针对销售人员，其培训课程应涵盖多个方面。总体来看，培训内容应包括品德素质、能力素质、知识素质及心理素质四个主要部分。

1. 品德素质培训

此部分培训的目的是培养销售人员的职业道德，使其具备勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺的品质。还需强调客户的重要性，让销售人员明白客户是衣食父母，收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的。培训内容还应包括对竞争对手的尊重，以及遵纪守法、做社会好公民的观念。相应课程或专题可包括：职业道德培训、品德修养知识等。

2. 能力素质培训

此部分培训应围绕提高销售人员的八种能力来进行，包括逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧等。还有公共关系技巧、商务谈判、营销策划等。

3. 心理素质培训

这部分的培训主要涉及树立销售人员自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题，以及树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

4. 知识素质培训

包括营销知识、企业及其所在行业知识、经营管理知识以及产品以及技术知识等多个方面。例如，市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学等；企业历史及成就、组织机构设置等；管理原理、生产管理、经营管理等；产品的类型与组成、品质特点等。

总结来说，销售人员的个人擅长方面，应通过经验和积累来发挥长处，使销售工作更为简单高效。

### 二、如何做好企业销售培训

1. 培训需求问题

销售培训必须是人力资源管理的一部分。企业需认识到员工的学习需求，而非仅依赖现成的培训。员工的个人发展与企业的发展应形成双赢的局面。有效的培训取决于企业的大环境，需要承认个人成长与企业发展的紧密联系。

2. 长期解决方案

销售培训应该是一个长期的解决方案，而非短期的应急措施。它应像一幅路径图，指导销售人员在不同时间掌握哪些能力与知识。这需要长时间的积累和质的飞跃。

3. 参考国际领先企业的经验

如IBM等公司，他们将员工的个人成长与企业的发展有机结合。通过制定个人与企业的共同目标，提供相应的培训计划，帮助员工实现个人价值的也推动了企业的发展。这表明了培训作为人力资源管理的一部分的重要性。

4. 培训方法与目的

员工培训的目标是提高其工作绩效，进而达成企业的销售业绩。在内容和方法的选择上要恰如其分，明确划分培训的种类和层次。对于态度、知识和技巧三个因素，应有不同的培训方法。例如，对于态度的改变，关键在于改变观念，可能会有“顿悟”的时刻。而技巧的培训则需要反复练习，使其成为习惯行为。

5. 结合企业实际情况

企业应根据自身的需求和目标，制定相应的培训计划。如HP公司的周勤的成长经历所示，员工的培训计划应与其职业生涯规划、工作目标等相结合。而IBM的管理系统则强调了员工对自己工作的承诺和目标的制定，这也是培训的一个重要方面。

培训的核心价值不仅在于课程内容的完成，更在于后续的监督与效果评估。在企业内部，中层领导的作用显而易见。培训结束后，上级督导员工巩固他们在培训中获得的技能，是销售培训成功的关键。若中层管理者未能认识到培训的重要性，特别是在人才竞争激烈的企业中，每个人都可能自视过高，各有己见，那么培训效果将大打折扣，无论培训内容如何都难以落地实施。思想不统一，行动自然难以落实。

销售培训的内容应涵盖企业文化、产品知识、销售政策、推销技巧以及行业动态等。这些内容应由市场部门、培训部门及人力资源部门联合制定教材。虽然培训部门的职责并非核心，但它的作用不容忽视。培训是企业管理的关键环节之一，而培训部门的工作重点应是组织好培训过程，而非单独完成培训内容。

从讲师资源来看，企业邀请的培训讲师主要分为两类：一是学术专家，二是企业高管。学术专家擅长理论教学，但对实践应用可能缺乏了解，导致学员觉得“理论无用”。市场营销工作特别注重实效，单纯的理论讲授难以被一线销售人员接受。而企业高管则更多分享个人成功经验，可能让学员误以为立即就能取得显著成果，忽视了经验的不可复制性。这两类讲师的共同问题是：以自我为中心，较少听取学员意见，导致培训效果不尽如人意。而专业的培训师不仅具备专业知识，更具备培训技巧，他们善于引导学员参与、发表意见，提供方法指导而非直接答案。

培训是一个寻求共识的过程，优秀的培训师对培训成功至关重要。企业应将更多的培训项目交给培训师主持。合格的培训师应具备实战经验、理论素养、表达能力、控场能力和授课技巧。长期来看，企业自我培养培训师是明智之举。内部培训师熟悉企业环境、管理风格和业务状况，能更有效地开展针对性培训。

培训方法之探索

1. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，与演讲法或其他方法相结合，可有效传递信息。

2. 角色扮演法：提供给受训人员一个故事情境进行角色扮演，以体验不同角色的感受和态度，并从中学习和调整自己的行为。

3. 户外活动训练法：通过户外活动增强团队协作能力，提升团队配合效果。但需注意安全问题并确保训练的高效性。

培训的重要性及目标

个人培训是提高销售人员绩效并最终实现企业销售业绩的重要手段。

1. 培训可使销售人员掌握产品优势、了解竞争对手情况、专业知识和销售技巧。

2. 培养团队协作精神，理解企业文化，树立积极的工作态度和良好的服务理念。

3. 掌握科学的分析方法，确立个人工作目标和业绩考核标准，最终成为线缆销售精英。

企业文化与品质方针

企业文化方面强调“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”，而品质方针则坚持“*品质*服务科学管理持续改进”。这些都与公司的营商理念和市场策略密切相关。

市场协作与产品支持

积极的市场协作包括派驻专业人员进行协助、渠道分销商的开发、市场规划以及准确的产品价格体系制定等。公司提供产品样板和资料支持，确保客户需求的满足。

团队建设与工作分工

团队建设在销售中至关重要，需做到：

1. 根据员工特点进行工作分工，发挥其潜能。

2. 设定明确的业绩目标，量化工作成果，激发竞争意识。

3. 设定会议制度，如晨会、周会和月度会议，以总结工作、分享经验和设定下一步计划。

4. 建立奖罚制度，以激励员工持续进步。

市场开发与销售工作策略

在市场开发方面：

1. 准备样品板和资料，并进行量化管理。

2. 明确目标市场，如建材市场、电子科技市场和家装材料市场等。

3. 制定开发计划，明确拜访目的和客户数量等量化指标。

在销售工作策略方面：

1. 找准核心市场和目标客户群。

2. 深入了解竞争对手和市场价格情况。

3. 开发潜在客户并树立核心客户群体。

4. 协助下游分销渠道的开发，并投放合适的广告。

5. 提供有效的产品样板和资料支持。

产品推荐与市场操作

1. 全面推荐产品种类并主推畅销产品。

2. 有效摆放产品，突出产品形象和质量档次。

3. 制定并执行市场操作方案，确保销售目标的实现。

销售部门培训计划示例

酒店销售部门培训计划应包括：

1. 熟悉酒店员工手册内容、酒店文化和仪表仪容。

2. 了解酒店产品知识及设施情况。

3. 掌握销售部规章制度和日常办公管理知识。

4. 熟悉价格体系及各类房型配置和布局。

5. 学习与同事合作及与其他部门的沟通技巧。

6. 掌握销售理念和客户沟通技巧，包括电话使用语言等。

7. 学习相关电脑知识，熟练使用终端系统以便更好地掌握。

8. 掌握制定合同和会议书面报价等技能。

还需针对不同产品如宴会菜单、会议摆台方式、菜式变化和促销活动等进行专业培训，以及如何与其他部门协调工作，如何做电话预约和自我介绍，如何管理原有客户和开发新客户等。这些都是酒店销售部门培训的重要内容。通过这样的培训计划，可以有效地提高销售人员的专业素养和工作能力，为企业创造更多的价值。