工业品销售不同于一般消费品，其面向的是企业而非普通消费者。拥有一般消费品销售经验的业务人员，在转行做工业品销售时可能会面临诸多挑战。因为两者面向的客户群体不同，需要的能力和技巧也有所不同。要做好工业品销售，业务人员首先必须给人一种专业的感觉。

为什么需要专业？因为工业品销售面对的主要是工程技术人员、部门主管等中高端客户，他们更关注产品的技术参数、结构性能等方面。如果业务人员对这些问题一问三不知，会给客户留下公司不专业、产品质量不可靠的印象，自然难以达成交易。

那么，如何给人专业的感觉呢？

1. 熟悉产品细节。业务人员应深入了解产品的性能、参数、生产流程等，不仅向本公司的工程技术人员请教，还要亲自到生产现场了解。许多业务员在公司期间未曾深入生产现场，对产品的设计和制造过程一无所知，这导致他们在销售时只能空谈或者采取不正当手段。但回扣等手段往往效果不佳，产品的过硬质量才是底线。客户衡量产品质量时，业务员的专业素养是重要考量因素。

2. 清楚价格底线。公司对业务员的报价权限应有明确规定，同时设定价格底线。这样既能利于业务员开展业务，也能保证公司收益。

3. 了解客户需求。业务员应清楚客户需要什么、何时需要，不可盲目推销。如客户暂时不需要，也应保持联系。工业品销售的特点是有机会打入市场，只要对方有使用可能，就存在机会，只是时间问题。

二、不懂技术的快消品销售人员能否胜任工业品销售工作？

工业品销售涉及的技术因素较多，产品技术含量高。要想清楚介绍和展示产品，必须先过技术关。常规交流是不可避免的，不能每次都依赖技术人员。如果销售人员对技术掌握不足，会让客户质疑产品质量。

那么，销售人员需要掌握到什么程度的技术呢？在上岗后必须接受至少一周的技术培训，包括产品知识、生产流程、操作演示、售后服务等。有了这些基础，就可以开展销售工作。对于创新型或技术复杂程度高的产品，销售人员需要更多学习，可以向团队中的技术人员请教，多到车间、实验室和技术部门交流。

对于不懂技术的快消品销售人员，学习技术并非难事。大多数技术都是普及型知识，加上公司特有的技术特征和个人领悟，所谓的技术难度主要是逻辑分析能力、学习耐心和“行话”的掌握。只要投入正常精力，技术问题就能解决。

三、如何做一个优秀的工业品销售业务员？

做一个优秀的工业品销售业务员并不容易，需要多方面的能力和技巧。首先要明白并不是每个人都适合销售工作。销售是与人打交道，要让不同的人认可你、接受你，首要的是会做人，做个让人喜欢、容易接受的人。这需要多年的实际工作经验和不断总结。

工业品的销售是点对点的，主要依赖网络、电话、朋友介绍、展会等方式找到潜在客户然后介绍产品。工业品的购买者是专业使用者，对产品性能相当了解，甚至是专家型客户，因此工业品销售需要一定产品知识，这些都需要一定专业基础和经验积累。成功的销售首要条件是对成功的渴望、克服困难的勇气和信心以及较强的学习能力。

四、工业产品的市场特征是什么？

工业产品指在工业生产中使用的产品，如主要设备、附属设备、原材料等。工业产品市场具有以下基本特征：

1. 产品标准和参数规范性强，技术含量较高。

2. 与其他消费品市场相比，工业产品及其产品市场的营销实践存在较大差异。采购方对工业品提供商的选择有一套相对完善的评价指标体系，综合要求较高。

4. 工业产品的用户相对较少，单次购买金额较大。此类产品的购买主要集中在企业或组织，交易频率并不高，但每次交易涉及的金额相当可观，少则数万，多则数千万。这与普通消费者的消费行为存在显著差异。

5. 工业产品的购买具有更强的计划性，购买程序复杂。与其他快速消费品相比，工业品的采购不仅需要事先做好预算计划，而且购买行为更加理性，购买过程更加规范。采购决策往往不是由个人单独做出，而是需要团队讨论和抉择，因此决策周期往往较长。这是因为工业品的采购涉及到更多的利益和风险因素。

6. 工业产品的销售对营销人员的要求较高。营销人员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备相应的专业知识。与快速消费品的销售相比，工业类产品的销售更加复杂。客户在选择工业产品时，除了关注品牌、质量和价格外，还更加看重销售人员的专业能力和信任度。建立客户信任是工业销售的关键。

7. 工业产品行业对供应商的售后服务要求更高。由于工业产品的使用情况对使用者的影响较大，一旦产品出现问题，损失较为严重。在购买工业产品时，购买方除了强调产品质量外，还非常注重供应商的服务水平。供应商需要提供全方位的服务支持，包括产品指导、操作培训、技术支持等，以满足客户的实际需求。这也体现了工业品行业对服务质量的重视和追求。