为了更好地推进工程项目销售业务，我们需掌握一些关键策略和技巧。以下是针对我们的进口光触媒除甲醛净化空气项目，作为山东区域代理的几点思考与建议。

我们的服务项目是针对新装修空间中产生的甲醛、苯、TVOC等有害物质进行净化处理，旨在使室内空气质量达到国家标准。所使用的光触媒技术和设备均从日本进口，拥有国际专利，为我们的服务提供了坚实的技术支持。

我们的团队虽然年轻且经验不足，但团队成员都经过专业培训，持有国家专业证书，能够提供专业的环境检测和治理方案。我们的施工人员也都经过实操培训，保证了施工质量和效果。

鉴于当前社会对学校环境健康的关注度不断提高，我们特别关注了学校新建教学楼的项目机会。我们可以考虑从免费为新教学楼做检测开始，逐步建立与学校的合作关系，逐步推进我们的服务。

在推进项目销售的过程中，我们需要深入了解客户的组织架构、决策流程和关键决策人。只有了解了这些信息，我们才能制定出有效的销售策略。人情做透和利益驱动是项目销售的两个关键因素。我们需要通过建立和维护良好的人际关系来推动项目的进展，同时也要考虑如何通过合理的利益分配来驱动关键决策人。

针对酒店用品的高端市场，我们需要精准定位我们的客户群体，寻找那些与我们的产品定位相匹配的高端酒店和会所。我们可以通过认识*酒店装修设计机构的人来拓展我们的客户群体，他们能为我们介绍高质量的人脉关系。

在开展项目销售时，我们需要对项目推动者、维护者和点头之交等不同角色进行区分。我们要重点了解项目推动者的信息，包括他们的个人喜好、家庭情况、业务背景等，以便我们能够更好地与他们建立关系。我们也要注意通过送小礼物等方式来维护好与客户的关系，这些小礼物要能够满足客户的需求，给他们带来惊喜。

在请客户吃饭等社交活动中，我们要注意不要只说套话、官话，而是要通过深入的交流来了解客户的需求和想法。我们也要注意不要过度依赖请客吃饭等方式来建立关系，而是要通过数量级的拜访和深入的交流来真正赢得客户的信任。

我们要根据我们所处行业的特点和产品特点来制定送礼策略。我们要送的礼物要能够满足客户的需求，给他们带来惊喜。比如，我们可以根据教师的职业病特点，送一些帮助他们预防静脉曲张或颈椎、腰椎疾病的礼物。

做好工程项目销售需要我们对客户有深入的了解和精准的定位，通过建立和维护良好的人际关系来推动项目的进展。我们也要注意通过合理的利益分配和深入的交流来真正赢得客户的信任和支持。

以上内容仅是我们的初步思考和建议，具体实施还需要结合实际情况进行调整和完善。希望对大家能有所启发和帮助。

我们有一位在医疗软件项目销售领域的同学，他通过多次拜访掌握了一个重要信息：他的一个关键客户有一个8岁的女儿，非常喜欢绘画。面对这样的情况，我们该如何送礼呢？

我建议，立即搜集一百个关于绘画的故事，制作成册，封面标注：“献给未来大画家”！这些故事可以包括诸如齐白石的《蛙声十里出山泉》等经典案例，既能让家长认识到绘画对孩子人生的积极影响，也能启发小女孩对绘画的更深层次理解。

将这些故事整理成册后，我们可以赠送给客户。他们会有什么反应呢？这里就需要我们展开联想了。

我擅长一种策略，称之为“攻心术”，今天我来分享一下其中的第一招：积极为客户提供增值服务。增值服务即为客户做一些对他们有帮助的事情。

为什么要提供增值服务呢？因为我们的客户也有自己的客户，比如学校。学校的主要客户是学生，他们的痛点通常在于教学质量和升学率。

我们可以把自己当作客户的一个部门，积极为他们提供关于优秀学校的各种信息，包括本市、本省乃至全国有名望的学校的管理模式、教学方案等。我们不仅要提供这些资料，更要形成一份系统的增值报告。

在写完这份报告后，我们可以给客户写一封销售信。例如：“XX哥，您好！得知咱们学校新建部分校舍，我特地为您准备了一份报告，其中搜集了100多个优秀学校的发展案例。我相信您阅读后一定会有所收获。”

案例内容较多，为了方便您阅读，我已经进行了细致的排版。如果您对其中某些内容感兴趣，可以随时翻阅。如果还有其他需求或疑问，请随时告知我。我接触的学校较多，信息广泛，只要您有想法，我会尽力提供帮助。衷心希望这份资料能给您带来一些启示和帮助。

现在，我们为客户提供了增值服务报告，还时常送上小礼物，周末更不忘发送祝福短信。这样物质与精神双重的关爱，客户怎能不感动？

利用这些策略，我们与客户的关系将更进一步。当我们的客情关系达到这样的程度时，客户会主动为我们转介绍其他客户。这就是我们所说的利益驱动公式：品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+其他因素。我们可以根据这个公式来包装自己的公司和产品。

我们还要明确客户与我们合作的三大购买理由。例如，针对学校客户，他们更关注的是教学质量而非健康。我们可以做一份市场调研报告，针对学校环境中使用的建材及教学家具的甲醛含量进行调查。同时搜集近年来学校环境或不安全事故的相关报道，制作电子版和打印版资料。当客户拿到这些资料时，他们会感受到我们真诚的服务和专业的态度。

我们还要准备一套对公和对私的话术。从公家角度看，使用我们的产品可以让学校获得很好的名号宣传，让家长满意，提升学校的声誉；从个人角度看，作为校长或教务主任，为了孩子的安全投入经费进行检测是值得的，这也能赢得老师、学生和家长的赞誉。

造价工程师销售的工作主要是推广和销售工程造价咨询服务，包括工程预算、结算审核等。他们需要深入了解客户的项目需求，提供专业的造价咨询方案，并促成业务成交。他们还需要维护与客户的长久合作关系，确保客户满意度，并通过口碑营销带来更多的潜在客户。这个岗位需要专业知识、沟通能力、团队协作能力和市场洞察力。只有具备这些能力的人才能够在这个岗位上取得成功。销售工程师的核心职责是为客户提供专业的技术解决方案和技术支持服务。他们需要精准把握客户的需求，为客户量身定制技术合同，并且在项目执行过程中，与客户紧密沟通，针对技术细节进行深入讨论，确保项目顺利进行并排除一切潜在的技术问题。他们还需要紧跟技术的发展步伐，持续更新自身的技术知识。

与此销售员的主要职责是把握市场脉动，深入了解客户需求。他们需要制定富有策略性的销售方案，定期与客户进行交流，积极搜集客户的反馈意见，并与客户进行谈判，推动产品的销售业绩不断提升。良好的沟通能力、谈判技巧以及组织能力是他们不可或缺的技能。

在薪资方面，由于销售工程师需要具备较高的技术背景和专业能力，因此相对于销售员来说，其薪资水平较高。销售工程师的薪资构成通常与公司行业、公司规模及个人业绩挂钩，同时还会考虑到技术服务费用。而销售员的薪资则更多地与业绩提成和底薪相关，同时也会受到所在行业和地区经济发展水平的影响。

为了不断提升销售工程师的专业能力，公司会提供丰富的人才培养和晋升机会。这包括邀请外部专家进行授课，确保销售工程师能够掌握*的技术和市场动态。而对于销售员，培训的重点则更多放在提升营销技巧、沟通能力和谈判技巧上，以帮助他们更好地完成销售目标。

在职业发展上，销售工程师有着广阔的上升空间。随着经验的积累和业绩的提升，他们有机会晋升为技术经理、业务拓展经理、大区销售经理乃至销售总监等职位。而销售员也可以通过提升个人能力和销售业绩，获得晋升为区域销售经理、销售主管等机会。

无论是销售工程师还是销售员，他们的工作都需要经常与客户打交道，因此工作地点较为灵活。销售工程师可以在办公室内处理电销、售后等工作，也可以前往客户现场提供售前售后服务。而销售员则更需要展现个人的能力和市场感知能力，经常需要外出开拓客户和维护业务。

销售工程师侧重于技术和专业性，而销售员则更侧重于商品的销售和市场的开拓。在实际工作中，两者需要紧密协作，共同推动销售任务的顺利完成。销售工程师提供技术支撑，而销售员则负责将产品推向市场，两者共同为客户带来更好的服务体验。