1. 投资加盟店要点一：费用分析。加盟连锁企业的总部对加盟商通常会收取三种费用，包括权利金、保证金和代理加盟金。代理加盟金用于支持总部对开店经营的整体规划，如店铺选址、装修、教育培训等。保证金则是为确保加盟者切实履行合约内容，货款交付所收取的费用。加盟费用在签订合约后通常无法退回，在签约前需仔细考虑，比较不同项目，选择最适合的加盟合约。

2. 违约责任。加盟合同的模板多由总部统一拟定，对总部更为有利，因此在合同中违约责任的条款可能更多地偏向于加盟者。但总部违反合约的情况也需注意，因此在投资加盟店时，违约金的赔付是一个重要环节。加盟者不仅要了解自己的违约金赔付金额，还应要求对总部的违约情况制定相应的罚则条款，特别是总部应提供的支持项目，合同中应明确罚则要求总部如实执行。

3. 员工与终止处理。若加盟者希望终止加盟关系，关心的问题往往是如何取回保证金。还需考虑如何管理好员工和处理好加盟终止的处理流程等问题。

二、如何管理与完善加盟商制度

1. 以“共生共赢、创新创业”的经营理念为指导。企业与加盟商的共生关系意味着双方共同生存、共同发展。共赢则指双方在经济上、精神上实现共同发展。在考虑公司利益的也要充分考虑加盟商的利益，用同理心去理解他们。

2. 确立加盟商为战略合作伙伴的关系。虽然多年受“顾客就是上帝”的思想影响，但在管理加盟商时，应避免唯唯诺诺，要有原则性。公司与加盟商之间是平等互利的共荣共赢关系。

3. 将加盟商视为企业利益共同体。品牌所有权归企业所有，而加盟商只有阶段性的品牌使用权。在满足大部分加盟商共性需求的对于极个别加盟商的特殊需求，可据情共赢地满足。

4. 依据合同管理加盟商。公司的《特许经营加盟合同》是管理加盟商的根本和最安全的依据。营销工作者需吃透此合同，以更好地管理和服务好加盟商。

5. 诚信是基础。企业的诚信靠员工日积月累的不断行动去兑现承诺来树立。对于不讲诚信的加盟商要勇于说不，并做好企业内部的授权管理、岗位责任管理等基础性工作。

6. 有度地满足加盟商需求。对加盟商的要求不能过度满足，因为人的欲望是永无止境的。给予支持需有条件、有策略、有度，不能过度纵容。

7. 教育与培训。把加盟商视为学生，抱着企业是老师的态度进行教育和培训。教其品牌经营之道、店务管理之道等，同时也要向优秀加盟商学习。

8. 监控与反馈。片区经理需监控加盟商对市场策略的落实情况，这并非为了处罚，而是为了企业与加盟商的共同提升和持续共赢。

三、加盟店的管理模式与流程

管理模式：企业通过招募合作伙伴，在特定区域内经营品牌、产品或服务，并按照企业的标准化要求进行管理和运营。

流程：包括招募合作伙伴、签订加盟合同、选址、店面装修、培训、启动和日常管理等环节。企业需明确品牌定位、市场定位和加盟标准，并通过各种渠道发布招商信息，同时对加盟者进行严格筛选和审核。

四、销售体系详解

销售体系即将销售动作标准化、流程化，将品牌提升在销售中，提高客户满意度，进而达到忠诚度的提升。这需要建立客户拜访、服务等客户关系管理工作，对内满足企业发展的需求，对外满足客户及市场发展的需求。核心是制定一套科学完善的销售流程和方法，让销售变得更加高效和精准。

销售和营销，二者虽然常被一同提及，但各有其独特之处。销售主要指将产品或服务提供给个人或集体，从而获得报酬的一种社会活动。而营销则更广泛，它指的是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

营销体系则是一个更为复杂的系统，它包括多个方面。首先是营销调研分析，这是企业战略规划和消费者行为分析的基础，它涉及到市场的各个方面。接着是营销战略的制定，其中包括确定目标市场、细分市场以及市场定位。这些都是营销活动成功与否的关键因素。然后是营销策略的制定，这涉及到产品、价格、渠道、促销以及品牌与包装等具体操作层面。

营销不仅是企业实现战略意图的基本手段，更是企业最核心的经营管理行为理念。一个企业的市场营销不应仅限于战术层面上的理解，而应是一种围绕顾客展开的经营哲学和思想。纳道咨询认为，营销的理念应作为企业的经营管理行为的风向标。解决营销问题应从整体系统的角度来进行，而非孤立地看待每一个问题。

在营销体系中，各要素之间的联系是至关重要的。例如，某区域营销公司的销售业绩问题，往往并非是公司经理能力不行，而可能是总部的产品并不适应区域消费者的需求偏好。看待营销问题时，应具备系统思考的意识，而非孤立地看待每一个环节。

营销变革是企业在营销领域的重要举措。它应基于务实和创新的平衡基础上进行，而非盲目追求理想化与完美化。纳道咨询认为，营销变革应围绕顾客为中心，基于企业经营战略指引下，对企业以往的营销管理系统进行全面破除、吸纳与创新的整合过程。在这个过程中，变革的目标可以追求理想与完美，但变革的过程必须要在创新与务实之间取得平衡。

营销管理体系的架构可简化为一个中心点、两条平行线和四根支撑柱。这个中心点就是顾客，企业在营销过程中应密切关注顾客的动态变化。两条平行线则是顾客线和竞争线，企业需要在这两条线上密切关注动态变化。而四根支撑柱则包括产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱，这是企业管理体系的具体操作层面。

在营销体系建设方面，涉及到的方面众多，包括营销战略、品牌定位、产品组合、渠道建设、促销推广、营销团队、服务支持以及物流配送等。这些都是企业构建强大营销体系所必需的要素。

在销售的基本级别中，不同级别的业务员各自承担着不同的职责。从E级到A级，每个级别的业务员都有其特定的职责和工作重点。例如E级业务员应注重学习和邀约，而A级业务员则需领导整个体系和做出重大决策。

至于推荐人的责任问题，我们应明白，我们是在做自己的事业，而非为他人的不负责任而工作。只要我们愿意努力工作，总会有负责任的推荐人来帮助我们。每个不负责任的推荐人最终都难以在体系中立足。

在营销模式方面，目前公认的两大主流是以市场细分法为基础的市场营销模式和以客户整合法为基础的整合营销模式。除此之外，还有体验式营销、一对一营销、全球地方化营销等多种具体手法。这些手法可以根据具体操作方式和模式属性进行分类和运用。

营销是一个复杂而重要的领域，它涉及到多个方面和层级。企业在构建强大的营销体系时，应注重整体性和系统性思考，而非孤立地看待每一个环节和问题。问题七：如何建立一套完善的市场销售体系？

为了构建一套完善的市场销售体系，以下几点至关重要：

1. 业务员行动过程管理：高端的市场销售人才应该对销售团队的成员进行过程管理，核心在于围绕销售工作的主要任务，对业务员的行动进行管理和监控，确保他们的工作集中在有价值的项目上。管理内容包括制定详细的月销售计划、月行动计划和周行动计划，每日销售报告，以及流动销售预测等。

2. 销售计划管理：合理分解销售目标，使其在各个重要方面得到落实。这些方面包括产品品种、销售区域、客户群体、业务员个人、结算方式等。分解过程既是落实任务也是说服过程，通过分解可以检验目标的合理性与挑战性。一个合理且务实的销售计划，既能够揭示市场危机，也能反映市场机会。

3. 客户管理：客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理。调动客户热情和积极性的关键在于利润前景，而市场风险管理则关键在于客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段包括使用卡、客户策略卡和客户月评卡等。

4. 结果管理：业务员的行动结果管理包括业绩评价和市场信息研究。业绩评价涵盖销售量、回款情况、销售报告系统执行、销售费用控制等各方面。信息研究则包括公司表现、竞争对手信息，如质量、价格、品种、市场趋势等。

建立市场营销管理体系还需注意以下几点：

1. 市场营销审计：加强对费用、盈利能力、环境的审计，并从投资角度审视效果。

2. 管理控制：从年度计划、效率、成本等方面加强控制。

3. 培训提升：开阔市场营销人员的视野，提高他们素质和适应市场变化的能力，理想的营销人员都是经过系统培训的。

4. 市场营销信息处理：建立信息资料档案，有条件的企业可以建立市场信息处理系统。

问题八：如何创建一套完善的销售管理体系？

许多企业虽然拥有经验丰富的营销老总和系统的营销理论，但仍常常面临市场竞争的困惑。为了建立适应市场发展的营销管理、销售体系，必须创建一套完善的销售管理体系。这包括业务员行动过程管理、销售计划管理、客户管理和结果管理等方面的内容。还需注意解决销售管理制度不配套的问题，如许多应该鼓励的行为没有得到鼓励，一些应该惩罚的行为没有制度上的规定。无管理销售已经成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要解决这个问题，必须建立一套完善的销售管理体系。

问题九：什么是完善的营销管理体系？

完善的营销管理体系是根据企业的营销目标，围绕顾客这一中心点展开营销，并密切关注与应对顾客线和竞争线的动态变化。这包括营销战略规划、产品定价策略、服务策略、渠道策略、销售管理体系、促销策略等多个方面。一个完整的营销体系应该是动态的、灵活的，能够随时调整以适应市场的变化。

问题十：什么是市场营销管理体系？

市场营销管理体系其实可以简单理解为两个基本点、三个步骤和四个重点。两个基本点包括市场调研和竞争对手分析；三个步骤是市场细分、目标市场选择和市场定位；四个重点即产品、价格、渠道和促销，也就是常说的4P。这就是整个市场营销体系的构建基础。在实际操作中，如何添枝加叶、丰富这个体系则需要根据企业实际情况进行实践和探索。