而被调整职责。工作标准不仅是员工的行为指南，也是考核的依据。缺乏明确的工作标准可能导致员工努力方向与公司的整体发展方向不一致，造成资源的浪费。制定工作标准时，应尽量做到数字化、与考核相联系，注重可操作性。

责任、权力、利益必须相统一，并公开公正地实施。以英国流放囚犯到澳大利亚并雇佣船运公司的历史为例，当游戏规则改变，使船运公司的利益与存活下来的囚犯人数挂钩时，船运途中死亡的囚犯几乎为零。管理的主要职责是建立合理的游戏规则，让每一个员工能够按照规则自我约束和管理。游戏规则必须兼顾公司和个人的利益，并促使个人利益与公司整体利益相统一。责任、权利和利益是管理的三大支柱，缺一不可。缺乏责任会导致管理混乱，缺乏权利则执行无力，缺乏利益则员工积极性下降。管理者必须搭建好“责、权、利”的平台，让员工能够充分发挥各自的才能。

管理者自身必须以身作则，通过自身的行动来树立榜样。小时候看电影时，的部队领导身先士卒，而的领导却躲在后面。这说明管理者要想管好下属必须以身作则，勇于承担责任，并严格要求自己。示范的力量是惊人的，一旦在员工中树立起威望，将大大提高团队的整体战斗力。

在销售团队内部实行竞争机制，优胜劣汰。任何人都有惰性，团队中的20%是优秀的，20%是落后的，剩下的60%是中立的、摇摆不定的。当我们在团队中倡导向优秀学习，奖励优秀者，惩罚落后者时，中间的60%会向优秀的20%靠拢，形成积极向上的团队氛围。在销售团队内部开展各种营销竞赛，对优胜者进行奖励，对落后者进行惩罚甚至淘汰，可以激发整个团队的工作激情，形成比学赶帮的良好风气。

树立榜样在销售团队管理中也是非常重要的。包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等都可以作为榜样。这些榜样可以激发销售人员的激情，更好地完成任务。因此我们在管理团队中要抓典型、树榜样、学榜样。

领导者应积极与团队成员沟通，并以诚相待。很多领导者认为下属会主动找机会沟通，或者习惯用自己的权威打断手下的语言。这样做容易做出片面的决策，并且使手下缺乏被尊重的感觉。积极主动的与团队成员沟通，保持畅通的信息交流是非常重要的。领导者应及时兑现对团队成员的承诺，包括工资、奖励、提成等各个方面。

李先生，近期股市十分活跃，不知您是否有所斩获？您身边的朋友中，谁在股市中获利较多，可否引荐我认识一下？我也想学习一下炒股的技巧。

客户：咦，发现您的名片上有个小洞，是特意设计的吗？

业务员：我的名片或许有些特别设计，但更重要的是您的人生规划是否周全？您是否已经做好了充分的准备？

（创意行销方案）想象一下，我带着一叠走向客户，然后打开公事包向客户展示里面的现金。客户会好奇地问：“这是什么？”我就可以回答：“这是我为您推荐的产品，这些能变成一大笔现金，在您最需要的时候送到您的手中。”

面对许多潜在的保险客户，营销员常会遇到因亲朋投保不理想而拒绝了解或购买保险的情况。营销员可以询问客户：“是什么让您不想购买保险？难道因为别人的一些特殊情况或流言蜚语影响了您的决定吗？”

过去我也有类似的疑虑，但深入了解保险后发现，身体健康的人更应该买保险。若身体不健康，再想投保就难了。您提出这个问题，说明您身体健康，这正是我们公司欢迎的优质客户。您认为每天存3元好还是5元更有益呢？

我还年轻，等年纪大些再考虑买保险。

其实，正因为您年轻有为，更需要有足够的保障。您的成功来之不易，为这个社会贡献了无数价值。想象一下，难道您的生命还不如您的汽车重要吗？您为汽车上了保险，为什么就不关心自己呢？

考虑到给孩子买一些保险，但我们就不需要了吗？

王先生，您的担忧很正常。过去只有一家保险公司垄断市场，但现在随着社会发展，竞争越来越激烈。全国已有30家保险公司，我们山西也有三家。对于一家公司来说，最有力的竞争条件就是优质的售后服务。而保险的核心就是理赔服务。我们的资产已达到446亿元，分支机构遍布全国715家。这些成绩离不开我们的快速理赔服务。

保持身体健康是明智之举。记得上个月有个客户想投保100万，但因心脏病未能通过核保。现在的人寿命越来越长，但退休后还有15年无法工作。如果每月花费1000元用于生活费和医疗费，15年就需要36万。只要从现在开始每天存一点钱就可以应对未来的风险了。

我知道选择保险不是一笔小数目。但有两种选择供您参考：一是花费3000元购买保险可能最终证明是多余的。我们不愿做出错误决策，但即使犯了这个小错误也不一定会影响您的生活和生意根本格局。第二种选择是如果您不购买这份保障，可能省下3000元并用于其他娱乐如打保龄球等。但您想过没有这可能带来50万元的损失吗？现在改正这个错误是如此简单只需在这份建议书上签字即可。

王先生考虑到保险的重要性不仅是物质保障更重要的是生命保障的体现当真正的保障在需要的时候能够发挥作用。人生中难免有生老病死我们无法避免但在人的一生中当保险真正发挥其作用时它或许能挽救一个家庭免于因意外或疾病带来的经济困境。不久前在柳州的一次交通事故中由于公共汽车的意外事故导致多人遇难和家庭破碎这让我们更加明白到保险的重要性尤其是人寿保险能够为家庭提供一定的经济补偿您觉得呢？

1. 当孩子生病时您是否曾说过等我有钱再治其实有保险就是为您准备的那笔钱。

2. 听说你母亲住院了情况怎么样？医生说她脑子里长了个肿瘤需要开刀手术现在手术已经完成花费了4万多甚至用光了你准备结婚的钱了怎么办呢？

3. 你父母在国营单位服务了这么多年医药费难道不可以报销吗？但实际上现在社会医疗保障远远不够即使在效益好的单位得了大病也只能报销一部分费用真正需要的高价药物和护理费用等还是需要自己承担的所以提前为自己准备一份医疗保障是非常有必要的你有没有考虑过呢？

4. 你还年轻暂时不考虑买保险了吗？但现在空气、水源、化学剂、农药的污染已经很严重一个人得大病的机会越来越高而且有越来越年轻的趋势谁能保证自己不会得病呢？所以提前为自己和家人准备一份保障是非常重要的不要等到出了问题才后悔莫及啊！

5. 很多人认为买了保险还是一样会生病但事实上保险能为您提供生病时急需的费用借助现代医学技术控制疾病延长生命保证高质量的生活所以购买健康险是非常有必要的生老病死是自然规律