近日，我参加了一场关于销售知识的培训，收获颇丰。这次培训主要分为三个部分：销售技巧、产品知识以及CRM系统的使用。通过这次培训，我更加细化了销售意识和手法，受到了新的启发。

在销售技巧方面，我了解到寻找客户需求的重要性。只有深入了解客户的需求，才能为其提供最合适的产品或服务。我也学习了一些有效的沟通技巧和谈判技巧，这些技巧能够帮助我更好地与客户沟通，提高销售成功率。

在产品知识方面，我对公司的新旧产品有了更好的了解，这对我在销售过程中更好地向客户介绍产品特点、优势以及使用方法非常有帮助。我也了解到如何将产品特点与客户需求相结合，为客户提供更优质的服务。

在CRM系统方面，我学习了如何使用新的销售管理系统。这个系统更加人性化，操作也比较简单，应该能够对我未来的销售工作产生很大的帮助。通过该系统，我可以更好地管理，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。

在培训过程中，我也发现了一些问题。培训时间过长可能会影响学习效果。我建议公司可以将培训时间缩短，并增加一些互动环节，以提高学员的学习兴趣和参与度。产品培训缺乏书面教材，希望讲师能将培训教材发给个人，以便随时温习。

我认为公司可以多组织一些启发销售思路的培训，并鼓励各地销售同事进行交流。这样不仅可以对每一个销售都有启发作用，还能提升整个销售团队的销售能力和凝聚力。

通过这次培训，我对市场部的工作有了更深入的了解。市场部的工作目标是树立品牌、扩大品牌知名度、提升美誉度。而销售部的工作目标则是将产品送到消费者面前，实现商品及企业品牌的价值。两者的定位和职责不同，但都是公司的重要组成部分。为了更好地完成市场工作，我还需要不断提升自己的策划能力、市场调研能力、数据分析能力等方面的能力。同时还需要了解客户的需求和行为背后的动机这样才能制定精准有效的销售策略为大客户提供优质的服务和销售结果达到组织的长远目标并提升个人价值总的来说这次培训让我收获颇丰受益匪浅期待未来有更多的机会继续学习和成长。策略驱动的客户管理篇

本篇将围绕大客户销售策略规划进行展开，详细探讨收集、销售推进、团队合作等方面的策略，以及其对市场营销的影响。在理解市场营销新理念的过程中，我们也会更深入地认识销售工作本身所涉及的诸多层面。

对于大客户的开发与管理，我们需要制定一套完整的策略。这包括如何有效地收集并分析，以了解他们的需求和期望。通过精细化的信息收集，我们可以更好地把握市场动态，为后续的销售推进提供有力支持。我们还需要制定销售推进策略，这包括如何有效地展示我们的产品优势，如何与竞争对手进行差异化竞争等。

团队合作策略也是大客户销售中不可或缺的一环。一个高效的团队可以充分发挥每个人的优势，形成合力，更好地服务客户。我们应该培养一种真诚的客户关系，这不仅要求我们在销售过程中展现诚意，更要在售后服务中体现我们的专业和责任。只有这样，我们才能赢得客户的信任和长期合作。

再来看市场营销方面，我们应该理解，我们销售的不仅仅是产品，更是我们的品牌形象、服务态度以及团队的精神面貌。在市场营销活动中，我们应该注重树立正面的企业形象，传递出我们的专业性和诚信度。这需要我们以更加开放的心态去面对客户，用心去了解他们的需求，用心去服务他们。

七月份在深圳的学习之旅，对我来说是一次极大的挑战和收获。那次“我是销售*”的培训活动，让我对销售有了更加深入的理解。我学会了如何正确树立从业观念，如何具备过硬的销售意志，以及如何端正工作态度。这次学习由深圳某公司主办，主讲老师以及公司老总都给予了我很大的启发。

在学习过程中，我们经历了许多挑战和磨练。比如策划“野人销售”活动时，我和同事们熬夜策划、排练，虽然辛苦，但最终呈现的效果令人满意。我们还学习了如何疯狂销售床垫的技巧，通过营造氛围、全员参与表演等方式吸引人气。这些活动不仅锻炼了我们的团队协作能力，也让我们更加深入地理解了销售的魅力所在。

除了销售技巧的学习外，我还学到了许多专业知识以及外在的阅历。我明白了只有不断学习和提高自己才能适应激烈的市场竞争。在培训中我学到了如何唤起顾客兴趣、如何试穿产品激发购买欲望等关键的销售技巧。同时我也明白了在工作中需要加强自身的语言组织能力以及产品知识水平要不断提高业务水平的重要性。

此外我还学到了如何针对校园经济进行创业策划。我们团队选择了早餐市场作为我们的创业方向因为我们认为这是一个有潜力的市场并且有较大的发展空间。我们计划推出“早点来”早餐店一个功能就是将早餐送到消费者手中无论他们是否有时间或懒惰到食堂吃早餐的需求都可以得到满足从而改善他们的生活健康习惯同时也让我们的服务变得更加人性化及方便化并且也有着非常可观的前景未来可以通过一些优惠券营销等策略进行更好的营销和宣传打造品牌形象赢得消费者的喜爱与支持来开拓更广阔的市场发展空间。”

关于销售人员考核办法，首先要对考核对象进行准确的定位。销售经理与销售人员的工作性质和职责不同，因此他们的考核方式也应有所区别。对销售经理的考核不应仅关注业绩，而应建立一套综合性的考核指标体系，包括实际销售量与目标销售量的比例、手下营销人员的达标率、销售费用使用率、信息系统管理以及工作态度等方面。这些指标共同构成了对销售经理的全面评价。

在考核销售人员的业绩时，可以通过填写销售岗位工作任务考核书的方式进行。这种考核要求销售人员根据公司的年度销售任务制定自己的月度销售计划，并明确列出本月的工作任务和相应的工作步骤、目标对策及完成时间。考评者会对销售人员的任务完成情况进行审核和评分，同时还会记录他们的日常工作表现和主要事件，以便进行定性评价。

工作失误给企业带来损失或不良影响的，会受到批评并扣除相应的分数，具体为扣减20分。

违反管理标准、规章制度的，将扣除15分。若管理标准、规章制度中明确规定罚款数额，则按相关规定的执行。

工作任务书的填报质量不佳也会受到扣分，包括公司年度计划未分解到本岗位、本岗位常规任务偏离岗位说明书规定、任务目标未量化、任务措施不具体、重点不突出等表现为每项任务的分值平均化，具体扣除10分。该填报质量需经企业管理部审核后，报主管副总经理批准后下发给人力资源部，登记入档后制作工资单转财务部兑现。

还有关于铺店完成率、回款额、动销率、市场信息收集数量、生动化陈列、产品知识背景与销售专业技能等方面的考核，以及销售业务绩效的考评方案。这些考核和评估主要是为了引导员工行为，加强自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。

绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员。对于新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另有规定。考评内容包括工作态度、基础能力、业务熟练程度、责任感、协调性等各方面的考评，以及绩效管理和绩效考评应该达到的效果。

为了保证公司在销售上的连贯性和公司形象的整体性，公司制定了销售激励制度，包括经济性报酬和非经济性报酬。其中，本地员工增加交通补贴；外派员工公司安排住宿增加异地工作补贴，但不享受交通补贴。在工作方面提供员工参与有兴趣的工作、参与企业管理等非物质性奖励，让员工有实现价值的机会，并关怀员工个人生活，营造一种“有公司如家”的感觉。

销售人员的奖金实发额由个人奖金应发总额和业绩提成比例决定。个人奖金应发总额则根据销售数量奖、销售价格奖和提前收款奖等因素综合计算。

销售人员超额完成个人业绩指标的，将按照每平米超额部分支付奖金，具体标准为超额完成部分每平米支付奖金100元，超额完成超过50%以上的部分，每平米额外奖励达更高标准的支付奖金为每人120元。上不封顶。成功成交的客户，将获得成交价百分之一作为奖金的奖励。

对于销售人员在操作过程中的表现，如果其实际操作的折扣率超过了规定的付款方式折扣率，公司将按照差额率计算奖金的提成，具体为其差额率的百分之五十。销售人员根据订购合同约定的付款日期，如果提前收到房款超过十天，则按照实际收到的房款面积计算奖金，每平米奖金为五元，且提前收款的时间每增加五天则奖酬标准的平方米单位提奖将提高额外的一点五元每平米。奖金制度奖励卓越表现并激励持续超越自我。如果个人在各方面计划销售中超出任务的预期成果也有不同的奖金奖励方案。具体来说，完成本部门计划销售任务的百分之一百以上的员工将获得个人奖金总额的百分之十一十的支付。如果销售业绩达到任务的百分之九十以上但未达百分之百的员工将获得全额奖金支付，以此为基础以员工达到本部门规定的销售计划程度越高所得奖金相应提升的模式来进行奖励制度的构建和执行奖励制度。对于新员工来说，他们进入公司后首先作为实习置业顾问进行工作实践，经过一个月的工作后他们可晋升为四级置业顾问。同时他们有机会通过工作表现逐步晋升至更高级别的置业顾问职位。当然如果出现违反公司规定的情况也将按照相应规定扣发项目个人奖金的情况做出严肃处理措施和提醒，包括员工在该项目销售结束前离职的情况，或者员工有严重过失对公司造成一定的不良影响等。以上草案从公司修订之日起执行，所有规则及制度均为确保公平公正并确保公司和员工的权益不受损害的情况下实行实施推行制度准则和行为规范的操作。